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左手做銷售右手交朋友 版權(quán)信息
- ISBN：9787106045883
- 條形碼：9787106045883 ; 978-7-106-04588-3
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
左手做銷售右手交朋友 本書(shū)特色
人脈資源，是做銷售*需要的資源。 銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)人際。不管你是賣什么、或是買(mǎi)什么，都是要經(jīng)過(guò)“人”來(lái)完成。即銷售技巧固然重要，但僅有銷售技巧并不足以使銷售人員取得非凡的成就，畢竟，銷售就是搞定人，有人脈才有財(cái)脈。為此，做銷售的技巧，和交朋友的能力，缺一不可，只有兩者具備，才能在銷售場(chǎng)上大顯身手。本書(shū)圍繞主題進(jìn)行生動(dòng)講述，通暢明了，清晰易懂，具有極強(qiáng)的啟迪性。
左手做銷售右手交朋友 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)共分為左手做銷售掌握讓人無(wú)法拒絕的銷售技巧 ; 右手交朋友聚集的人氣愈旺, 機(jī)會(huì)就愈多兩篇, 其主要內(nèi)容包括: 在取得驕人的業(yè)績(jī)前, 必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備 ; 努力把頭兒開(kāi)好, 才會(huì)有接下來(lái)的“好戲”等。
左手做銷售右手交朋友 目錄
上篇 左手做銷售 掌握讓人無(wú)法拒*的銷售技巧 **章 在取得驕人的業(yè)績(jī)前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備 1．熟悉所銷售的產(chǎn)品，成為本行業(yè)的**顧問(wèn) 2．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼才能有效揚(yáng)長(zhǎng)避短 3．做足功課，了解客戶越多簽單的可能性越大 4．建立客戶檔案，進(jìn)行必要的分類 5．制訂計(jì)劃，提高拜訪的效率和效果 6．銷售前的心理準(zhǔn)備：擁有一顆勇敢的心 7．充分的自信是成功銷售的*大秘訣 第二章 努力把頭兒開(kāi)好，才會(huì)有接下來(lái)的“好戲” 1．在剛接觸的一剎那就要贏得客戶的好感 2．還沒(méi)張嘴就失敗，往往是因?yàn)槟愕拇┲虬? 3．不注意個(gè)人衛(wèi)生，會(huì)讓人避之不及 4．用大方優(yōu)雅的儀態(tài)舉止體現(xiàn)你的素養(yǎng) 5．禮多人不怪，待人接物要顯得彬彬有禮 6．用打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶的注意力 第三章 化解客戶的抗拒心理，讓對(duì)方*快接受你 1．熟知客戶抗拒的原因和常見(jiàn)形式 2．充分運(yùn)用微笑的力量化解對(duì)方的抗拒 3．善套近乎，與陌生客戶一見(jiàn)如故 4．好話人人愛(ài)聽(tīng)，贊美*能讓人放下抗拒 5．保持同步，讓對(duì)方產(chǎn)生“合拍”的感覺(jué) 6．先聊聊雙方感興趣的話題，再談銷售的事情 7．要接近高層，先搞定秘書(shū)和接線員 第四章 暫時(shí)忘掉賣點(diǎn)，把重點(diǎn)放在客戶的買(mǎi)點(diǎn)上 1．銷售不是去找買(mǎi)主，而是幫助人們解決問(wèn)題 2．關(guān)注顧客為什么買(mǎi)，而不要只顧說(shuō)賣點(diǎn) 3．善于捕捉信息，定位客戶的需求 4．客戶只關(guān)心自己，替客戶著想才受歡迎 5．分析消費(fèi)動(dòng)機(jī)，發(fā)現(xiàn)客戶的買(mǎi)點(diǎn)和需求 6．找到隱性的、客戶沒(méi)有察覺(jué)的需求 第五章 懂得運(yùn)用心理誘導(dǎo)術(shù)，必能事半功倍 1．?dāng)U大銷售的關(guān)鍵在于誘導(dǎo)出潛意識(shí)中的隱性需求 2．心理暗示能含而不露地讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為 3．用積極性的提問(wèn)引導(dǎo)客戶作肯定的答復(fù) 4．激發(fā)客戶的好奇心是心理誘導(dǎo)的關(guān)鍵一環(huán) 5．活用“情景銷售”，誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲 6．證明性誘導(dǎo)，強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 7．引導(dǎo)對(duì)方許下小承諾，再逐漸過(guò)渡到大承諾 第六章 好的銷售都是直擊人性弱點(diǎn)的“詭計(jì)” 1．把利益說(shuō)透，客戶才會(huì)愿意和你成交 2．所有人都喜歡占便宜，無(wú)論多么富有 3．免費(fèi)送一些甜點(diǎn)，然后再賣給他們正餐 4．?dāng)U大對(duì)方的痛苦，讓客戶看到問(wèn)題的嚴(yán)重性 5．抓住面子問(wèn)題，激發(fā)顧客的攀比心理 6．在“美”上做文章，順利讓女人打開(kāi)荷包 7．利用從眾心理，促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定 第七章 妥善處理異議，為順利成交掃清障礙 1．客戶有異議并不可怕，可怕的是不發(fā)表任何意見(jiàn) 2．撥開(kāi)迷霧，分清真實(shí)異議和虛假異議 3．處理客戶異議需要遵循的七個(gè)原則 4．多問(wèn)問(wèn)題，使客戶化解自己的反對(duì)理由 5．避免直接反駁，曲徑通幽地消除異議 6．善用幽默，以輕松的方式來(lái)化解異議 第八章 抓住成交時(shí)機(jī)，全力推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的達(dá)成 1．破譯客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，適時(shí)進(jìn)入成交階段 2．消除心理障礙，大膽提出成交要求 3．趁熱打鐵，抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易 4．多掌握幾種成交方法才能有備無(wú)患 5．注意簽單細(xì)節(jié)，謹(jǐn)防*后關(guān)頭生變 6．學(xué)會(huì)**撤退，讓每一單都有個(gè)漂亮的收尾下篇 右手交朋友 聚集的人氣愈旺，機(jī)會(huì)就愈多 第九章 每個(gè)銷售達(dá)人都是掌控人脈資源的高手 1．人脈是無(wú)形資產(chǎn)，有人脈才有競(jìng)爭(zhēng)力 2．良好的人際關(guān)系是取之不盡的客戶資源 3．經(jīng)營(yíng)人脈先要厘清利人與利己的關(guān)系 4．推銷自我，讓別人覺(jué)得你很有利用價(jià)值 5．不妨用“凡勃倫效應(yīng)”提高自己的身價(jià) 6．主要看氣質(zhì)：給人以精明強(qiáng)干的感覺(jué) 第十章 多一點(diǎn)人情味，就多一點(diǎn)成交的機(jī)會(huì) 1．銷售無(wú)外乎人情，人情練達(dá)才是真正的*招 2．朋友做成了，銷售就順理成章地成交了 3．你把客戶當(dāng)朋友，客戶會(huì)逐漸和你做朋友 4．記住客戶的姓名，并親切地叫出來(lái) 5．間接的人情有時(shí)比直接的人情*讓人感動(dòng) 6．人情來(lái)之不易，千萬(wàn)不要隨意透支 第十一章 做好服務(wù)，把客戶變成朋友才有**的生意 1．別做“一錘子買(mǎi)賣”：售后不好，客戶全跑 2．提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使你*具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3．人走茶不涼，常聯(lián)絡(luò)才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系 4．像對(duì)待朋友那樣，真誠(chéng)地與客戶交往 5．為客戶做些額外的事情，你們的關(guān)系會(huì)不一般 6．有客戶**你，你的銷售額就會(huì)直線上升 第十二章 廣泛結(jié)交朋友，使客戶群像滾雪球一樣壯大 1．把“多認(rèn)識(shí)人”列為工作的一個(gè)重要內(nèi)容 2．交朋友，一定不要以喜厭來(lái)決定是否交往 3．通過(guò)多種途徑創(chuàng)造認(rèn)識(shí)新朋友的機(jī)會(huì) 4．與別人交換人脈資源，你會(huì)擁有*多資源 5．結(jié)識(shí)新朋友后，要找機(jī)會(huì)多與對(duì)方接觸 6．不要總是樂(lè)于與比自己差的人交往 7．建造開(kāi)放性的人脈結(jié)構(gòu)，及時(shí)進(jìn)行“新陳代謝” 第十三章 平時(shí)多放點(diǎn)感情債，別等口渴了再挖井 1．運(yùn)用“互惠原理”，激發(fā)對(duì)方的負(fù)債感 2．學(xué)會(huì)感情投資，你會(huì)得到高額的回報(bào) 3．關(guān)心客戶，你的銷售業(yè)績(jī)也一定*加不俗 4．用適當(dāng)?shù)亩Y物深化感情、推進(jìn)關(guān)系 5．雪中送炭是*富遠(yuǎn)見(jiàn)的感情投資 6．掌握分寸，避免感情投資的常見(jiàn)誤區(qū) 第十四章 賣人品勝過(guò)賣產(chǎn)品：人品正才能人氣旺 1．用令大家點(diǎn)頭的人品創(chuàng)造自己的品牌 2．不要太精明，憑良心做生意才能賺得長(zhǎng)久 3．貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并不能給自己帶來(lái)好處 4．誠(chéng)信是讓客戶源源不斷的可靠根基 5．正直做人，不要故意隱瞞產(chǎn)品的缺陷 6．信守承諾，是銷售人員必須擁有的名譽(yù) 7．準(zhǔn)確把握時(shí)間，不守時(shí)就沒(méi)有信用可言 第十五章 以和為貴，使自己始終擁有“人和”的局面 1．和氣生財(cái)，是做銷售必須牢記的硬道理 2．和而不流，維持表面上的正常關(guān)系 3．不要得罪人，因?yàn)槊總(gè)人背后都有250個(gè)人 4．胸懷寬廣，氣度決定做事的格局 5．與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員 6．要想有個(gè)好業(yè)績(jī)，就得有個(gè)好脾氣 第十六章 切實(shí)處理好生意與朋友之間的關(guān)系 1．沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人 2．好處不可一個(gè)人占盡，而要雨露均沾 3．愉快而長(zhǎng)久的關(guān)系需要以“雙贏”為保證 4．賣東西給熟人，一定要把情況說(shuō)明白 5．立字為據(jù)，不可過(guò)多地依賴口頭協(xié)定 6．簽字畫(huà)押的事，必須慎之又慎 7．保持清醒，不與有害無(wú)益的人深交參考文獻(xiàn)
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左手做銷售右手交朋友 作者簡(jiǎn)介
楊敬敬，女，漢族，河北邯鄲人，畢業(yè)于河北師范大學(xué)，教育學(xué)專業(yè)學(xué)士學(xué)位。從事中學(xué)教學(xué)和研究工作，出版的作品有《做人做事不能不懂的心理學(xué)：墨菲定律》、《做人要有大手筆》《舍得的人最富有，放下的人最輕松》《中華成語(yǔ)典故全鑒(典藏版)》等多部作品。
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