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逆勢談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787559647917
- 條形碼：9787559647917 ; 978-7-5596-4791-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
逆勢談判 本書特色
1.深度披露各巨頭企業(yè)耗巨資爭相引入的超級談判課。阿里、高通、諾基亞、愛立信、oppo、商湯科技、科大訊飛等諸多知名企業(yè)高管強烈推薦，全球名校瑞典理工大學(xué)校長拉蒙·維斯、人民大學(xué)律師學(xué)院院長劉瑞起盛贊！ ^ 2. 用升維思考超越分歧，用降維執(zhí)行鎖定利益。談判是處理沖突的思維方式，是突破僵局的操作框架，是締結(jié)長期關(guān)系的機會窗口。36種談判策略，8個核心步驟，10余種常見場景……資深商務(wù)談判顧問幫你快速搭建談判的思維框架。 ^ 3.贏得談判，更要贏得對手。從國家間貿(mào)易糾紛到自身的薪酬待遇，越來越多容易生產(chǎn)分歧和沖突的地方都開始訴諸談判來解決。親臨全球20多個國家的談判一線，成功解決各種復(fù)雜的現(xiàn)實談判場景，資深談判實戰(zhàn)專家李雪松先生用一本書幫你具備21世紀商業(yè)核心技能。
逆勢談判 內(nèi)容簡介
要想真正解決沖突，就必須跳出當下的局限從更高的思維層面去尋找方法。通過升維，談判者就能避免爭鋒相對的局面，發(fā)現(xiàn)可以容納雙方觀點的利益空間。通過降維，談判者則能高效地和切實地推動談判的進程。升降結(jié)合，高舉低打。《逆勢談判》一書梳理了商業(yè)談判的整個框架，從談判的本質(zhì)，要素，談判中的溝通，到談判的思維模式，讓讀者能夠快理解談判的底層邏輯。作者還基于自身多年實際經(jīng)驗，圍繞談判的實際進程和具體步驟，從開局、開價、讓步、成交到對談判的節(jié)奏把控等，提供了一些列能夠直接上手的談判體系。這些談判的思路、策略和方法，在華為等知名企業(yè)的商業(yè)實踐中，均產(chǎn)生了巨大的實際收益
逆勢談判 目錄
**章?? 談判的本質(zhì)
談判：沖突管理的科學(xué)和藝術(shù)
目標：別被“輸贏”的念頭沖昏頭腦
內(nèi)核：談判比的是腦子，而不是嘴巴
戰(zhàn)略：太復(fù)雜的套路極易成為絆腳石
維度：為解決沖突拓展全新的空間
價值：發(fā)揮創(chuàng)意對交易進行重構(gòu)
熵減：用持續(xù)優(yōu)化對抗世界的不確定性
取舍：“贏得對手”比“贏得談判”更重要
^
第二章?? 談判的要素
沖突地帶：詳細列出各方有分歧的地方
核心訴求：明確自己必須達成的談判結(jié)果
限制因素：有底線才能做到張弛有度
妥協(xié)空間：所有的讓步都是有預(yù)謀的
表外條款：通過全新變量將沖突“升維”
時間管理：聚焦談判各方的優(yōu)先事項
^
第三章?? 談判中的溝通
動機：從對方的角度梳理和應(yīng)用自己的權(quán)力
立場：別想把自己的思想放到他人的腦袋里
傾聽：有靈活性的地方通常就是突破口
復(fù)述：在談判的過程中不斷地敲入“釘子”
提問：盡量避免把對方逼入死角
建議：用“持續(xù)開價”錨定談判的成交區(qū)間
能量級：談判溝通中的五種能力
^
第四章?? 談判的升維
打開思路：不要被假設(shè)自我設(shè)限
增量思維：用合作超越“零和博弈”的困境
善意優(yōu)勢：長期主義者的長期回報
價值交換：回歸商業(yè)的本質(zhì)思考問題
重構(gòu)：重新梳理和優(yōu)化各方資源
^
第五章?? 談判的降維
開局：以務(wù)實的態(tài)度為談判定調(diào)
開價：扎實的摸底能幫你牢牢掌控主導(dǎo)權(quán)
讓步：用既定策略控制對方的貪婪
附加條款：實現(xiàn)“以退為進”策略的載體
階段鎖定：隨時鞏固談判已獲得的成果
節(jié)奏：充分利用休會來把控談判進程
借力：將己方需求和彼方訴求糅合在一起
^
第六章?? 訓(xùn)練
測試 1：階梯式開價
測試 2：周旋式開價
測試 3：反轉(zhuǎn)式回價
測試 4：破局式提問
測試 5：探測式讓步
測試 6：收斂式成交
測試 7：高質(zhì)量協(xié)議
案例復(fù)盤：2019 年醫(yī)保談判
^
第七章?? 情緒
管理期望：盡量把丑話說在前頭
抑制本能：要讓談判雙方都有安全感
對抗模式：將談判引入歧途的四大陷阱
連接模式：在理解的基礎(chǔ)上構(gòu)建長期關(guān)系
^
第八章?? 場景
如何討價還價
如何進行維權(quán)
如何處理投訴
如何化解僵局
如何界定問題
如何對問題進行重構(gòu)
如何進行薪酬談判
如何應(yīng)對咄咄逼人的對手
如何與不同文化背景的人談判
如何跟不同性格的人談判
談判的不同種類
附錄一?? “三心二意”談判心法 …… 295
附錄二?? 談判“四有新人” …… 298
附錄三?? 談判三十六計 …… 300
附錄四?? 談判八段錦 …… 301
后?? 記 …… 303
作者簡介 …… 305
展開全部
逆勢談判 節(jié)選
當跟剛認識的朋友說我是專門從事商務(wù)談判的咨詢顧問時，很多人總會立刻把我想象成談判室里的怪獸，“一定是個特別難打交道的家伙”。然而，熟悉我的朋友都知道，我其實很好說話，并不會咄咄逼人地非要從別人身上切塊肉下來才會善罷甘休。不過，我更想說的是，談判其實離大家并不遙遠，并非鄭重其事地坐在談判桌上相互對峙才叫談判。工作中的薪酬談判，和同事就一些分工界面進行商討，項目執(zhí)行過程中所遇到的實際情況和* 初計劃不一樣時與客戶的交涉，在生活當中和他人產(chǎn)生的一些沖突，甚至家人之間因為假期的出行計劃而存在不同的意見……這一切都需要進行談判或運用一些談判的技巧。 ^ 其實，剛開始時，我是非常懼怕談判的。我記得，小學(xué)時去買作業(yè)本和零食，自己總是習(xí)慣性地躲在大人的后面。當時，在我眼里，母親才是一個談判高手，哪怕在我看來完全不可能有議價空間的場景，只要她出馬，就沒有談不下來的價格；相反，我的父親卻十分厭惡跟人討價還價，不管對方出什么價，他從來不質(zhì)疑，甚至有時還會令人驚訝地給對方加價。不過，直到后來，我才領(lǐng)悟到，自己從他們雙方身上都學(xué)到了很多*基本的談判技巧，我想這也是人們學(xué)習(xí)很多東西的啟蒙方式。 ^ 工作以后，我開始從事咨詢和銷售方面的工作，為此經(jīng)常要涉及報價和與別人進行討論。然而，在這些方面我特別不自信。你可能不相信，每次有求于人的時候，我都恨不得找個地縫鉆進去。為什么會這樣呢？因為我害怕，害怕對方覺得我的訴求不合理，害怕對方的拒絕，害怕被挑戰(zhàn)。后來，我又是怎么克服這些心理障礙的呢？當然是通過不斷地犯錯吃虧。如果回過頭再看， 那么真的沒有比犯錯更好的學(xué)習(xí)方式了。 ^ 談判：沖突管理的科學(xué)和藝術(shù)?? ^ 平時我會為一些朋友提供與生活有關(guān)的談判的咨詢，而大部分來向我尋求幫助的人都是因為在工作和生活中遇到了重大問題。其實，這其中很多麻煩完全是由于處理不當，把本來不大的沖突升級成了僵局，而這時候人們才想到要尋求幫助。“再好的醫(yī)生也是沒辦法救活已經(jīng)死了的人”，事情發(fā)展到這種地步，留給專業(yè)人士挽回局面的余地已經(jīng)有限了，而且很難保證，人們會分毫不差地執(zhí)行專業(yè)人士給出的方案。很多醫(yī)生經(jīng)常會說，比掛專家號、找名醫(yī)更靠譜的是平時多關(guān)注個人健康，培養(yǎng)和保持良好的習(xí)慣。我想說，談判其實也一樣，所有人需要做的是在平時培養(yǎng)良好的談判習(xí)慣，而不是在釀成僵局后花大價錢請教談判專家。 ^ 實際上，沖突本身也是一種能量，沒有沖突，人們就不會更深入地理解彼此；沒有沖突，人們就不會尋找更優(yōu)的解決方案；沒有沖突，人們也不會持續(xù)創(chuàng)新。沖突會帶來機會，如果不出問題，很多事情反而沒有得到修正的機會。沒有問題，對方可能壓根就沒有意愿要跟你談判。當問題出現(xiàn)的時候，要保持機敏，不要浪費任何一場危機。不過，從另一方面而言，沖突也會導(dǎo)致針鋒相對，甚至兩敗俱傷。沖突本身其實是中性的客觀存在，但由于人們應(yīng)對它們時存在主觀上的差異，所以產(chǎn)生的結(jié)果就“差之千里”了。 ^ 如果之前你在跟人溝通和處理沖突時沒有吃過大虧，那么恭喜你，現(xiàn)在你拿起這本書正恰逢其時；如果你已然跌過跟頭，那我們就一起分析其中的原因，看看從中能吸取什么經(jīng)驗教訓(xùn)，并且思考一下以后怎么才能少跌跟頭。 ^ 2019 年春節(jié)，我和家人在一起吃飯，我的一個親戚在吃飯時收到一條手機通知，是他的信用卡賬單。他點開看了一下，發(fā)現(xiàn)是一筆 3600 元的信用卡年費。于是，他在飯桌上就開始給該行的信用卡中心打電話。原來我的這個親戚在年前申請了一張白金信用卡，在他過年回老家期間該卡被寄到了他的家中。問題在于，該銀行在他還沒有做開卡操作的前提下就直接收取了 3600 元的年費。 我的這位親戚非常不滿，越說越大聲，隨后就離開飯桌找地方向銀行客服人員發(fā)火去了。十幾分鐘之后，他面紅耳赤地回到飯桌前，看起來非常不悅。大家都關(guān)切地問他，問題有沒有解決。 ^ “沒有！客服說，2 月 1 號這張卡就自動生成年費賬單了。我問她怎么解決，她說沒有辦法，這是銀行規(guī)定。”我的這位親戚回應(yīng)道，語言中帶著濃濃的怨氣。 “啊？怎么會這樣？也太不講道理了！”“就是，哪有這樣的規(guī)定？”大家都開始替這位親戚感到憤憤不平。 “你辦卡之前怎么沒有問清楚呢？也太馬虎了吧！”這位親戚的媽媽開始了教科書式的嘮叨。 “你希望怎么解決呢？”我問這位親戚。 “不辦了啊，退我年費，他們開始也沒說清楚，我以為可以用積分抵扣的。” “你有跟客服說你的需求嗎？”我又問道。 “沒有，但你也聽到了，我一直在投訴，但她們說沒辦法了，這是銀行規(guī)定！” “你再打一個電話呢，讓我來試試。”我建議道。 “對啊，讓雪松試試，看看談判專家有什么能耐！”在家人的起哄中我的這位親戚又撥通了客服電話。在向銀行客服人員核對完信息后，他把電話交給了我，我簡單說明了一下情況，然后直接提出了需求：“請幫我把這張卡退掉，同時也請把年費取消掉。 我很堅定地說道，但同時態(tài)度卻很溫和。隨后，客服回應(yīng)說：“李先生，這里要和您確認一下，如果要取消這張卡的話，再需要時就必須重新申請的，這種卡并不是很好申請，您確認要取消嗎？”我用眼神和我那位親戚確認了一下，他表示沒有問題。“好的，我這就幫您把這張卡取消，稍后 3600 元的年費也會從您的當月賬單中消除，這可能需要幾個工作日的時間。祝您春節(jié)快樂，也請稍后對我的服務(wù)進行評價。” ^ 這時我的那位親戚已經(jīng)驚呆了，他不停地問我到底是怎么做到的，施了什么魔法，怎么這么簡單呢，對方被我催眠了嗎？這可能也是不少人的感覺。其實，很多書也在著力塑造這樣的形象，即談判專家就像魔法師一樣，一個響指，接下來就是見證奇跡的時刻。 ^ 然而，談判和魔法實在相去甚遠，談判一面是科學(xué)，一面是藝術(shù)。更重要的是，不管談判顧問的經(jīng)驗多么豐富，他也沒法確定在談判桌上的每種嘗試會引發(fā)什么結(jié)果，因為談判沒有劇本，對方也不會按照你所期望的那樣出牌或做出反應(yīng)。不過，這正是談判*有意思、*讓人著迷的地方，難道不是嗎？
逆勢談判 作者簡介
李雪松先生本科畢業(yè)于中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)，研究生畢業(yè)于瑞典皇家理工學(xué)院。曾供職于瑞典愛立信公司，在銷售、管理、交付等多個業(yè)務(wù)單元承擔過重要職務(wù)。李雪松先生以卓越貢獻被愛立信公司推選為下一代領(lǐng)導(dǎo)梯隊成員，并任命為總裁青年顧問。 李雪松先生是極北光管理咨詢的管理合伙人和蘇格蘭坊商務(wù)談判在華高級顧問，他同時也是如商湯、科技部等多家跨國公司和組織機構(gòu)的高級顧問和特聘導(dǎo)師，為全球一系列知名企業(yè)提供談判賦能和咨詢服務(wù)。他曾每年圍繞地球飛行10圈，深入20多個國家，為知名企業(yè)進行全面的談判賦能。
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