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阿里局 本書特色
劃時代的商業著作！一個創業團隊的史詩，一個大時代的縮影！ 作者孤軍深入，親訪中供系各路英豪幾十人，歷時18個月打磨出來的阿里鐵軍進化史！ 財經作家吳曉波、創業黑馬董事長牛文文序言推薦！ 大半個互聯網江湖的大咖聯袂推薦！（美團前COO干嘉偉、趕集網前COO陳國環、阿里B2B前CEO衛哲、阿里B2B前COO李旭輝、阿里B2B前直銷總經理俞朝翎、同城網CEO吳志祥、阿里影業COO鄧康明、滴滴天使投資人王剛、……） 未售先火，出版前在企業家、創始人、銷售經理圈中廣為流傳
阿里局 內容簡介
這是一部鮮為人知的阿里巴巴早期創業史。 作者憑一人之力，前后采寫了數十人，歷經兩年多的調研、訪談、資料收集，歷時一年多的寫作，全景式解開了奠定阿里巴巴帝國的基石——中供鐵軍的神秘面紗。寫作初心是厘清“阿里靈魂”的四個內涵：理想主義和現實主義的協同術；價值觀在一個創業公司的落地過程；人力與機器、時間的賽跑；B2B地推江湖沉浮錄。 這本書包含了那些臨危受命、挽救困局于危難之間的英雄與草根，描述了他們的理想與現實、榮光與失落、堅守與離別、情義與鐵血、利他與利己……書中細膩的再現了“中供系”各路英豪如何隨著公司的成長而蛻變、進化、裂變和重生的全過程。 他們的共同特點是骨子里有一種無法解釋且隱約可見的阿里因子，這些構成了阿里的基因和血脈，蔓延至大半個互聯網江湖，改變了一個大時代。
阿里局 目錄
推薦序言 / 001
各界推薦 / 004
自序 / 001
引言 / 001
**部分 破局——生死一線
**章 局中人 / 003
短兵相接 / 003
李琪受命 / 007
菜鳥士兵 / 009
初戰告負 / 012
第二章 術與道 / 015
貓王整合 / 015
關明生救場 / 018
貓王授業 / 020
李琪的鐵腕 / 023
金銀銅制度 / 025
第三章 公司魂 / 027
獨孤九劍 / 027
百年大計 / 031
文化跟我有什么關系 / 033
早期銷冠 / 035
干嘉偉升官 / 038
第四章 *初的分野 / 041
接近盈虧線 / 041
四駕馬車 / 043
吳志祥離職 / 045
*low 的模仿 / 049
第五章 燃情歲月 / 052
苦日子 / 052
教學相長 / 055
兄弟情 / 057
革命圣地 / 059
第六章 巨星進場 / 061
理想主義者 / 061
成功學與激情 / 063
法官兇猛 / 065
反傳統銷售 / 068
百萬俱樂部 / 070
第二部分 布局——賦能平臺
第七章 超級巨星 / 075
高手受挫 / 075
*快進步獎 / 077
時勢造英雄 / 078
以剛克柔 / 082
阿里的進擊 / 084
英雄造時勢 / 086
同程騰飛 / 090
第八章 左腰 / 093
全國制霸 / 093
馬云的擔憂 / 097
六脈神劍與16 字箴言 / 100
偶像跌落神壇 / 103
郁悶的王剛 / 106
陳國環繼續輝煌 / 108
第九章 右腰 / 112
心累還是人累 / 112
一炮打響 / 114
王剛救火 / 116
俞朝翎反思 / 119
鄧康明建政委 / 122
“小棉襖”平衡術 / 124
甘當二把手的一把手 / 126
第十章 新世界 / 129
大佬馬云 / 129
中區和后臺 / 133
爆發式增長結束 / 137
紅旗插遍大江南北 / 140
淘寶如日中天 / 142
中供的模仿者 / 145
衛哲來了 / 147
一拆五 / 150
IPO / 153
衛哲新政 / 156
第三部分 轉局——不一樣的基石
第十一章 此消彼長 / 161
“那個人” / 161
變形 / 164
接班人走了 / 166
大忽悠，小忽悠 / 168
他們必須走 / 170
政委的三重境界 / 173
75 分 / 176
新續分開 / 178
“禍國殃民” / 182
第十二章 批斗會 / 185
股東的表情 / 185
志存高遠 / 187
PK2.0 / 189
押注 / 192
廬山會議 / 195
的哥與老大 / 198
感謝金融危機 / 201
狂風行動 / 204
調兵遣將 / 208
成人之夜 / 212
第十三章 借假修真 / 216
一般好 / 216
存量思維 / 218
第四個層次 / 220
縣長之道 / 222
只有這一條路 / 225
戰爭文化 / 229
第十四章 部分與整體 / 234
直銷VS 渠道 / 234
失控，又不失控 / 237
要政策 / 240
封死對手 / 243
邊緣化的老大哥 / 247
賀學友、羅建陸離職 / 250
王剛在支付寶 / 252
后記 / 255
展開全部
阿里局 節選
作者自序 我**次知道“阿里的銷售很牛”這個判斷是在2013年，那時我在《創業家》雜志做記者。一次與編輯去采訪58同城時，聽時任58同城高級副總裁陳小華聊到了中企動力、阿里巴巴等早期互聯網地推鐵軍的光輝歷程。但聊過也就作罷，我并未把它當作一個選題。 干嘉偉作為美團穿越千團大戰的首功之臣聲名鵲起后，我才逐漸意識到，除了淘寶、支付寶，阿里巴巴好像還存有另一股龐大的勢力。但僅此而已。這批人在哪里？都很牛嗎？只有干嘉偉一個孤例嗎？追究他們的前世今生意義何在？純粹為了緬懷？！我還是沒把它當作一個選題。 中國的創投圈在2014年進入了O2O時代，隨著千團大戰的結束，有所沉寂的阿里巴巴地推鐵軍的熱度重新燃起。因為阿里巴巴的這波銷售員的能力模型完美契合O2O，他們擅長帶領線下團隊打市場，而O2O對創始團隊要求*高的就是其線下的地推能力。于是，他們受到了創投圈的追捧。在我眼里，這批人的選題價值也逐漸大了起來。 可能是2015年年初的一天，《創業家》社長牛文文興沖沖地在選題會上對我們說起了“中供”這個選題。牛文文聲稱，這波人改變了互聯網行業的格局，有極大的報道價值云云。我在選題會上聽得很懵：“中共”？！我們作為商業媒體，要去寫關于執政黨的選題？！我們不是政經雜志啊。阿里的銷售很牛，干嘉偉很牛，他們與“中共”又是什么關系？ 牛文文告訴我們的話，大部分都是同程CEO吳志祥在一次活動上跟他說的。但牛文文沒有更詳細的信息。比如這批人既然是銷售員，那么賣的產品是什么？牛文文說他也不知道，好像是叫“中共”。這批人都很牛，那除了干嘉偉之外，還有誰也很牛，如何證明這一點？牛文文讓我們多加研究這個選題線索，爭取把它做出來。 但我粗略地搜索后便放棄了這個選題。因為我得不到多少關于干嘉偉這種人的信息。那時市面上關于阿里巴巴的書，一般而言的結構都是這樣：開頭寫馬云早年間的瘋狂歲月，然后語焉不詳的寫寫阿里巴巴的B2B業務，后面的章節幾乎全是關于淘寶、支付寶的內容。我甚至能感受到大多數作者在寫B2B業務時的微妙心理：這部分好像挺重要但又不精彩，現在它又涼了，我還是快點略過它，趕緊寫激動人心的淘寶吧！ 唯一給B2B帶來關注度的人是該業務的前CEO衛哲。但遺憾的是，那些內容更多是關于衛哲本人及公司整體的，也沒有多少關于阿里“中共”人的信息。所以我當時對這個選題的判斷是其突破難度過大。事實上，沒有任何人接這個選題。 離職后，我創立了重讀，然后開始操作阿里巴巴地推鐵軍這個選題。我去找時任趕集網COO的陳國環，通過美團公關總監劉艷峰和時任美團市場公關副總裁的吳茂林找到了干嘉偉，又通過前同事韋龑、不凡商業創始人李黎和聯合創始人李晶找到了因投資滴滴打車而驟得大名的王剛……*終，我通過各路朋友找到了李旭暉、俞朝翎、賀學友、呂廣渝、吳志祥、衛哲、王永森、李立恒、張強、祝孝平、唐萬里、王正洪等數十號“中供系”成員。 聊完一圈，我才知道，原來不是“中共”是“中供”。原來初中時背過的政治課本上的亞洲金融危機、WTO、世界工廠與阿里巴巴還有著因果聯系。原來他們推銷的是網站會員。原來這批人的出身大都苦大仇深，卻沒有在金錢的誘惑下如同中企動力等銷售導向型公司那樣成批地倒下，的的確確是因為阿里巴巴的價值觀的存在。普遍被外人認為虛頭巴腦的阿里巴巴價值觀一方面與這些簡單、正直的銷售員發生了內在的共鳴，一方面化為繁多的高壓線使其不敢輕舉妄動。原來“百度的技術、阿里的運營、騰訊的產品”這個對BAT各擅勝場的通俗描述里，阿里的運營在很大程度上就是指“中供系”對于銷售管理的精通。 但隨著采訪量的飛速膨脹，我漸漸陷入了寫作的困局。很長時間內，我都以為這是一篇文章而不是一本書。隨著篇幅的膨脹，我產生了一種寫不到頭的絕望感。它應該是一本書，但該怎么寫書呢？我此前只是個商業雜志的封面專稿寫手，并沒有寫書的經驗，也沒想過在可見的未來要去寫一本書。 我判斷不清楚這篇越來越長的文章的主線應該在哪里。寫時間跨度不到20年的企業，通常會有一個貫穿始終的人物作為主角，但“中供系”并不存在這樣一個人。其直接締造者李琪直管這批人的時間只有四五年，二號人物李旭暉只是重度參與了“中供系”的前期，名聲在外的衛哲只參與了“中供系”的中期演變。 至于馬云，他是阿里巴巴集團的創始人和CEO，是阿里巴巴的價值觀圖騰，但離這支部隊太遠。阿里巴巴集團的聯合創始人——所謂十八羅漢——中確有不少人參與了“中供系”的演變，但相對而言的存在感確實不高。所以，誰應為主角貫穿始終？ 困局的另一個體現是，我不清楚“中供系”、阿里巴巴在當下中國的準確位置，進而無法下判斷，遲遲不能提筆。可以把他們看作是一批銷售大師，這角度不是不行，但窄了。與他們同時期的銷售導向型公司，早已淹沒在這短短的商業史里。 不把它們放入外貿B2B行業里來寫的原因也是如此——窄了。他們的競爭對手在中國互聯網的存在感太低，如今提起來甚至有幾分以強擊弱、勝之不武的滑稽感。若把他們與門戶網站和百度、騰訊對比著寫，會給這部書提供相當的外部視角，但這是個弱相關的對比，比較牽強。因為無論是門戶網站還是百度、騰訊，都沒怎么染指過外貿B2B行業。 我也不理解馬云。在我2010年入行做記者的時候，馬云已經不是“瘋子”而是互聯網“大佬”了。但包裹他的負面色彩同樣濃厚，邪教、洗腦、宮廷斗爭、假貨、VIE事件……與騰訊和百度的負面色彩比起來，更難甄別其是非對錯。 馬云無疑是個強人，但值得長期的尊敬嗎？他曾對媒體表達過這種種非議皆因自己身處“8000米”而社會上的同等級者太少的觀點，也就是說，馬云高處不勝寒。那這個“8000米”，具體可化作哪些判斷指標？ 站在今天回看阿里，你很難不被馬云的布局之深遠所俘獲。阿里巴巴從一家外貿行業的B2B互聯網公司，發展出了C2C、B2C、螞蟻金服（支付寶）、菜鳥、阿里云……它們此起彼伏，如同履帶一樣推動著阿里碾過了不同的領域。這個看上去在交易領域里幾乎包羅萬象的生態系統，簡直像是馬云閑庭信步般以終為始的布局所得。 那我能夠理解“8000米”的馬云嗎？經過兩年多的采訪、閱讀、思考和寫作，我自認為漸漸明白了阿里和馬云在中國的位置。阿里從0到1、從1到100的過程是各種踉踉蹌蹌、猶猶豫豫。 只不過在馬云看來，布局就應該是個說到做到的自證預言：“……預測未來*好的辦法就是創造它，說到做到，堅守承諾。”順便一提，單從數量上來看，馬云在業務上預測失準的次數大于準確的次數。 馬云確實是一個志存高遠的理想主義色彩濃厚的人。如果說阿里巴巴（B2B業務）是中國制造業出口海外的時代注腳，馬云便是中國正在崛起的致力于基業長青的世界級企業家之一。 而“中供系”的這批銷售員，就是阿里和馬云的奠基者。中供這頭“奶牛”讓阿里和馬云在業務、人事的布局上有了很大的試錯空間，讓阿里早期的踉踉蹌蹌沒有失控到會危及阿里的生存。用阿里巴巴B2B公司前CEO衛哲的話來說：“一生二，二生三，三生萬物，阿里的‘一’是中供。” 如果馬云預測過奠基者的離去方式的話，“中供系”因黑名單事件而開始解體應該是一個出乎他意料的結局。黑名單事件的處理措施可輕可重，馬云由于種種原因選擇了重手。坊間認為這場分崩離析看上去有些“飛鳥盡，良弓藏”的色彩。結合馬云一貫的言行，我認為這個色彩即便有，也很淡。但這次下手確實嚴厲，而且牽連面甚廣。這讓中供系感到寒心，也讓他們走向了解體。 我認為，如果你不了解“中供系”的人事物及其緣起緣滅，不了解他們曾是阿里價值觀的主要應用場景的主角，你就無法全面并且到位的認識阿里的崛起。 這部書取名為《阿里局》，不是因為“局”這個字在當下語境中含有的偏負面的巧詐色彩，而是試圖中性地理解阿里和馬云。在馬云的帶領下，阿里確確實實體現出了布局決定終局的外貌。 能下判斷后，我又借鑒了《水滸傳》《摩根財團》《藍血十杰》等書，決定把“中供系”*有代表性的幾位元老作為核心人物，放入“中供系”的嬗變這個邏輯中去。 他們的嬗變包含很多個維度。單就現狀而言，“中供系”即可分成COO、創業者、投資人、退休這幾類人。每一類人都可分為不同的維度，這些演化又牽扯出更多的支線。所以，為了全景式的展示這種層次感，這部書的出場人物著實不少。其出場邏輯是，必須能代表觀點、細節、行為、事件、維度等書的構成要素。 另一個值得一提的維度是時間。在這部書里，我幾乎透視了阿里B2B業務的每一年。我發現拉長視角看一家公司，確實會發現幾個較為明顯的里程碑，但這并不是說只有里程碑才值得關注。其實公司的每一年都有值得一提的主題。里程碑的樹立和坍塌，其實是一個較為平滑的曲線。 本書不提供中供鐵軍的速成心法。帶著這個目的來看書的人會失望的。以全球商業史視角觀之，阿里“中供系”的煉成確實罕見，但也不是唯一。阿里“中供系”也并沒折射出多少新鮮的管理學思想。我覺得它基本上處于彼得·德魯克（Peter F. Drucker）和吉姆·柯林斯（Jim Collins）的解釋范圍內。 當初讓我驚訝的是中國竟然也有這樣的案例。但其實也不用驚訝。考慮到中國的體量和長期上升的趨勢，考慮到中國企業所處的競爭環境，如果中國沒誕生出世界級企業、世界級企業家以及世界級的商業故事，那才讓人驚訝。 這是一部講故事的書，但它也不僅僅是故事。用著名投資人王剛話來說，“除了故事性，還有干貨，比如銷售和領導力。”我已經將故事和阿里鐵軍的干貨都融在了書中各章節文字中。看書的過程中，如果你帶著案例化的視角，其實想看的方法論都能看到。 對于希望更直觀閱讀干貨的讀者而言，或許仍會覺得不便。對此，我整理了一份思維導圖，去更為清晰地體現這部書的案例性和阿里鐵軍的運維干貨。
阿里局 作者簡介
和陽，1987年生，河北人。2010年進入《商務周刊》擔任記者，其后歷任《英才》記者、《創業家》副主編等。2015年創立科技媒體重讀，專注于生產奢she侈品級別的萬字深度報道。2017年4月微信公號重讀開始陸續發布深度長文。
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