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雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷:激活經(jīng)銷商的核心策略 版權(quán)信息
- ISBN：9787509694497
- 條形碼：9787509694497 ; 978-7-5096-9449-7
- 裝幀：暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
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雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷:激活經(jīng)銷商的核心策略 內(nèi)容簡(jiǎn)介
近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，促銷策略和關(guān)系營(yíng)銷作為兩種重要的驅(qū)動(dòng)因素，在B2B營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。為了更好的理解中國(guó)文化下兩種營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)策略在經(jīng)銷商訂貨行為決策中的重要作用，本書(shū)在社會(huì)交換理論的框架下，將代表“關(guān)系性”交換和“經(jīng)濟(jì)性”交換的兩種營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)策略——關(guān)系策略和促銷策略，同時(shí)引入研究，構(gòu)建基于雙驅(qū)動(dòng)策略影響的經(jīng)銷商訂貨行為和廠商銷售績(jī)效模型，運(yùn)用展望理論等行為決策理論和類達(dá)爾文“選擇”理論的解釋性范式進(jìn)行分析，探尋雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略下經(jīng)銷商訂貨行為反應(yīng)以及對(duì)廠商長(zhǎng)期績(jī)效的驅(qū)動(dòng)效果。本研究將以自己熟知和深耕的中國(guó)建材行業(yè)為背景，以不同地區(qū)經(jīng)銷商的真實(shí)訂貨數(shù)據(jù)資料為基礎(chǔ)，在前人對(duì)價(jià)格促銷策略、關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系狀態(tài)以及行為決策等研究的基礎(chǔ)上，展開(kāi)對(duì)以上問(wèn)題的探究。
本書(shū)的研究結(jié)論不但全面揭示了雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略在經(jīng)銷商的訂貨意愿、訂貨頻率和訂貨批量等訂貨行為上影響的本質(zhì)，進(jìn)一步揭示出經(jīng)銷商在營(yíng)銷策略驅(qū)動(dòng)下形成的兩種迥異的訂貨模式，還研究了雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略的交互影響，以及他們對(duì)廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效的積極作用，并比較了關(guān)系策略和促銷策略對(duì)廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效影響的差異。研究結(jié)論消除了學(xué)術(shù)界對(duì)促銷策略影響廠商績(jī)效和中國(guó)市場(chǎng)上關(guān)系營(yíng)銷的作用等問(wèn)題的疑問(wèn)，不僅對(duì)營(yíng)銷管理者們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上擴(kuò)大銷售和實(shí)施經(jīng)銷商管理具有重要的參考價(jià)值和啟示建議，而且也豐富了中國(guó)文化情景下的B2B價(jià)格促銷和關(guān)系營(yíng)銷之間的關(guān)聯(lián)研究，具有一定的理論價(jià)值。
雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷:激活經(jīng)銷商的核心策略 目錄
**章 緒論
節(jié) 研究背景
第二節(jié) 研究目標(biāo)
第三節(jié) 研究方法和技術(shù)路線
一、研究方法
二、技術(shù)路線
第四節(jié) 研究?jī)?nèi)容和結(jié)構(gòu)安排
第五節(jié) 研究的理論意義和實(shí)踐價(jià)值
一、理論意義
二、實(shí)踐價(jià)值
第二章 理論研究和文獻(xiàn)綜述
節(jié) 社會(huì)交換理論與B2B營(yíng)銷
一、兩種交換形式的整合
二、類達(dá)爾文“選擇”理論
第二節(jié) 價(jià)格促銷策略理論
一、價(jià)格促銷概述
二、基于消費(fèi)者視角的價(jià)格促銷策略
三、基于經(jīng)銷商視角的價(jià)格促銷策略
第三節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷策略理論
一、關(guān)系
二、關(guān)系營(yíng)銷
三、“差序格局”
四、關(guān)系狀態(tài)理論
第四節(jié) 行為決策理論
一、從期望效用理論到展望理論
二、展望理論
三、展望理論在 外營(yíng)銷研究中的應(yīng)用
第五節(jié) 本章小結(jié)
第三章 模型構(gòu)建和假說(shuō)形成
節(jié) 研究模型的構(gòu)建
第二節(jié) 雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨意愿影響的假說(shuō)和模型
一、概述
二、價(jià)格促銷策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨意愿影響的假說(shuō)
三、促銷強(qiáng)度調(diào)節(jié)作用的假說(shuō)
四、返利策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨意愿影響的假說(shuō)
五、關(guān)系策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨意愿影響的假說(shuō)
六、概念模型的形成
第三節(jié) 雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨頻率影響的假說(shuō)和模型
一、概述
二、價(jià)格促銷策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨頻率影響的假說(shuō)
三、促銷強(qiáng)度調(diào)節(jié)作用的假說(shuō)
四、返利策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨頻率影響的假說(shuō)
五、關(guān)系策略對(duì)經(jīng)銷商訂購(gòu)頻率影響的假說(shuō)
六、概念模型的形成
第四節(jié) 雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨批量影響的假說(shuō)和模型
一、概述
二、價(jià)格促銷策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨批量影響的假說(shuō)
三、返利策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨批量影響的假說(shuō)
四、返利任務(wù)量完成的調(diào)節(jié)效應(yīng)的假說(shuō)
五、關(guān)系策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨批量的影響
六、概念模型的形成
第五節(jié) 關(guān)系策略和促銷策略交互效應(yīng)的假說(shuō)和模型
一、概述
二、假說(shuō)形成和模型建立
第六節(jié) 雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效影響的假說(shuō)和模型
一、概述
二、價(jià)格促銷策略對(duì)廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效影響的假說(shuō)
三、返利策略對(duì)廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效影響的假說(shuō)
四、關(guān)系策略對(duì)廠商銷售績(jī)效影響的假說(shuō)
五、雙驅(qū)動(dòng)策略對(duì)廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效比較影響的假說(shuō)
第四章 研究設(shè)計(jì)與方法
節(jié) 研究及統(tǒng)計(jì)方法
一、雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨批次影響研究
二、雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)經(jīng)銷商訂貨批量影響研究
三、雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效的影響
第二節(jié) 數(shù)據(jù)樣本與關(guān)系測(cè)量
一、數(shù)據(jù)樣本的確定
二、關(guān)系問(wèn)卷的設(shè)計(jì)與測(cè)量
第三節(jié) 數(shù)據(jù)的描述性統(tǒng)計(jì)
第四節(jié) 因變量
第五節(jié) 自變量
第六節(jié) 控制變量
第五章 數(shù)據(jù)分析與假設(shè)檢驗(yàn)
節(jié) 雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略影響的訂貨批次模型
一、雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略影響經(jīng)銷商訂貨批次的假說(shuō)檢驗(yàn)
二、促銷強(qiáng)度調(diào)節(jié)效應(yīng)的假說(shuō)檢驗(yàn)
三、小結(jié)
第二節(jié) 雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略影響的訂貨批量模型
一、雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略影響經(jīng)銷商訂貨批量的假說(shuō)檢驗(yàn)
二、返利完成與否的調(diào)節(jié)效應(yīng)的假說(shuō)檢驗(yàn)
三、關(guān)系驅(qū)動(dòng)策略與促銷驅(qū)動(dòng)策略的交互效應(yīng)的假說(shuō)檢驗(yàn)
四、小結(jié)
第三節(jié) 雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略影響的廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效模型
一、模型總結(jié)和假說(shuō)檢驗(yàn)
二、小結(jié)
第四節(jié) 結(jié)果匯總
第五節(jié) 結(jié)果討論
一、促銷策略與經(jīng)銷商訂貨行為
二、關(guān)系策略與經(jīng)銷商訂貨行為
三、關(guān)系策略與促銷策略
四、返利完成與促銷策略
五、雙驅(qū)動(dòng)策略與廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效
第六章 研究結(jié)論及討論
節(jié) 研究總結(jié)
第二節(jié) 創(chuàng)新點(diǎn)與學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)
第三節(jié) 營(yíng)銷實(shí)踐建議
一、經(jīng)濟(jì)型驅(qū)動(dòng)策略運(yùn)用需“量體裁衣”
二、經(jīng)銷商面對(duì)雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略會(huì)“適應(yīng)性選擇”
三、雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略需“組合應(yīng)用”
四、雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷激活經(jīng)銷商務(wù)必“以商為本”
第四節(jié) 研究局限與未來(lái)展望
參考文獻(xiàn)
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雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷:激活經(jīng)銷商的核心策略 作者簡(jiǎn)介
崔丙群，管理學(xué)博士，山東農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（商學(xué)院）副院長(zhǎng)、副教授、碩士生導(dǎo)師，農(nóng)業(yè)品牌研究中心主任、全國(guó)中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家、山東省政協(xié)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)特聘專家、泰安市中小企業(yè)公共服務(wù)專家，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC-ICMCI），項(xiàng)目管理專家（PMP-PMI），管理咨詢師（人社部），高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）會(huì)員、中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)企業(yè)管理專業(yè)委員會(huì)委員、中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)會(huì)員。
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