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解鎖客戶價值鏈 版權信息
- ISBN：9787521748079
- 條形碼：9787521748079 ; 978-7-5217-4807-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
解鎖客戶價值鏈 本書特色
適讀人群 ：企業管理者/創業者/關注新商業趨勢的人哈佛商學院教授歷時8年的研究成果。解構客戶行為，打開企業創造價值的新路徑。尋找顛覆性創新的突破口。不論是對帶來顛覆性變革的技術先行者，還是對多數默默無聞的技術應用者來說，《解鎖客戶價值鏈》將督促管理者更深一步地思考：客戶究竟因為什么而做了花錢的決定？從客戶角度出發梳理價值鏈，企業應從哪里開始主動發起價值創新？本書通過全球市場中的多樣化案例，給出了答案，也展示了實施的步驟，幫助企業完成價值解耦。
解鎖客戶價值鏈 內容簡介
事實證明，無論顛覆者是優步、網飛、愛彼迎，還是其他撼動了老牌企業、威脅到行業現狀的初創企業，行業被顛覆的過程都是有規律的。這些顛覆者都成功地打破了以往客戶評估、選擇、購買、消費產品或服務等活動之間的連接——解鎖了原本環環相扣的客戶價值鏈。 哈佛商學院教授塔萊斯·S.特謝拉教授通過8年的研究，遍訪各種類型的公司，包括可口可樂、迪士尼、華納、沃爾瑪、派拉蒙、藝電和絲芙蘭等，借助具體的案例，在本書中向我們指明了三個要點： ? 技術并非大多數市場被顛覆的主要原因； ? 解鎖了客戶價值鏈的新興企業正在創造新的商業規則； ? 新一輪的數字化顛覆是由客戶驅動的，企業發展必須以客戶為中心。 本書分為三個部分。作者解釋了當下市場中的新現象、新變化以及變化的原因，向老牌企業提供了應對顛覆的通用框架和分析工具，將解鎖客戶價值鏈的理論與企業的生命周期結合起來，對顛覆性企業如何起步、如何發展，以及如何避免衰落提出了新見解。 ? 解鎖客戶價值鏈的秘訣是什么？有哪些步驟？ ? 客戶價值鏈上的活動可以被分為哪幾個類別？這種分類對企業發展有何影響？ ? 面對數字化顛覆浪潮，老牌企業如何留住客戶？初創企業如何獲得客戶？ …… 作者將真知灼見與實用的導引相結合，為我們解答了關于數字化顛覆的迫切問題。本書會幫你建立全新的商業模式分析框架，用新視角看待當下的企業發展。
解鎖客戶價值鏈 目錄
引言
**部分
市場的新現實
**章 探索之旅
第二章 什么真正顛覆了你的業務？
第三章 被客戶斷開
第四章 如何設計解耦
第二部分
解耦的對策
第五章 應對途徑
第六章 評估風險并決定應對
第三部分
建立顛覆性業務
第七章 獲得前 1 000 名客戶
第八章 從 1 000 名客戶到 100 萬名客戶
第九章 挽回失去的客戶
第十章 發現下一波顛覆浪潮
結語
術語說明
解耦與顛覆性創新的區別
如何計算風險市場份額和總風險
市場份額
致謝
注釋
**部分
市場的新現實
**章 探索之旅
第二章 什么真正顛覆了你的業務？
第三章 被客戶斷開
第四章 如何設計解耦
第二部分
解耦的對策
第五章 應對途徑
第六章 評估風險并決定應對
第三部分
建立顛覆性業務
第七章 獲得前 1 000 名客戶
第八章 從 1 000 名客戶到 100 萬名客戶
第九章 挽回失去的客戶
第十章 發現下一波顛覆浪潮
結語
術語說明
解耦與顛覆性創新的區別
如何計算風險市場份額和總風險
市場份額
致謝
注釋
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解鎖客戶價值鏈 節選
**章 探索之旅 如果你是一個大型零售商，那么你肯定會希望你的商店擠滿顧客。商店里面越忙碌，銷售額就越多。很明顯，對吧？事實證明，并非總是如此。在2012年假日購物季，百思買（Best Buy），全球*大的電子消費品零售商，在美國擁有近1500家分店的商家，它的商店里擠滿了人。顧客對42英寸的夏普平板電視感到驚奇。他們蜂擁而至，試用新出的裝有英特爾奔騰處理器的三星筆記本電腦。他們還觀看了藍光版的《廣告狂人》（Mad Men）。然而，有一件事顧客沒有像過去那么做：拿出錢包。該季度百思買的銷售額下降了近4%。 許多顧客在逛商店時不購買產品，而是玩自己的智能手機。他們輕敲屏幕，掃描電視機和筆記本電腦上的條形碼，或者拍攝DVD（數字化視頻光盤）封面的照片。幾秒鐘之內，他們手機上的價格比較應用程序就搜索到了亞馬遜和其他線上競爭對手的庫存，價格通常會比線下商店低5%到10%。只需點擊幾下，他們就可以在網上購物，并安排商家將商品直接送到他們家門口的臺階上。百思買員工一次又一次地看著顧客空手而歸。 這種現象被稱為“展廳現象”（showrooming）。2012年，百思買絕不是唯一的受害者。對許多購物者來說，像亞馬遜的比價程序（Price Check）一樣的應用程序將連鎖超市沃爾瑪、家居用品零售商Bed Bath & Beyond 以及玩具反斗城（Toys“R”Us）等的實體店變成了商品的展示廳。據谷歌報道，超過3/5的智能手機用戶在實體店里使用手機來幫助自己購物。在調查中，購物者說展廳現象的出現主要有3個原因：更便宜的價格、他們在網上訂購之前想親自看看產品的愿望，以及實體零售店商品的短缺。“技術**次向我們證實了百思買前首席營銷官巴里·蓋奇所說的“當有人在忙著做決定時，（對競爭對手而言）這正是搶走客戶的好機會”。 展廳現象雖然表面上看起來是一個關于實體零售商的問題，但實際上卻是一個數字化顛覆的典型例子。數字化顛覆使從媒體到電信、金融、交通運輸的許多行業都發生了翻天覆地的變化。在百思買的案例中，顛覆造成了巨大的損失。2012年假日購物季過后，該公司公布，季度虧損17億美元。在接下來的一年半里，銷量繼續下滑，百思買的股價跌至12年來的*低點。“我們是不是正在目睹大賣場的死亡”，一家報紙的頭條新聞這樣寫道。“在公司內部，管理層舉步維艱。該公司的資深首席執行官辭職？，其繼任者們在如何應對數字化顛覆上存在分歧。盡管臨時首席執行官希望正面解決展廳現象帶來的問題，終止這種現象，但董事會*終任命的首席執行官*初卻懷疑這種現象是否構成問題。學者、分析師和記者們也提出了相互矛盾的觀點。一些人認為，百思買應該追隨亞馬遜的腳步，加強差異化的服務，在網上銷售更便宜的產品。”另一些人則認為，百思買應該仿效蘋果，減少產品庫存，專注于高端商店。百思買的前景看起來如此可怕，以至該公司已退休的創始人為了收購公司而復出。“ 百思買*終部署了一系列策略以抑制展廳現象，吸引顧客在商店購買產品。它避免在商店內的某些產品上放置條形碼，并在商店內的其他產品上放置獨家條形碼，以防止顧客通過手機上的價格比較應用程序發現更低的價格。它翻新了商店，重新培訓了員工，重新啟動了在線商店，并提供獨家產品。一些商品只有在百思買才有售，比如某些電影的藍光版本。該公司還進行了商業反擊，創建了自己的購物應用程序。但這些策略似乎都沒有抑制住展廳現象。 2013年春天，在又一個假期購物季結束后，百思買終于做出了大膽的舉動：承諾將與亞馬遜和其他在線零售商的價格保持一致。銷售額的下降趨勢逐漸平緩。到2018年底，首席執行官休伯特·喬利宣布：“百思買已經斬斷了‘展廳現象’。”但它做到了嗎？該戰略長期可持續嗎？與在線競爭對手不同的是，百思買仍在招聘零售店員工，維護店鋪，并在多個地點放置存貨。因此，其成本從根本上高于那些擁有集中倉庫且沒有零售員工的在線零售商。價格匹配抑止了客戶的流失，但在沒有找到行業顛覆的根本原因的情況下，百思買的利潤空間也有所下降。 P3-5
解鎖客戶價值鏈 作者簡介
塔萊斯·S.特謝拉（Thales S.Teixeira），曾在哈佛商學院做了10年的教授，教授營銷模型、數字營銷和電子商務領域的MBA、博士和高管課程。他的兩個主要研究領域是數字化顛覆和注意力經濟學。他在《哈佛商業評論》《麥肯錫季刊》等商業媒體和《營銷科學》等學術期刊上發表了數十篇文章。特謝拉曾為多家《財富》100強公司提供咨詢服務。此外，他還是數字化顛覆咨詢公司——Decoupling的創始人之一。他的個人網站：www.decoupling.co。
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