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頂級(jí)銷售法則:銷售就是玩轉(zhuǎn)情商 版權(quán)信息
- ISBN：9787511384447
- 條形碼：9787511384447 ; 978-7-5113-8444-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
頂級(jí)銷售法則:銷售就是玩轉(zhuǎn)情商 內(nèi)容簡(jiǎn)介
如果把銷售簡(jiǎn)單地理解為“取出貨，裝入袋，收下錢，再例行公事地表示感謝，然后接待下一位顧客”，那么，機(jī)器人就可以勝任這份工作，甚至它還可能完成得更好。你可以為它編一個(gè)程序，讓它在成交后向客人90°鞠躬，并說聲“歡迎再次光臨”。 事實(shí)上，銷售是一種人與人建立聯(lián)結(jié)的藝術(shù)。這種人與人、面對(duì)面帶有溫度地，真實(shí)地接觸、交流，是再先進(jìn)的技術(shù)也無法取代的。不論技術(shù)如何進(jìn)步，充滿人性溫暖的銷售工作是永遠(yuǎn)無法取代的。 如果我們能像心理師一樣，洞察客戶的需求，甚至能像庖丁解牛一樣，“以無厚入有間”游刃有余地進(jìn)行銷售，那么，每個(gè)人都擁有成為銷售員的機(jī)會(huì)。
頂級(jí)銷售法則:銷售就是玩轉(zhuǎn)情商 目錄
第1章 破冰法則
——銷售是一種溫暖的社交行為
提供有含金量的談資
用一份薄禮作為破冰錘
發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)
“耳才”比口才更重要
人類有一種“聯(lián)結(jié)”的本能
人際破冰：銷售也需要儀式感
第2章 啟動(dòng)法則
——從社交到銷售的過渡
永遠(yuǎn)要避免消極的暗示
利用“啟動(dòng)效應(yīng)”提升成交率
顧客的購買決策受情緒驅(qū)動(dòng)
要像蘇格拉底一樣循循善誘
第3章 藏匿法則
——**銷售都善于把商品“藏”起來
選項(xiàng)越多，越不利于成交
人們偏好中庸的選項(xiàng)
顧客要的不是便宜，是感到實(shí)惠
“鎮(zhèn)店之寶”不可輕易示人
“殺手锏”只在關(guān)鍵時(shí)刻亮出來
少則得，多則惑
第4章 價(jià)值法則
——把任何東西賣給任何人
“把化妝品賣給牛”的瘋狂故事
不是賣，而是展示價(jià)值
決定成交的不止購買力，還有需求
不要以自己的成見替代顧客的訴求
顧客不是“上帝”，而是朋友
第5章 預(yù)備法則
——做足功課，才能贏得信任
賣產(chǎn)品之前，先賣自己
準(zhǔn)備！準(zhǔn)備！準(zhǔn)備！
搞定“參謀長(zhǎng)”
用專業(yè)素質(zhì)折服“專家”
第6章 笑容法則
——你的笑容價(jià)值百萬
再累也要笑一笑
笑容是可以傳染的
讓門店內(nèi)外洋溢著笑容
沒人能拒絕嬰兒的笑容
第7章 贊美法則
——對(duì)顧客的認(rèn)可與肯定
贊美可令顧客打開話匣子
稱贊孩子比稱贊大人更令人受用
贊美顧客的眼光和專業(yè)性
提升“贊美表達(dá)力”的游戲
以“問贊”與“答贊”快速反饋顧客
第8章 門檻法則
——降低阻礙成交的門檻
降低理解與使用門檻
稟賦效應(yīng)與體驗(yàn)式銷售
以“現(xiàn)場(chǎng)交付”的形式降低擁有門檻
讓顧客交付小額定金
降低購買的風(fēng)險(xiǎn)門檻
第9章 動(dòng)機(jī)法則
——理解顧客的期望、情感與夢(mèng)想
著眼于客戶購買動(dòng)機(jī)
每種購買動(dòng)機(jī)都對(duì)應(yīng)一種“需求層次”
心理暗示會(huì)觸發(fā)不同的購買動(dòng)機(jī)
洞察顧客的購買“使命”
第10章 個(gè)性法則
——洞察顧客的性格特點(diǎn)
用“大五人格”模型給用戶畫像
用不同的方法服務(wù)不同性格的顧客
品牌調(diào)性影響顧客選擇
搞定“奇葩”型顧客
第11章 主場(chǎng)法則
——營造輕松愉悅的購物氛圍
賣場(chǎng)應(yīng)是屬于顧客的主場(chǎng)
“隨便看看”意味著銷售機(jī)會(huì)
換位思考，才能讓人喜歡你的店
讓你的店鋪充滿快樂、平易近人
出門看天色，進(jìn)門看臉色
第12章 劇場(chǎng)法則
——銷售場(chǎng)景與銷售腳本
設(shè)計(jì)屬于你自己的開場(chǎng)白
感激與顧客的邂逅
二次邂逅讓成交更自然
用肢體語言強(qiáng)化你的口頭語言
來者皆是客
過客亦是客
第13章 氣場(chǎng)法則
——啟動(dòng)顧客的積極情緒
“比客戶正式一點(diǎn)點(diǎn)”的穿衣法則
請(qǐng)他人幫助檢視服裝打扮
我們可以通過梳洗儀式提振自己的信心
發(fā)出帶著笑容的聲音
讓表情跟得上談話的內(nèi)容
讓你的視線更友善
能讓客戶感到放松的方法
第14章 信念法則
——你對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)傳染給客戶
銷售員的態(tài)度會(huì)影響商品的價(jià)值
銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
不要囿于自己的成見
銷售熱情源自對(duì)自家產(chǎn)品的熱愛
第15章 公正法則
——讓客戶感受到你的善意
重建積極心態(tài)，告別職業(yè)倦怠
站在顧客立場(chǎng)進(jìn)行銷售
像顧客的親朋好友一樣去推薦商品
心態(tài)擺正，才能不卑不亢
為顧客帶來價(jià)值是銷售的聲譽(yù)所在
第16章 提問法則
——以問題控制話題的藝術(shù)
**銷售都是善于提問的
開放式提問鼓勵(lì)表達(dá)，封閉式提問收窄話題
誰發(fā)問，誰就能獲得話題主導(dǎo)權(quán)
第17章 促單法則
——催化成交的方程式
成交之前，一切為零
不妨假定已經(jīng)成交
證明*低價(jià)是打動(dòng)顧客的“必殺技”
承諾和一致性原理會(huì)讓客戶履約/155堅(jiān)持，但不要讓顧客有壓力
要相信，有些生意你就是做不來
第18章 連帶法則
——銷售是提供系統(tǒng)的解決方案
用“睡袍效應(yīng)”為服務(wù)加磅
通過價(jià)值完整性為產(chǎn)品“加碼”
小額訂單往往連帶著大額訂單
第19章 交涉法則
——妥善處理客戶異議
嫌貨才是買貨人
不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值
把折扣權(quán)限“藏起來”
拒絕中隱含著機(jī)會(huì)
你永遠(yuǎn)不可能靠辯論贏得顧客
應(yīng)對(duì)異議要拿出必要的誠意
第20章 服務(wù)法則
——成交僅僅是銷售的**階段
以“跟蹤追擊”挽留老客戶
服務(wù)是再次銷售的良機(jī)
讓新客戶變成回頭客
激活你的“失聯(lián)”客戶
第21章 效能法則
——**銷售的時(shí)間管理與心態(tài)建設(shè)
銷售需要意志力
你的時(shí)間非常有限
讓自己的工作時(shí)間比別人更多
尊重你的目標(biāo)
第22章 成功法則
——不斷實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)知的升級(jí)
設(shè)定自己的**銷售角色
不勝任，源自認(rèn)知的局限
銷售需要一種“統(tǒng)一場(chǎng)論”
以其他**銷售為師
結(jié)語
——銷售是一種溫暖的社交行為
提供有含金量的談資
用一份薄禮作為破冰錘
發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)
“耳才”比口才更重要
人類有一種“聯(lián)結(jié)”的本能
人際破冰：銷售也需要儀式感
第2章 啟動(dòng)法則
——從社交到銷售的過渡
永遠(yuǎn)要避免消極的暗示
利用“啟動(dòng)效應(yīng)”提升成交率
顧客的購買決策受情緒驅(qū)動(dòng)
要像蘇格拉底一樣循循善誘
第3章 藏匿法則
——**銷售都善于把商品“藏”起來
選項(xiàng)越多，越不利于成交
人們偏好中庸的選項(xiàng)
顧客要的不是便宜，是感到實(shí)惠
“鎮(zhèn)店之寶”不可輕易示人
“殺手锏”只在關(guān)鍵時(shí)刻亮出來
少則得，多則惑
第4章 價(jià)值法則
——把任何東西賣給任何人
“把化妝品賣給牛”的瘋狂故事
不是賣，而是展示價(jià)值
決定成交的不止購買力，還有需求
不要以自己的成見替代顧客的訴求
顧客不是“上帝”，而是朋友
第5章 預(yù)備法則
——做足功課，才能贏得信任
賣產(chǎn)品之前，先賣自己
準(zhǔn)備！準(zhǔn)備！準(zhǔn)備！
搞定“參謀長(zhǎng)”
用專業(yè)素質(zhì)折服“專家”
第6章 笑容法則
——你的笑容價(jià)值百萬
再累也要笑一笑
笑容是可以傳染的
讓門店內(nèi)外洋溢著笑容
沒人能拒絕嬰兒的笑容
第7章 贊美法則
——對(duì)顧客的認(rèn)可與肯定
贊美可令顧客打開話匣子
稱贊孩子比稱贊大人更令人受用
贊美顧客的眼光和專業(yè)性
提升“贊美表達(dá)力”的游戲
以“問贊”與“答贊”快速反饋顧客
第8章 門檻法則
——降低阻礙成交的門檻
降低理解與使用門檻
稟賦效應(yīng)與體驗(yàn)式銷售
以“現(xiàn)場(chǎng)交付”的形式降低擁有門檻
讓顧客交付小額定金
降低購買的風(fēng)險(xiǎn)門檻
第9章 動(dòng)機(jī)法則
——理解顧客的期望、情感與夢(mèng)想
著眼于客戶購買動(dòng)機(jī)
每種購買動(dòng)機(jī)都對(duì)應(yīng)一種“需求層次”
心理暗示會(huì)觸發(fā)不同的購買動(dòng)機(jī)
洞察顧客的購買“使命”
第10章 個(gè)性法則
——洞察顧客的性格特點(diǎn)
用“大五人格”模型給用戶畫像
用不同的方法服務(wù)不同性格的顧客
品牌調(diào)性影響顧客選擇
搞定“奇葩”型顧客
第11章 主場(chǎng)法則
——營造輕松愉悅的購物氛圍
賣場(chǎng)應(yīng)是屬于顧客的主場(chǎng)
“隨便看看”意味著銷售機(jī)會(huì)
換位思考，才能讓人喜歡你的店
讓你的店鋪充滿快樂、平易近人
出門看天色，進(jìn)門看臉色
第12章 劇場(chǎng)法則
——銷售場(chǎng)景與銷售腳本
設(shè)計(jì)屬于你自己的開場(chǎng)白
感激與顧客的邂逅
二次邂逅讓成交更自然
用肢體語言強(qiáng)化你的口頭語言
來者皆是客
過客亦是客
第13章 氣場(chǎng)法則
——啟動(dòng)顧客的積極情緒
“比客戶正式一點(diǎn)點(diǎn)”的穿衣法則
請(qǐng)他人幫助檢視服裝打扮
我們可以通過梳洗儀式提振自己的信心
發(fā)出帶著笑容的聲音
讓表情跟得上談話的內(nèi)容
讓你的視線更友善
能讓客戶感到放松的方法
第14章 信念法則
——你對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)傳染給客戶
銷售員的態(tài)度會(huì)影響商品的價(jià)值
銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
不要囿于自己的成見
銷售熱情源自對(duì)自家產(chǎn)品的熱愛
第15章 公正法則
——讓客戶感受到你的善意
重建積極心態(tài)，告別職業(yè)倦怠
站在顧客立場(chǎng)進(jìn)行銷售
像顧客的親朋好友一樣去推薦商品
心態(tài)擺正，才能不卑不亢
為顧客帶來價(jià)值是銷售的聲譽(yù)所在
第16章 提問法則
——以問題控制話題的藝術(shù)
**銷售都是善于提問的
開放式提問鼓勵(lì)表達(dá)，封閉式提問收窄話題
誰發(fā)問，誰就能獲得話題主導(dǎo)權(quán)
第17章 促單法則
——催化成交的方程式
成交之前，一切為零
不妨假定已經(jīng)成交
證明*低價(jià)是打動(dòng)顧客的“必殺技”
承諾和一致性原理會(huì)讓客戶履約/155堅(jiān)持，但不要讓顧客有壓力
要相信，有些生意你就是做不來
第18章 連帶法則
——銷售是提供系統(tǒng)的解決方案
用“睡袍效應(yīng)”為服務(wù)加磅
通過價(jià)值完整性為產(chǎn)品“加碼”
小額訂單往往連帶著大額訂單
第19章 交涉法則
——妥善處理客戶異議
嫌貨才是買貨人
不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值
把折扣權(quán)限“藏起來”
拒絕中隱含著機(jī)會(huì)
你永遠(yuǎn)不可能靠辯論贏得顧客
應(yīng)對(duì)異議要拿出必要的誠意
第20章 服務(wù)法則
——成交僅僅是銷售的**階段
以“跟蹤追擊”挽留老客戶
服務(wù)是再次銷售的良機(jī)
讓新客戶變成回頭客
激活你的“失聯(lián)”客戶
第21章 效能法則
——**銷售的時(shí)間管理與心態(tài)建設(shè)
銷售需要意志力
你的時(shí)間非常有限
讓自己的工作時(shí)間比別人更多
尊重你的目標(biāo)
第22章 成功法則
——不斷實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)知的升級(jí)
設(shè)定自己的**銷售角色
不勝任，源自認(rèn)知的局限
銷售需要一種“統(tǒng)一場(chǎng)論”
以其他**銷售為師
結(jié)語
展開全部
頂級(jí)銷售法則:銷售就是玩轉(zhuǎn)情商 節(jié)選
也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會(huì)影響銷路，譬如認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受重視、友誼、協(xié)助等，這些都是更重要的東西。 ——哈維·麥凱 不管你多么討厭將社交和買賣關(guān)聯(lián)起來，你都必須承認(rèn)，我們更偏愛和朋友做買賣，而不是和銷售員做買賣。人類*古老的買賣行為，都是在朋友之間進(jìn)行的，銷售的本質(zhì)就是一種溫暖的社交行為。關(guān)于銷售“破冰”的理論非常多，但大多泛泛而談，我們先從切實(shí)可行地說起。提供有含金量的談資 多年前，有一家精品店老板發(fā)現(xiàn)，店里一位新來的銷售員業(yè)績(jī)特別突出，比店里幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售的業(yè)績(jī)都要高出一倍還多。 老板思忖，會(huì)不會(huì)因?yàn)樗切率炙赃\(yùn)氣比較好？ 可是，幾個(gè)月過去了，這位新來的銷售員的業(yè)績(jī)依然非常好。這就引起了老板的極大興趣，開始研究為什么他的業(yè)績(jī)這么好。于是，老板開始頻頻請(qǐng)他吃飯，希望能問出點(diǎn)什么來。 這位**銷售所分享的，無非是一些眾所周知的方法。幾個(gè)月下來，老板也沒能從這位**銷售嘴里套出什么“秘訣”。 于是，老板就暗自觀察這位**銷售平時(shí)做了什么。 老板發(fā)現(xiàn)，這位**銷售一直在持續(xù)不斷地做著同一件事：無論顧客買或不買，他都與顧客分享他所知道的本市*新發(fā)生的事情！比如說，哪里開了一家不錯(cuò)的新餐館，某某公園正在舉辦一個(gè)有趣的游園活動(dòng)，某某展覽館正在舉辦一個(gè)主題展覽等。 老板請(qǐng)教他為什么要這么做，這位**銷售解釋道：“與顧客聊天的秘訣在于言之有物。無論外地客人，還是本市客人，如果你能成為顧客有價(jià)值的消息的來源，那么多數(shù)情況下，你就能和他建立一對(duì)一的私人關(guān)系。” 之所以選擇本市話題，是因?yàn)檫@個(gè)話題并不是漫無邊際，是與對(duì)方有必然的關(guān)聯(lián)性。選擇*新發(fā)生的事情，則保證了話題的可參與度。這種貌似閑聊的談資，能迅速破冰，與顧客建立聯(lián)結(jié)。 所以，就算顧客在與他**次見面時(shí)沒買什么東西，通常也會(huì)在后來再次看望他時(shí)買些東西。 所有的銷售內(nèi)訓(xùn)教材，都會(huì)告訴你要懂得和客戶閑談，卻沒有更具體的指導(dǎo)意見。事實(shí)上，對(duì)于不熟悉的客人，不妨多一些言之有物的建議、資訊，往往能快速獲得客戶的信任感。對(duì)于熟客，則可以談?wù)劰餐呐笥鸦蚨颊J(rèn)識(shí)的人，也可以談?wù)勀銈児餐信d趣的話題，比如工作、愛好等。 做銷售，切忌上來就推銷東西。與顧客閑談，是一個(gè)必要的過渡儀式。 **銷售都會(huì)準(zhǔn)備一套打破人際堅(jiān)冰的“談資”。女性之間更善于通過這種談資破冰，她們往往能從孩子、老公、化妝中找到共同話題，慢慢聊得熱火朝天。但是，銷售員與客人聊天的時(shí)間是非常有限的，所以忌諱東拉西扯。 “談資”這個(gè)詞，和“新消費(fèi)”時(shí)代的“社交貨幣”有相通之妙，它們都認(rèn)為閑談是有價(jià)值的。所以，那些欲從事“新零售”的企業(yè)，就不要在“內(nèi)容營銷”時(shí)仍發(fā)一些毫無新意的“陳年老雞湯”。 這個(gè)世界遵循互惠原則。在沒有成交之前，**銷售都會(huì)首先問自己：我憑什么值得別人幫助？顧客為什么照顧我的生意？在有限的時(shí)間內(nèi)，奉送給顧客新鮮、有益、有趣、有含金量的信息，往往能給客戶帶來“獲得感”，客戶出于互惠心理，會(huì)把你視為朋友。 用一份薄禮作為破冰錘 很多人口才并不出眾，依然能成為**銷售。有些**銷售甚至?xí)谏砩想S時(shí)備一些小禮品。禮物不分貴賤，傳達(dá)的都是一份心意。正所謂“有禮走遍天下”，一份薄禮往往就能實(shí)現(xiàn)人際破冰，建立聯(lián)結(jié)。 阿芙精油的銷量已經(jīng)成為全網(wǎng)**，其創(chuàng)始人孟醒先生，江湖人稱“老雕”，已經(jīng)成為當(dāng)之無愧的“精油大王”。我在策劃他的《MBA教不了的創(chuàng)富課》一書時(shí)，發(fā)現(xiàn)阿芙精油銷量的騰飛，起源于一位**銷售的方法。 彼時(shí)，阿芙精油還沒開通網(wǎng)購業(yè)務(wù)，已經(jīng)有了百余家商場(chǎng)專柜，但與同行相比，銷量總是位居中游。于是，孟醒每天跑去商場(chǎng)，觀察有哪些機(jī)會(huì)可以帶來啟發(fā)。 化妝品的專柜，只有兩種情況：一種是少數(shù)國際大牌，每年廣告費(fèi)無數(shù)，化妝品銷售顧問一臉高冷即可，顧客來了都是“點(diǎn)單式銷售”；另一種是絕大部分國內(nèi)品牌，都要通過攬客的形式做邀請(qǐng)顧客進(jìn)柜的動(dòng)作，然后才能進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化——逛過商場(chǎng)的女性都知道，這種方式令人反感，可對(duì)于品牌方來講，這應(yīng)該是比較直接有效的方式。
頂級(jí)銷售法則:銷售就是玩轉(zhuǎn)情商 作者簡(jiǎn)介
孫惟微，商業(yè)觀察者，《商界評(píng)論》等財(cái)經(jīng)媒體特約評(píng)論人，專注于行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、進(jìn)化心理學(xué)與銷售、營銷、管理的實(shí)踐結(jié)合。作品有《賭客信條》《領(lǐng)導(dǎo)力法則》等。
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