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搶單手記/倪建偉 版權(quán)信息
- ISBN：9787213104350
- 條形碼：9787213104350 ; 978-7-213-10435-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
搶單手記/倪建偉 本書特色
★暢銷百萬(wàn)全新修訂，新增30000字搶單秘笈 ★年簽單6億，22年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，前五百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售總經(jīng)理倪建偉代表作 ★42個(gè)實(shí)戰(zhàn)故事+9個(gè)實(shí)用錦囊+10條銷售心法+47個(gè)案例解析 =一本講透中國(guó)式銷售的經(jīng)典 ★隨書附贈(zèng)99元“攻心說(shuō)服術(shù)”課程 ★豆瓣千人評(píng)分8.3
搶單手記/倪建偉 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書虛構(gòu)了主人公倪峰從到某世界500強(qiáng)企業(yè)的一個(gè)風(fēng)雨飄搖中的辦事處工作開始，如何在逆境中，在落后的局面下，運(yùn)用銷售智慧，搶得一個(gè)又一個(gè)訂單的故事。這些故事中既有作者親身經(jīng)歷的案例，也有許多銷售同行共同親歷過(guò)的場(chǎng)景，如實(shí)地反應(yīng)了市場(chǎng)一線銷售人員的真實(shí)狀態(tài)，也解密了在本土商業(yè)環(huán)境中取勝的各種銷售規(guī)則、銷售技巧和職場(chǎng)智慧。 文中先以大量的案例描寫驗(yàn)證銷售理論和銷售技巧，新增3萬(wàn)字搶單秘籍，不但強(qiáng)化了實(shí)戰(zhàn)理論，更增加了部分對(duì)銷售生活的感悟，不僅聚焦在銷售本身，還將視野放在更廣闊的生活，指導(dǎo)人們?nèi)绾卫娩N售的思維和技巧決勝職場(chǎng)和人生。
搶單手記/倪建偉 目錄
目錄
1：誰(shuí)說(shuō)搞銷售的不是在搞藝術(shù)
2：在腦門上刻一個(gè)“忠”字
3：目標(biāo)是成功的原動(dòng)力
4：銷售是從被拒絕開始的
5：在金字塔上挖得人才
6：訂單活著是因?yàn)橛腥嗽谧笥?
7：找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話
8：和稀泥也是一種藝術(shù)
9；跑在前面時(shí)要手握一把刀
10：小蟲也能成龍，靠的是什么
11：方向是*好的細(xì)節(jié)
12：你知道你想去的地方嗎
13：不要倒在通往目標(biāo)的路上
14：欲窮千里目，更上一層樓
15：如何制造銷售之勢(shì)
16：走活“五步推銷法”
17：銷售的名字叫“機(jī)會(huì)”，而不是工作
18：不“犯忌”，不“淺薄”，不“誤事”
19：對(duì)不同的人要用不同的招
20：銷售三術(shù)之“察”
21：銷售三術(shù)之“異”
22：銷售三術(shù)之“勇”
23：我與客戶清一色
24：恐懼是個(gè)好東西
25：沒有應(yīng)該的，只有必須的
26：牛皮吹破也能做成生意
27：沒有客戶不是人
28：推薦信里藏著“撒手锏”
29：關(guān)鍵時(shí)刻就要對(duì)自己狠
30：公是公，私是私
31：用眼睛看到我的**桶金
32：不要犯低級(jí)錯(cuò)誤
33：你可以相信誰(shuí)
34：人生必須高開高走
35：幸運(yùn)是怎么來(lái)的
36：活下去就是成功
37：低調(diào)是*牛的炫耀
38：“廣告美女”的中級(jí)錯(cuò)誤
39：C市雇傭搶單記
40：每個(gè)單子后面都有一位關(guān)鍵先生
41：給自己一顆敏感的心
42：什么樣的選擇決定什么樣的人生
銷售實(shí)用錦囊
銷售高手們是如何把產(chǎn)品賣出高價(jià)的
接近客戶的 12 種方法
如何每次拜訪都讓客戶樂于接見？
如何和客戶公司的大人物交談？
*容易蒙蔽銷售員的客戶十大謊言
產(chǎn)品報(bào)價(jià)之“七種武器”
“懶馬效應(yīng)”在銷售中的應(yīng)用
完成不可能完成的任務(wù) —目標(biāo)分解法
大客戶是銷售員的取款機(jī)，如何抓住大客戶？
附錄 1? 銷售心法
附錄 2? 網(wǎng)友實(shí)戰(zhàn)解析
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搶單手記/倪建偉 節(jié)選
07? 找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話 周一開會(huì)的時(shí)候，我將自己關(guān)于銷售境界的看法和三個(gè)業(yè)務(wù)員交流了一下，他們沒有參與討論，甚至我問新來(lái)的業(yè)務(wù)員于泉是怎么理解銷售工作的時(shí)候，他居然很緊張，半天說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)。 我嘆了口氣，龍生九子，各有不同。我做管理，那么就必須把不同的他們打造成一支一致的隊(duì)伍。看來(lái)，我只有親自帶他們?nèi)グ菰L客戶，讓他們看看我是怎么拜訪客戶的，然后從里面悟出點(diǎn)兒什么吧！ 我說(shuō)：“銷售道理有千條萬(wàn)條，但‘紙上得來(lái)終覺淺，絕知此事要躬行’，我明天帶你們?nèi)ヅ軅(gè)客戶，讓你們現(xiàn)場(chǎng)演練。誰(shuí)有兩三個(gè)月內(nèi)要訂貨的客戶？拿出來(lái)，我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)演練一下。” 王笑說(shuō)：“有個(gè) L 市鹽礦要進(jìn)行設(shè)備改造，兩個(gè)月后估計(jì)要采購(gòu)設(shè)備，不過(guò)這個(gè)項(xiàng)目是總包項(xiàng)目，乙方采購(gòu)。我們可以去跟這個(gè)項(xiàng)目。” 到達(dá) L 市鹽礦的時(shí)候已經(jīng)是第二天的下午 4 點(diǎn)多鐘。L 市鹽礦的籌建處在一個(gè)舊鄉(xiāng)政府辦公樓里。以前的鄉(xiāng)政府因?yàn)樾陆ǎ修k公機(jī)構(gòu)都搬走了。 王笑因?yàn)橐郧皝?lái)過(guò)，所以就直接帶我去見乙方的采購(gòu)蕭經(jīng)理。王笑向我匯報(bào)過(guò)上次拜訪這個(gè)客戶的情況，這個(gè) L 市鹽礦的客戶情況是這樣的： 1.他拜訪了乙方設(shè)備采購(gòu)部的嚴(yán)副經(jīng)理。嚴(yán)副經(jīng)理告訴他，這個(gè)工程是他們的大包項(xiàng)目，所有項(xiàng)目都由他們自己采購(gòu)。 2.嚴(yán)副經(jīng)理說(shuō)，采購(gòu)的事情由蕭經(jīng)理負(fù)責(zé)，但蕭經(jīng)理當(dāng)時(shí)不在，出差去了。 3.他也試圖去找過(guò)業(yè)主，當(dāng)時(shí)找的是一個(gè)副總，結(jié)果一說(shuō)是廠家代表，就被這個(gè)副總趕了出來(lái)。 “這是我們辦事處的倪總，這是環(huán)亞技術(shù)工程公司的蕭經(jīng)理。”到了客戶那兒，王笑將我介紹給客戶。 這樣介紹人的方式是沒錯(cuò)的。在一般的社交禮儀中，一般都是下級(jí)向客戶介紹上級(jí)，將己方人介紹給客戶。 “聽王笑說(shuō)你們?cè)趦扇齻(gè)月內(nèi)將采購(gòu)主要設(shè)備，現(xiàn)在我們這塊兒的設(shè)備也提到你們的工作日程上來(lái)了吧？”寒暄過(guò)后，我單刀直入，詢問蕭經(jīng)理。 “是的，我們現(xiàn)在已經(jīng)在和業(yè)主一起考察廠家了。”蕭經(jīng)理回答說(shuō)。 “和業(yè)主一起考察？你們不是總包嗎？業(yè)主也有設(shè)備的指定權(quán)或者推薦權(quán)？”我很奇怪地問。 “其實(shí)也不是嚴(yán)格的總包，業(yè)主有 60% 的權(quán)力選購(gòu)設(shè)備，應(yīng)該說(shuō)是合作。”蕭經(jīng)理說(shuō)。 “哦，你們工作是*辛苦的，考察什么的，還要比對(duì)，工作量很大啊！”我說(shuō)。 “是啊，*近太忙了。”蕭經(jīng)理說(shuō)。 接下來(lái)又寒暄了幾句，我便帶著業(yè)務(wù)員告辭了。因?yàn)檫@時(shí)候已經(jīng)是下午 5 點(diǎn)多了，我決定明天去找業(yè)主看看是什么情況，所以就直接在當(dāng)?shù)卣覀(gè)賓館住了下來(lái)。 “你給蕭經(jīng)理發(fā)條短信，說(shuō)我晚上請(qǐng)他出來(lái)吃飯，交流下工作。”我對(duì)王笑說(shuō)。 王笑用手機(jī)短信連續(xù)邀請(qǐng)了三次，蕭經(jīng)理都沒答應(yīng)出來(lái)吃飯。 第二天一大早，我便帶著業(yè)務(wù)員王笑去拜訪業(yè)主。我隨機(jī)敲開業(yè)主的一個(gè)副總的門，和他聊了一會(huì)兒，得知業(yè)主負(fù)責(zé)采購(gòu)設(shè)備的是技術(shù)部的李部長(zhǎng)。我轉(zhuǎn)頭去找李部長(zhǎng)，門鎖著，等了半個(gè)小時(shí)沒等到人，所以我就帶著業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備回去了。出了鄉(xiāng)政府，想想既然來(lái)了，還是應(yīng)該見到業(yè)主的人再說(shuō)，所以我就又派王笑去看李部長(zhǎng)來(lái)了沒有。結(jié)果王笑進(jìn)去了 20 分鐘都沒出來(lái)，我就知道他應(yīng)該碰上李部長(zhǎng)了，于是我也進(jìn)去了。 李部長(zhǎng)辦公室的門開著，我輕輕地敲了敲就進(jìn)去了，進(jìn)去的瞬間發(fā)現(xiàn)李部長(zhǎng)的面前擺了兩本我們企業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明書，而王笑正在向李部長(zhǎng)介紹另一本產(chǎn)品資料。 我搶過(guò)王笑的話頭，簡(jiǎn)單地介紹了自己，然后詢問李部長(zhǎng)道：“李部長(zhǎng)，根據(jù)工程進(jìn)展，你們礦估計(jì)什么時(shí)候會(huì)采購(gòu)真空設(shè)備啊？” “還早，估計(jì)是明年的事情了，現(xiàn)在具體方案還沒定呢！”李部長(zhǎng)說(shuō)。 “啊？大包方不是說(shuō)再有兩三個(gè)月就會(huì)采購(gòu)嗎？”我吃驚地問。 “呵呵，你們這樣的主要設(shè)備肯定不會(huì)定，乙方會(huì)先買些地面上的小輔助設(shè)施。”李部長(zhǎng)解釋道。 “哦，也就是說(shuō)，總包方現(xiàn)在只是在詢價(jià)好做預(yù)算是嗎？”我問道。 “是的，不過(guò)你們這類設(shè)備的具體方案也沒定，詢的只是初步設(shè)計(jì)的型號(hào)。真正的方案還要張總定呢！”李部長(zhǎng)說(shuō)。 “張總？”我問。 “我們公司的張總，技術(shù)員出身，所有的設(shè)備都必須他拍板才可以定。”李部長(zhǎng)說(shuō)。 “謝謝你，李部長(zhǎng)，和你的交談太重要了，知道很多東西，歡迎你去 W 市找我們啊。”我說(shuō)。 告辭李部長(zhǎng)出來(lái)，看得出王笑很泄氣，因?yàn)檫@次出來(lái)拜訪的結(jié)果和他**次向我匯報(bào)的情況截然不同。 回到賓館，我給王笑上了一課：“你知道為什么被業(yè)主老總趕出來(lái)了嗎？你知道你為什么會(huì)被總包乙方忽悠了嗎？” 王笑一臉內(nèi)疚。 “勤奮是成功的基礎(chǔ)，但不是成功的唯一條件！”我說(shuō)，“比勤奮更重要的是你的業(yè)務(wù)修養(yǎng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是你能不能把客戶‘鎮(zhèn)’住！ “你可以給乞丐錢，但你會(huì)和乞丐交流工作嗎？答案是否定的！因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭瑯拥娜耍∪巳硕佳瞿匠鲱惏屋汀⑷艘娙司吹娜耍恪⑽液涂蛻舳际沁@樣。所以，我們要在客戶面前將自己包裝成他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人！這樣，客戶才會(huì)敬重你、認(rèn)可你，才會(huì)和你討論工作，才會(huì)對(duì)你說(shuō)真心話，而不是忽悠你。 “我說(shuō)過(guò)，做銷售的**階段是‘利劍無(wú)意’，那怎么才能把自己培養(yǎng)成一把利劍呢？若想成為一把利劍，首先就要會(huì)包裝自己！ “1. 用*少的時(shí)間、金錢和精力，樹立起一個(gè)*為大家所尊重和接納的個(gè)人形象。業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量穿西裝出門，這樣顯得你很職業(yè)化和干練。 “2. 身上一定要有一個(gè)搶眼的地方，比如我就是戴一塊十多萬(wàn)元的名表。這樣顯示你有成功的過(guò)去和成功的現(xiàn)在，每個(gè)人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道。 “3. 自信！以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前。記住，權(quán)威是讓人跪拜的！你自信所以顯得權(quán)威，這樣你說(shuō)的話自然就有分量！所以無(wú)論出現(xiàn)在哪里，無(wú)論是在什么重要的場(chǎng)合，我們都要對(duì)自身充滿信心，步履堅(jiān)定，笑容親切，抬頭挺胸。 “有這三點(diǎn)就足以使你進(jìn)入‘利劍無(wú)意’這個(gè)銷售級(jí)別了！所以王笑你要記住：見客戶時(shí)絕不可彎腰駝背；絕不可讓大公文包遮在你的身體前面，這會(huì)讓你顯得怯弱可欺。” “你說(shuō)得太對(duì)了，這些都是我以前沒注意到的！”王笑自責(zé)地說(shuō)道。 “修煉到**階段‘利劍無(wú)意’是*簡(jiǎn)單的，沒任何技術(shù)含量，希望你持之以恒，迅速達(dá)到！”我認(rèn)真地對(duì)王笑說(shuō)。 “銷售單位不養(yǎng)閑人！五個(gè)月不出單子，都會(huì)被降級(jí)甚至開除，希望你珍惜工作機(jī)會(huì)！”我恐嚇道。 銷售語(yǔ)錄：_x005f**次見面時(shí)一瞬間的亮相，就足以決定一個(gè)人的身價(jià)，就像相親的人總是在**次見面后就決定是否要和對(duì)方繼續(xù)交流了！ 反面教訓(xùn)：三國(guó)的“鳳雛”龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，卻因?yàn)樾蜗蟛患讯貌坏街赜谩Ｒ騽溆X得龐統(tǒng)臉黑，且是個(gè)豬鼻（朝天鼻），所以看不起他。 _ 網(wǎng)友“woo 4002”感嘆： 銷售高手與新手的差異就是大啊！且看文中的“我”一見到李部長(zhǎng)，談話內(nèi)容總是繞著采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)內(nèi)容、采購(gòu)方案在走，甚至還“不小心”知道了*終決策者張總。然而不算銷售新手的王笑，逮個(gè)人就介紹產(chǎn)品，白白浪費(fèi)時(shí)間，根本無(wú)法獲取有效信息，從而做出相應(yīng)的正確決策，像是無(wú)頭蒼蠅。 _ 網(wǎng)友“振身”提問： 我今年剛畢業(yè)，現(xiàn)在西門子的一個(gè)公司讓我去做一個(gè)產(chǎn)品全生命周期軟件的技術(shù)支持，但我一直想做的是銷售，現(xiàn)在有些迷茫，不知道用兩年時(shí)間做技術(shù)之后再轉(zhuǎn)去銷售這條路是否可行，還是說(shuō)現(xiàn)在就去做銷售？ _ 作者回復(fù)： 技術(shù)員工資高，銷售底薪比技術(shù)低，但有提成。不過(guò)做銷售需要有一些底蘊(yùn)。 1. 魄力。比如，在不知道一個(gè)人會(huì)不會(huì)幫你的時(shí)候，你敢不敢提前投入，維護(hù)和他的關(guān)系？胡雪巖在自己都窮得叮當(dāng)響的時(shí)候，居然敢贊助同樣落魄的王有林， 當(dāng)王有林發(fā)跡之后，胡雪巖就進(jìn)入了人生高潮，遂創(chuàng)造了紅頂商人的神話。 2. 心狠。比如，你創(chuàng)造了業(yè)績(jī)，老板卻總是不想給你錢，本來(lái)你賺到 10 萬(wàn)元，結(jié)果他七算八算你才能拿到 1 萬(wàn)元，你怎么能拿到你的 10 萬(wàn)元？ 一萬(wàn)個(gè)做銷售的，真正有出息的，也就百十來(lái)人吧。銷售競(jìng)爭(zhēng)也殘酷啊！
搶單手記/倪建偉 作者簡(jiǎn)介
倪建偉 年簽單6億的銷售高手。 口碑暢銷書《搶單手記：銷售就是要搞定人》作者。 中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)打單方案設(shè)計(jì)師。 美的、碧桂園、學(xué)而思、惠普、創(chuàng)維彩電等名企外訓(xùn)講師。 深圳智慧安防行業(yè)協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)與企業(yè)營(yíng)銷顧問。 曾在數(shù)家世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任銷售總經(jīng)理，先后就職于 日本荏原機(jī)械、德國(guó)西門子、美國(guó)泰悉爾等知名企業(yè)。 專注于大客戶銷售22年。
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