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高效銷售口才與技巧 版權信息
- ISBN：9787518081943
- 條形碼：9787518081943 ; 978-7-5180-8194-3
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
高效銷售口才與技巧 本書特色
如何說客戶才愿聽，怎樣聽客戶才愿說。99%的人知道但不會用的高效銷售溝通術。
高效銷售口才與技巧 內容簡介
不善說話就做不好銷售，好口才是打開顧客心扉，快速實現成交的武器，修煉銷售口才是提升銷售業績的渠道。本書從銷售口才的實際應用出發，從銷售中的重要環節，如親切贊美、有效傾聽、靈巧提問、邀約客戶、拜訪客戶、挖掘客戶、銷售開場、產品介紹、討價還價、消除異議、促成交易、電話銷售、售后服務等多個方面，闡釋銷售口才的技巧，并結合上百個銷售實戰經典案例，教會讀者在不同情景下，面對不同客戶，施展銷售策略，提升銷售業績。
高效銷售口才與技巧 目錄
第1章 善于贊美，讓顧客感受到你的真心和善意 001
贊美要有事實基礎，無根的贊美會弄巧成拙 002
謹記：你的贊美之言是為銷售而服務 005
含蓄的贊美，往往能收到意想不到的效果 007
贊美也需有新意，陳詞濫調難動人心 010
第2章 傾聽技巧，會聽的銷售員更受顧客歡迎 013
著手了解客戶，必要傾聽先行 014
傾聽是溝通的基礎，了解客戶才能打動客戶 016
用傾聽激發客戶與你交談的欲望 . 019
留心傾聽，抓住*佳的銷售時機 . 022
第3章 巧提妙問，讓顧客主動說出真實需求 .025
從顧客的興趣點入手進行提問 026
悄無聲息中了解顧客的準確購買力 029
把握好提問的分寸，別給顧客造成壓迫感 032
顧客回答輕松，提問才能順利進行 035
讓顧客保持積極的情緒，消除對銷售的戒心 038
第4章 愉快寒暄，恰到好處的客套話是銷售的*好鋪墊 .041
用寒暄打破與陌生顧客間的距離感 042
寒暄的話說得好，瞬間提升你的親切感 . 044
客套話是尷尬冷場的調和劑 047
維系與老顧客的關系，寒暄之言必不可少 049
小心客戶內心的暗礁，客套話也不可隨意說 052
第5章 用心說話，對胃口的話才能吸引客戶 .055
用好語言的載體，讓聲音富有感染力 056
話不在多而在于巧，說出讓顧客樂于接受的話 058
用些修辭手法，讓你的語言充滿吸引力 . 061
用自然到位的表情影響顧客的決定 064
適時沉默，讓無言也變成一種魅力 067
第6章 謹言慎行，說話分寸決定銷售的成功概率 071
不要急于求成，欲速則不達 072
對顧客說話永遠要保持尊重和禮貌 074
避重就輕，顧客的問題不需要全部回答 . 077
言簡意賅，啰唆容易引起客戶反感 079
不輕易許諾，答應顧客的事情就要做到 . 082
第7章 巧舌如簧，讓顧客被你的述說打動 085
僵持階段，用激將法促成顧客的購買行動 086
投其所好的恭維比專業分析更受歡迎 088
吊起顧客胃口，也是一種打動顧客的技巧 091
述說真實案例，用他人的選擇使客戶動心 093
第8章 學會套話，利用身邊資源拓展客戶群 .097
說服親朋好友，使其成為你工作的支持者 098
引導現有客戶主動幫你挖掘新客戶 101
套出客戶需求，讓其成為潛在客戶 104
博取足夠信任，讓老客戶主動為你介紹熟人 107
樹立好口碑，讓老客戶主動為你宣傳 110
第9章 約訪技巧，讓后續溝通變得順暢容易 .113
客戶說“沒時間”時，該如何應對 114
電話約訪時，見面時間的確定方法 116
如何應對客戶覺得路程太遠的借口 119
由你來主導談話，不要給客戶過多的選擇權 122
擺正心態，與客戶打好語言的“太極術” 124
第10章 輕松拜訪，機會垂青于那些計劃周詳的人 .127
自然一些，別讓你的拜訪太刻意 128
拜訪客戶，有些話必不可少 . 131
拜訪不是一次就結束，提前為下次拜訪找好理由 134
拜訪客戶時，銷售目的性不要太強烈 136
細心觀察，從其周圍找出吸引客戶的話題 139
第11章 特色開場，**句話就讓顧客被吸引 143
開場別出心裁，吸引著顧客眼球 144
中老年顧客，更喜歡家長里短的開場方式 147
必須要會的實用開場話術 150
誠心誠意，*能打動客戶的心 152
用你的積極和熱情感染顧客 . 155
第12章 挖掘“賣點”，用產品優勢激發客戶購買欲望 159
了解產品賣點，不要一直作無用的介紹 . 160
熟練運用專業語言，客戶才會信任你 162
學會幾種介紹產品賣點的有效方法 . 164
數據是*有效的說服力 167
適當與其他商品比較，凸顯自己產品的優勢 170
第13章 建立信任，了解并打開客戶的疑慮和心結 .173
主動提出客戶的疑慮，獲得客戶的信任 . 174
弄清客戶的真實意圖，悄悄打消客戶疑慮 176
客戶對產品有異議時不要立刻予以否定 . 179
利用其他客戶的實例消除異議 182
第14章 電話銷售，*能展現你的口才技巧的手段 .185
電話銷售中*實用的說話流程 186
讓客戶從接聽電話開始就建立起對你的好感 189
巧妙繞過阻礙你和客戶溝通的接線員 191
電話銷售*忌諱長篇大論、占用過多時間 194
結束電話前為銷售的成功做好鋪墊 . 196
參考文獻 199
贊美要有事實基礎，無根的贊美會弄巧成拙 002
謹記：你的贊美之言是為銷售而服務 005
含蓄的贊美，往往能收到意想不到的效果 007
贊美也需有新意，陳詞濫調難動人心 010
第2章 傾聽技巧，會聽的銷售員更受顧客歡迎 013
著手了解客戶，必要傾聽先行 014
傾聽是溝通的基礎，了解客戶才能打動客戶 016
用傾聽激發客戶與你交談的欲望 . 019
留心傾聽，抓住*佳的銷售時機 . 022
第3章 巧提妙問，讓顧客主動說出真實需求 .025
從顧客的興趣點入手進行提問 026
悄無聲息中了解顧客的準確購買力 029
把握好提問的分寸，別給顧客造成壓迫感 032
顧客回答輕松，提問才能順利進行 035
讓顧客保持積極的情緒，消除對銷售的戒心 038
第4章 愉快寒暄，恰到好處的客套話是銷售的*好鋪墊 .041
用寒暄打破與陌生顧客間的距離感 042
寒暄的話說得好，瞬間提升你的親切感 . 044
客套話是尷尬冷場的調和劑 047
維系與老顧客的關系，寒暄之言必不可少 049
小心客戶內心的暗礁，客套話也不可隨意說 052
第5章 用心說話，對胃口的話才能吸引客戶 .055
用好語言的載體，讓聲音富有感染力 056
話不在多而在于巧，說出讓顧客樂于接受的話 058
用些修辭手法，讓你的語言充滿吸引力 . 061
用自然到位的表情影響顧客的決定 064
適時沉默，讓無言也變成一種魅力 067
第6章 謹言慎行，說話分寸決定銷售的成功概率 071
不要急于求成，欲速則不達 072
對顧客說話永遠要保持尊重和禮貌 074
避重就輕，顧客的問題不需要全部回答 . 077
言簡意賅，啰唆容易引起客戶反感 079
不輕易許諾，答應顧客的事情就要做到 . 082
第7章 巧舌如簧，讓顧客被你的述說打動 085
僵持階段，用激將法促成顧客的購買行動 086
投其所好的恭維比專業分析更受歡迎 088
吊起顧客胃口，也是一種打動顧客的技巧 091
述說真實案例，用他人的選擇使客戶動心 093
第8章 學會套話，利用身邊資源拓展客戶群 .097
說服親朋好友，使其成為你工作的支持者 098
引導現有客戶主動幫你挖掘新客戶 101
套出客戶需求，讓其成為潛在客戶 104
博取足夠信任，讓老客戶主動為你介紹熟人 107
樹立好口碑，讓老客戶主動為你宣傳 110
第9章 約訪技巧，讓后續溝通變得順暢容易 .113
客戶說“沒時間”時，該如何應對 114
電話約訪時，見面時間的確定方法 116
如何應對客戶覺得路程太遠的借口 119
由你來主導談話，不要給客戶過多的選擇權 122
擺正心態，與客戶打好語言的“太極術” 124
第10章 輕松拜訪，機會垂青于那些計劃周詳的人 .127
自然一些，別讓你的拜訪太刻意 128
拜訪客戶，有些話必不可少 . 131
拜訪不是一次就結束，提前為下次拜訪找好理由 134
拜訪客戶時，銷售目的性不要太強烈 136
細心觀察，從其周圍找出吸引客戶的話題 139
第11章 特色開場，**句話就讓顧客被吸引 143
開場別出心裁，吸引著顧客眼球 144
中老年顧客，更喜歡家長里短的開場方式 147
必須要會的實用開場話術 150
誠心誠意，*能打動客戶的心 152
用你的積極和熱情感染顧客 . 155
第12章 挖掘“賣點”，用產品優勢激發客戶購買欲望 159
了解產品賣點，不要一直作無用的介紹 . 160
熟練運用專業語言，客戶才會信任你 162
學會幾種介紹產品賣點的有效方法 . 164
數據是*有效的說服力 167
適當與其他商品比較，凸顯自己產品的優勢 170
第13章 建立信任，了解并打開客戶的疑慮和心結 .173
主動提出客戶的疑慮，獲得客戶的信任 . 174
弄清客戶的真實意圖，悄悄打消客戶疑慮 176
客戶對產品有異議時不要立刻予以否定 . 179
利用其他客戶的實例消除異議 182
第14章 電話銷售，*能展現你的口才技巧的手段 .185
電話銷售中*實用的說話流程 186
讓客戶從接聽電話開始就建立起對你的好感 189
巧妙繞過阻礙你和客戶溝通的接線員 191
電話銷售*忌諱長篇大論、占用過多時間 194
結束電話前為銷售的成功做好鋪墊 . 196
參考文獻 199
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高效銷售口才與技巧 節選
贊美也需有新意，陳詞濫調難動人心 每個人都有自尊，都希望別人對自己的優點有一個肯定的評價。據專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，被說服的概率也會增加。作為銷售人員，如果你能真誠地、不使人感到虛假或敷衍地對客戶表示贊美，他們就會認為你很體諒別人，就會對你表示友好，從而愿意與你作進一步的交流。所以，在適當時候說出的那些微不足道的贊美的話，可能會收到讓你意想不到的效果。贊美是人際交往的潤滑劑，是件好事，但也是件難事。毫無技巧與新意的贊美，不但不能打動客戶，還會有奉承之嫌，甚至招來客戶的反感。 銷售情景: 鄭小姐原本是位身材苗條的女士，但自從生下**個孩子后，身材完全走形了。為此，她現在無論買什么衣服，都不像以前那樣干脆，而是會反復斟酌，直到自己認為真的合適才會購買。 一次，她去一家服裝店買裙子，試了很多個款式，總是覺得不合適。她站在鏡子前感嘆道：“怎么就沒有一件適合我的啊，唉！” 這時候，專賣店的老板走上前去，笑著說：“怎么了，美女，你的氣質這么好，穿什么衣服都會好看的，試試這件吧，或許更適合你呢！”說著拿過了身邊的一條連衣裙。 聽了老板的這番話，鄭小姐拿過裙子，進了試衣間，一會兒，當她出來的時候，在鏡子前不斷地扭來扭去，她感覺自己穿上這條裙子還真是挺合適，而且非常漂亮，她的臉上露出了滿意的微笑。但這時候，老板又說了一句話：“真是賞心悅目啊，您身材這么好，穿上這條裙子真的太漂亮了，跟電影明星似的。” 鄭女士聽完，臉色馬上變了，順便說了一句：“您是不是對每個試衣服的女士都這么贊美的啊？”雖然鄭小姐用了一個“您”字，但老板明顯聽出鄭小姐口中的不悅，因為她已經放下衣服，離開了專賣店。 分析： 案例中，鄭小姐之所以沒有購買自己看中的那條裙子，是因為老板那句毫無新意甚至有點不符實的贊美：“真是賞心悅目啊，您身材這么好，穿上這條裙子真的太漂亮了，跟電影明星似的。”對此，鄭小姐的回答是：“您是不是對每個試衣服的女士都這么贊美的啊？”可見，不是任何女士都完全認同別人對自己美麗、漂亮的夸贊，如果情況不符實，就會顯得虛假，你的贊美就顯得陳舊，產生不了作用。 在與客戶溝通中，贊美客戶能達到快速取悅客戶的目的，并在客戶心里留下好印象，因為每個人都喜歡聽贊美的話，對贊美自己的人自然會有好感。如果我們希望贊美起到*佳作用，*好用點心，使得贊美有新意。否則，毫無新意的奉承的話，反而會增添客戶對你的不信任感，拉開你和客戶之間的距離。 那么，作為銷售人員，我們該如何讓贊美顯得更有新意呢？ 1.于細節處贊美 比如，如果客戶是一位女性，我們一開始就夸對方“你很漂亮”，客戶一方面會感到高興，另一方面會不知所措。所以，單刀直入的夸獎之前一定需事先扎根，否則的話只會成為令人難以接受的奉承。對此，我們不妨一反常態，從一些細節處贊美。比如，夸贊對方所帶的東西或飾品等，“你的衣服很合身”“飾品很可愛”“發型很有特色”…… 這些夸獎的話，表面上是在夸獎東西，事實上是在夸對方有眼光，而被夸的一方不但不會不知所措，反而會因為自己以外的東西受到高估而感到高興，他們會認為你們在價值觀上存在著很大的共同之處，這樣，一下子就縮短了雙方的距離。 2.贊美對方的精神層面 ①贊美對方的態度和行為 像“言行得體”“活潑大方”“容易親近”等夸獎，為了在不同程度和不同模式上夸獎對方，你必須準備一些話語，仔細觀察對方，在適當時機套入話語。 ②贊美對方的品質 比如，當面對的是一位男士的時候，在銷售過程進行的*后，不妨說出這樣的話：“我覺得您是位值得尊敬的人”“您是一位好先生”“我覺得您真是位體貼的男士”……無須修飾脫口而出，給對方留下好印象。 ③贊美對方的品位 如你可以贊美客戶的穿著：“聽說您退休前還是一名服裝設計師，是嗎？怪不得呢，您今天這樣搭配，讓人覺得耳目一新，您肯定有一套自己的搭配秘訣。”這樣的贊美，多數情況下都會讓客戶心花怒放。 所以，只有有新意的贊美，才能把贊美說到客戶心里，進而加倍成就他自信的感覺，從而有助于我們的銷售工作！ 作為銷售員，我們都知道，與客戶溝通的過程是一個雙向互動的過程。鼓勵客戶多說，積極傾聽，有助于我們接收來自客戶的信息。另外，客戶也需要通過一定的陳述來表達自己的需求和意見，甚至有時候，他們還需要向銷售人員傾訴自己遇到的難題等。可見，在整個銷售溝通過程中，客戶需要的并不是被動地接受銷售員的介紹與推銷，他們也要表達自己的意見和要求，也希望銷售的另一方——銷售人員的認真傾聽。如果銷售員能謹記“傾聽先行”，并能做到有效傾聽，那么，一定能引導客戶更加積極地投入到與我們的溝通當中，從而讓銷售工作事半功倍！
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