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電信行業收益管理研究

包郵 電信行業收益管理研究

出版社：企業管理出版社出版時間：2020-10-01
開本： 16開 頁數： 225
本類榜單：經濟銷量榜
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電信行業收益管理研究 版權信息

電信行業收益管理研究 本書特色

適讀人群 ：電信行業相關人員20世紀70年代收益管理在航空業大量運用并受到良好成效后，收益管理作為一種先進的管理方法被越來越多的行業所接受。目前，國內外關于電信行業收益管理的研究分析并不多見，本書探索性地在電信行業收益管理的領域內進行研究分析，具有很高的學術研究價值。

電信行業收益管理研究 內容簡介

所謂收益管理，研究的是在供給資源有限的約束下，如何根據需求的變化來調整定價、資源分配等策略以實現企業收益大化的目標。本書探索性地在電信行業收益管理的領域內進行研究分析。由于電信運營商作為提供電信服務的主體，掌握的核心資源主要有兩種，一種是網絡資源，一種是碼號資源。所以我們針對這兩種有限的資源，考慮新時代電信運營商所面臨的新環境新挑戰，進行定價和資源分配研究，提出了寡頭壟斷電信運營商動態定價模型、雙寡頭壟斷電信運營商定價模型、手機卡需求估計和分配計劃模型，以期實現電信行業的收益管理。

電信行業收益管理研究 目錄

第1章緒論

11收益管理的內涵

12電信行業收益管理可行性分析

121產品具有易逝性，不能儲存

122運作能力相對固定

123需求波動性強

124需求可以按不同市場分類

125競爭性的產業結構

13電信行業現狀與困境

14電信運營商面臨的挑戰

15研究內容與方法

151研究內容

152研究框架

153研究方法

第2章相關文獻綜述

21收益管理相關研究

211國外電信行業收益管理相關研究

212國內電信行業收益管理相關研究

22電信定價相關研究

23網絡擁塞相關研究

24機制設計相關研究

25用戶選擇模型相關研究

251多項對數模型

252區位選擇模型

253外生需求模型

26分配計劃相關研究

27本章小結

第3章價格策略下的寡頭壟斷動態定價模型

31建模背景

32模型基本假設

321市場規模恒定

322擁塞現象只可能在數據流量業務中出現

323只針對數據流量業務進行定價

324網絡容量外生固定

325網絡擁塞管理手段是價格策略

33基本參數和符號定義

34價格策略下的寡頭壟斷運營商動態定價模型

341運營商行為模型

342消費者行為模型

343運營商動態定價模型

35模型求解分析

351對超大用戶數的處理

352混合整數線性規劃求解

353降低計算維度

36數值試驗及分析

361試驗背景

362結果及分析

37本章小結

第4章限制網速策略下的寡頭壟斷動態定價模型

41建模背景

42模型基本假設

43限制網速策略下的寡頭壟斷運營商動態定價模型

431價格制定

432用戶套餐訂購行為

433運營商動態定價模型

44模型求解分析

441極限模型

442混合整數線性規劃求解

443*終模型

45數值實驗與分析

451基礎組的數值選取

452基礎組結果分析

453靈敏度分析

46本章小結

第5章競爭情況下的雙寡頭壟斷定價模型

51建模背景

52模型基本假設

53基本參數和符號定義

54基準模型

541技術與偏好

542運營商利潤*大化問題

55競爭情況下的雙寡頭壟斷定價模型

551非線性雙寡頭定價機制設計

552模型分析

56中國電信運營商案例

57本章小結

第6章碼號資源約束下的手機卡分配模型

61建模背景

62運營商手機卡分配需考慮的主要特征

63基本參數和符號定義

64運營商手機卡分配模型

641需求和替代概率估計模型

642手機卡分配計劃模型

643考慮碼號資源有限的手機卡分配計劃模型

65求解方法

651需求和替代概率的估計

652手機卡分配計劃的*優化

653考慮碼號資源有限的手機卡分配計劃*優化

66數值試驗及分析

661試驗背景

662數據處理

663結果及分析

67本章小結

第7章本書總結

71本書的主要工作

72本書的創新點

73未來研究展望

附錄

附錄A第3章證明

A1定理3-1證明

A2定理3-2證明

A3定理3-3證明

附錄B第4章證明

B1定理4-1證明

B2定理4-2證明

附錄C第5章證明

定理5-1證明

參考文獻

展開全部

電信行業收益管理研究 節選

第1章緒論第1章緒論 11收益管理的內涵 收益管理（Revenue Management)的內涵重點包括以下幾個方面：在平衡供求矛盾時，焦點應投向價格而不是成本；用以市場為基礎的價格定位代替以成本為基礎的價格定位；針對微觀市場而不是宏觀市場進行銷售；為能夠給你帶來*大收益的顧客保留產品；決策不能靠假定，而要基于知識；運用產品的價值周期；不斷評估收益機會。 概括地說，收益管理就是指把合適的產品按合適的價格在合適的時間,通過合適的渠道賣給合適的顧客，從而獲得*大收益。因此，收益管理本質上是一種實施價格歧視的管理方法。 從收益管理的內涵可以看出，它提出了與傳統經營理念不同的獨特管理理念和準則，可以分為核心理念、定價準則、供給準則及實施要則四個層次，如表11所示。 表11收益管理獨特的管理理念和準則 理念準則包含內容核心理念應用價格杠桿調節供求平衡收益*大化驅動利潤*大化定價準則用市場定價代替成本定價定價要面向細分市場續表 理念準則包含內容供給準則把產品留給*有價值的顧客實施要則進行科學的預測把握產品的價值周期開發收益管理系統，不斷更新收益管理方案12電信行業收益管理可行性分析 20世紀70年代，收益管理在航空業大量運用并收到良好成效后，收益管理作為一種先進的管理方法被越來越多的行業所接受。與傳統運用收益管理的航空業相比，電信行業有很多與其類似的特征。正是因為這些共同的特征，使電信行業運用收益管理成為可能。 121產品具有易逝性，不能儲存 易逝性有兩方面的內容：一是指作為固定能力的庫存資源和存貨，庫存的利用性難以轉移，并且是不能儲存和更新的；二是庫存本身具備一定的時效性，必須在一定的時間段內被銷售。一旦庫存沒有在界定的時間內被銷售和利用，由于其不可儲存性，它的價值將永遠失去，而這種損失是不可補償的。 類似于航空業，電信業的“帶寬”具有易逝性，所以充分利用它防止其流逝非常重要，而且能帶來可觀的增收。除“帶寬”之外，服務器的傳輸能力、轉換能力都具有易逝性。 122運作能力相對固定 電信運營商一旦通信技術確定（如4G、5G）、基站位置和數量確定，那么它的運作能力也就相對固定。這也意味著較高的固定成本。固定能力或容量是指服務系統一旦建成，在系統內較快改變能力或容量是極為困難或不可能的，只能通過系統外的資源彌補，即使彌補，代價也極為昂貴。在無法利用外部資源進行彌補的情況下，如何有效利用現有資源實現收入*大化是唯一具有現實意義的問題。 本身的成本或邊際銷售成本較低，與固定成本相比，幾乎可以忽略不計，即產品或服務的收益可以近似等于其利潤。 123需求波動性強 需求波動性給銷售的預測帶來較大的難度，造成固定存貨的銷售風險。由于存貨是固定的，并且這種產品或服務的轉移存在高昂的轉移成本，如何能夠合理地保證存貨的*優利用并且降低銷售風險成為收益管理中的首要問題。 對電信產品的需求波動性是很大的，但是每天、每周的趨勢是有規律可循的。 124需求可以按不同市場分類 由于不同的顧客對于產品或服務的特性組成有著不同的偏好和效用，因此，可以按服務或產品在價格、時間、地點、消費方式方面的不同，將顧客進行市場細分。針對不同的顧客，設計不同的套餐。 125競爭性的產業結構 電信業正在經歷與航空業20世紀70年代放松航空管制之后類似的激烈競爭時代。對客戶資源激烈的競爭使得應用收益管理成為必然。只有通過收益管理才能有效地增加市場占有率和提高收益。 13電信行業現狀與困境 隨著移動通信技術的蓬勃發展和持續變革，移動通信服務已經廣泛地滲透到人們的日常生產生活中，深刻影響著人與人之間的溝通方式。電信行業也逐漸成為全面支撐信息化水平提升、發展方式轉變、產業結構調整、小康社會建設的戰略性和基礎性產業。2013年8月，國務院印發“寬帶中國”戰略及實施方案，2014年2月，中央網絡安全和信息化領導小組**次會議提出要建設“網絡強國”，將我國電信行業的發展提到了一個新的高度。 經過十多年的快速發展，我國電信行業取得的顯著成績，為世人所矚目。截至2014年年底，移動電話用戶總數達1286億戶，手機網民規模達到56億人，兩項數據均位居全球**。面對這樣一個巨大的市場，電信運營商的每個管理決策都會對其收益和發展有重要的影響。而且移動通信技術發展迅猛，電信市場格局瞬息萬變，電信運營商如何根據需求和自己供給能力的變化，來合理調整自己的運營策略顯得尤為關鍵。 當前我國智能終端的用戶普及率快速提升，移動互聯網應用蓬勃發展，隨之帶來的是用戶使用習慣的轉變，從傳統青睞語音業務逐漸轉向依賴數據流量業務。因此，我國移動數據流量持續高速增長，根據工業和信息化部（以下簡稱工信部）電信研究院的數據，2011年我國移動數據流量僅為5640億兆比特，預計到2016年我國移動數據流量將達到96560億兆比特，年復合增長率高達765%。我國移動數據流量規模和移動數據流量收入增長情況及預測，如圖11所示。 圖11我國移動數據流量規模增長情況及預測移動數據流量的爆發式增長，推動了我國電信業從過去以語音業務為主的時代加快向當前以數據流量業務為主的時代邁進。2013年，我國非語音業務收入占比首次超過50%，2014年，我國非語音業務收入占比不僅提升至582%，而且移動數據及互聯網業務收入對通信業營收增長的貢獻率突破了100%。從國內電信運營商的財報數據來看，中國移動2013年語音業務收入3557億元，同比下降34%，語音業務近10年以來首次出現負增長，而數據流量業務收入2069億元，同比增長244%，數據流量業務有效緩解了語音業務收入下降帶來的壓力，成為中國移動營業收入增長的主要引擎。中國電信數據流量業務收入280億元，同比增長407%，中國聯通的移動電話用戶2013年使用數據流量增長幅度*大，同比增長1203%，在語音業務增長乏力的情況下，數據流量業務同樣也是這兩家運營商營業收入增長的重要動力。 從全球范圍來看，伴隨著Skype、WhatsApp、微信等OTT應用的快速發展，數據流量業務正逐漸替代語音業務，成為全球電信行業新的增長點。根據思科2014年發布的全球移動數據流量預測白皮書，預計到2016年，全球手機數據業務流量將增長至每月173艾字節，也就是173萬億兆字節，一個巨大的天文數字！預計到2017年，全球數據流量業務收入將會全面超越語音業務收入，成為各大電信運營商的核心利潤點。走在創新*前沿的美國四大電信運營商，AT&T、Verizon、Sprint、T-mobile已經調整運營重心，向用戶主推語音和短信全免費而只對數據流量收費的套餐（Mobile Share Value Plans）。可以說，隨著移動互聯網的蓬勃發展和智能手機的全面普及，電信運營商向數據流量經營的轉型勢在必行。 然而，電信運營商從傳統的語音業務經營模式向數據流量經營模式的轉型并非一蹴而就，轉型之路還面臨諸多難題。 一是數據流量爆發式增長對電信運營商的網絡資源提出新的挑戰，網絡擁塞現象時有發生。相比語音業務，數據流量業務具有不同的技術特征。語音業務只在接通時占用一個信道，且消耗資源很少，一個音節用幾個比特就可以承載。而數據流量業務根據下載和上傳的對象不同（如文字、圖片、視頻等），每秒流量消耗幾千比特，甚至到幾兆比特（1千比特=103比特，1兆比特=106比特）。所以，通常情況下，數據流量業務所耗用的網絡帶寬和資源要遠遠多于語音業務。因此，在以流量經營為主導的時代，給電信運營商帶來極大挑戰。然而除非移動通信技術升級換代，如從第三代移動通信技術（3G）升級到第四代移動通信技術（4G），否則移動通信網絡的容量（網絡資源）一般很難提升。因此隨著數據流量的爆發式增長，用戶感受到網絡擁塞現象的頻率也顯著提升。網絡擁塞將造成網頁打開速度慢、照片無法下載、視頻經常卡住等現象，將給用戶帶來極差的網絡服務和用戶體驗，網絡擁塞現象的高頻率出現，容易造成用戶忠誠度降低甚至離網。 二是傳統營銷模式造成“大進大出”困境。當前，國內電信運營商采用的營銷策略仍是以傳統語音時代的策略為主：推出大量細分人群的套餐（如中國移動現有套餐多達53種），在廣告宣傳、降價促銷、終端補貼等方面投入大量營銷費用來吸引新用戶入網，缺少對存量用戶的深耕細作。電信運營商花費巨額營銷費用一味發展新增用戶，大量新用戶入網會帶來數據流量的爆發式增長，對電信運營商的網絡優化、服務質量、負載均衡等提出了更高的要求，如果運營商的網絡優化等工作未能及時改善，網絡內的所有用戶，包括新用戶、老用戶都會感受到網絡擁塞現象，降低網絡服務質量和用戶體驗，容易造成大量用戶離網。根據易觀國際的相關報告，當前數據流量時代的用戶離網率比起過去語音時代有明顯的提升，離網人群中有的是剛入網的新用戶，有的是已在網的老用戶，甚至是十多年的忠實老用戶，在電信運營商某些區域的離網率甚至超過入網率。這就是“大進大出”困境，花高額成本吸引新用戶入網，卻帶來新老用戶共同離網，實在是得不償失。 三是數據流量經營面臨“增量不增收”的困境。2013年，我國移動互聯網數據流量同比增長713%，同期移動數據業務收入增速僅為555%；2014年，我國移動互聯網數據流量同比增長629%，同期移動數據業務收入增速僅為418%，連續兩年移動數據業務的量收“剪刀差”保持在20個百分點左右。電信運營商為改善數據流量經營下的用戶體驗，投入了大量資金用于4G基站建設，如何在數據流量增長的基礎上不斷提高收入，解決“增量不增收”的問題，盡快回收基站建設投入的成本，也是電信運營商面臨的一大挑戰。 面對移動通信網絡的固定容量，為解決“大進大出”和“增量不增收”的困境，本書提出了一種動態定價的方法，根據網絡內用戶流量使用情況動態地進行定價調整，這樣一方面可以控制網絡擁塞，防止用戶的“大進大出”；另一方面也可以不斷優化定價結構，提高運營商的收益。 除了剛提到的網絡資源，電信運營商還擁有另外一個獨特的資源是碼號資源。由于政府對碼號資源的管制，每個運營商擁有的手機號碼總數都是有限的。而手機卡與手機號碼是一一對應的，所以電信運營商擁有的手機卡（SIM卡）資源也十分有限。但另一方面，隨著電信市場競爭的日趨激烈，尤其在42家虛擬運營商獲得工信部頒發的移動通信轉售業務的經營牌照后，運營商之間的競爭越發激烈，所以各大運營商不僅通過自有渠道（營業廳）面向新用戶銷售手機卡，還廣泛地利用各類型社會渠道進行大面積銷售手機卡，吸引新用戶入網。電信運營商的社會渠道代理商包括多種，大到蘇寧、國美、迪信通這樣的大賣場、連鎖渠道，小到便利店、報刊亭這樣的小門店，因此電信運營商在每個城市的社會渠道代理商常有幾十上百個。 面對有限的手機卡資源和龐大的代理商數量，電信運營商應當如何合理地分配手機卡資源也是一個棘手的問題。并且，電信運營商為了客戶細分，針對不同人群推出不同類型的手機卡，如中國移動推出神州行5元卡、神州行家園卡、神州行暢聽卡、動感地帶卡等數十種卡。所以，電信運營商需要分配的手機卡的種類也是紛繁復雜的，在考慮碼號資源有限（手機卡資源有限）的前提下，電信運營商需要協同考慮分配給各代理商的手機卡種類和手機卡數量問題。目前，代理商中經常出現有的類型手機卡不夠用，但有的類型手機卡卻賣不完的現象。而且不同代理商缺少或富余的手機卡類型也各不相同。 為此，本書還創新地提出了根據各代理商的歷史銷售數據來估計該代理商處用戶對不同類型手機卡的需求，在需求估計的基礎上利用分配計劃（Assortment Planning）的方法設計一定種類的手機卡組合，再為每個代理商分配其中的一種手機卡組合。 總之，本書聚焦于新時代電信運營商在數據流量業務定價、手機卡資源分配等方面的難題，構建相關數學模型并進行求解優化，以期為電信運營商在新時代的轉型發展提供管理建議和優化方法。

電信行業收益管理研究 作者簡介

馬瀟宇，北京外國語大學國際商學院副教授，2015年于清華大學經濟管理學院獲得管理科學與工程博士學位，美國加州大學伯克利分校訪問學者。 鄧天虎，清華大學工業工程系副教授，2013年于美國加州大學伯克利分校獲得工業工程與運籌學博士學位。 梁湧，清華大學經濟管理學院管理科學與工程系副教授，2013年于美國加州大學伯克利分校獲得工業工程與運籌學博士學位。 張雪峰，北方工業大學經濟管理學院經濟系副教授，2015年于清華大學經濟管理學院獲得應用學博士學位。

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