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給成交21個理由 版權信息
- ISBN：9787521719550
- 條形碼：9787521719550 ; 978-7-5217-1955-0
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
給成交21個理由 本書特色
成功的銷售員往往既具備出類拔萃的專業能力，又擁有令客戶信任、認同的個人魅力。人們通常認為銷售沒有統一的方法，就像某些舞臺表演藝術一樣，同樣的行為，放在不同的人身上也許就會產生不同的效果。然而，本書作者通過對大量銷售精英的真實經驗、實例進行研究，發掘出銷售行為中的確存在可復制的成功因子，他將這些成功因子以“21個方法”的結構進行了系統、生動的闡述。掌握了這些方法，你將向銷售精英的方向更進一步。
給成交21個理由 內容簡介
?銷售行業有哪些秘密？?如何建立并維護客戶關系？?人們喜歡和什么樣的人做生意？?如何在公司績效壓力和個人職業目標之間找到平衡點？?如何獲得質的飛躍，成為精英中的精英？達成交易是一個復雜的過程，很好的銷售員需要具備多方面特質和能力，除了決心和毅力，更重要的是一套科學的方法。每個銷售精英都有自己獨特的成功秘訣。從吸引新客戶到讓老客戶滿意，再到日常工作管理，到底哪些行為有助于提高銷售業績？本書作者斯蒂芬·J.哈維爾對來自金融、保險、房地產、汽車、醫療設備、廣告等7個不同行業的175位銷售精英進行了深度采訪，并對采訪結果進行了科學的分析研究，總結出能夠幫助銷售員提升業績、獲得職業成功的21個方法。掌握并運用這21個方法，不僅能夠快速成交，還能夠樹立個人品牌，與客戶建立長久穩定的合作關系。書中包含大量實用而富有借鑒意義的案例，具有很好高的可操作性。如果你是做銷售的，那么這本書是寫給你的。如果你已經把銷售做得風生水起了，那么書中的小提示會讓你變得更很好。如果你已經是銷售行業的行家里手，那么這本書可以讓你成為精英中的精英。
給成交21個理由 目錄
目錄
引言 III
**部分 銷售的秘密
這些成功的秘訣誰都可以復制，你也不例外
第1章 讓你的客戶省心又省力 003
第2章 開啟“專家模式” 015
第3章 講個好故事 025
第4章 先交朋友，再談生意 037
第二部分 如何維護客戶關系
你要找到真正行之有效的方法
第5章 把服務升級加入你的年度工作計劃 051
第6章 人們喜歡和他們喜歡的人做生意 061
第7章 做一場令人過目不忘的產品演示 073
第8章 主動傾聽的魔力 083
第9章 為客戶打造提升空間 093
第10章 走出辦公室 101
第11章 與“配角”打交道 111
第12章 留住“大鯨魚” 119
第13章 有時“慢”就是“快” 129
第三部分 成為精英中的精英
打破指標和績效的限制，做自己的CEO
第14章 享受“過山車” 141
第15章 10次法則 149
第16章 時間模塊管理法 159
第17章 制定KPI之外的個性化目標 169
第18章 可復制的成功 181
第19章 做自己的CEO 191
第20章 發自內心的真誠 201
第21章 與你的產品合二為一 211
結語 223
致謝 227
展開全部
給成交21個理由 節選
我在研究過程中采訪了很多明星銷售員和他們的客戶，在交談過程中，這些銷售員提到諸多行為，他們的客戶也是如此，但是這兩組人都提到4種非常特殊的具體行為，我稱它們為4個重要秘訣。如果你想提高自己的銷售業績，我建議你從這4個重要秘訣開始。**就是化繁為簡，讓你的客戶省心又省力。 我采訪過的每位銷售員都分享過一個理念，即致力于為客戶簡化辦事程序。**個重要秘訣就是掃除任何可能阻礙客戶與你做生意的障礙，也就是說要讓你與客戶的每一次互動對客戶來說都非常輕松，即使這對你來說并不容易。 當我問瓊“我把事情簡單化”這句話是什么意思時，她的回答讓我有些難以置信。 她說：“我設置障礙。” “設置障礙？你是說掃除障礙吧?”我問。我想她應該是說錯話了。 “不。”她自信地回答。 她解釋說，購買CAT保險的客戶需要處理各類煩瑣的文件。他們不得不面對鋪天蓋地的規則、要求、統計數據和風險管理策略。這些大大小小的保險單頁數之多怕是數都數不過來。“要我的客戶看完所有的東西，這太荒謬了。”瓊說，“我不希望我的客戶被淹沒在這些海量的信息中。” 瓊通過篩選文件和信息，分出哪些是客戶需要了解的重要數據和規定，哪些是不需要了解的冗余信息，從而讓客戶的生活不那么復雜。一旦客戶簽了保險單，瓊立刻就變身為盾牌，將繁雜海量的信息擋在外面。舉例來說，每次除了遞上厚厚的保險單之外，她還會附上一份簡明扼要的保單總結，僅有1頁，這樣她的客戶如果不想看長篇累牘的原始文件，就只需要看她寫的總結。她還會剔除那些客戶不需要的電子郵件和紙質郵件。發送給新客戶的郵件通常五花八門，有保險公司精美漂亮的宣傳冊、各類營銷信息，以及公司其他資訊。它們把收件箱弄得一團糟，擾亂了客戶的生活。因此，經客戶許可，瓊會先接收所有的資料文件，而不是直接一股腦兒地發給客戶。她會對信息進行篩選，只給客戶發送他們需要或想看的信息。 瓊不僅為客戶提供了他們所需要的CAT保險，還為他們節省了時間和精力。她告訴我，在減緩“信息持續流動”的過程中，她保護了客戶寶貴的時間，就像她的保險產品保護了他們的財產一樣。 對于豪華汽車銷售員桑尼來說，“簡單”意味著“可以理解”。正如他向我解釋的那樣，當你幫助客戶真正了解你的產品或服務，以及是什么讓它與眾不同、特別，甚至更好時，客戶開始信任你。客戶被吸引住了，他看到了好處。*重要的是，客戶*終買了你的產品或服務。 采訪瓊時外面天寒地凍，而受訪桑尼時我們正曬著佛羅里達州的暖陽。桑尼和他的團隊銷售的都是捷豹和路虎這樣的超酷豪車，銷量還很大。要知道，這些都不是普通車。一輛新捷豹的起價接近5.5萬美元，而后價格只會一路走高。路虎的價格更是高達六位數，令人咋舌。正如桑尼所說：“我們做的不是汽車行業，而是奢侈品行業。”在他看來，他的工作任務是向客戶傳達“奢侈”的含義。 桑尼從業22年，銷售經驗豐富，他正在給我講他如何利用簡單化實現突破的故事。他說，在職業生涯初期，他就發現語言在銷售中起著關鍵的作用。他發覺，他對汽車的特性和優勢描述得越復雜，越難達成交易，所以桑尼決定改變他和團隊與購車者的說話方式。“我會把所有的事情簡單化”，他說。描述汽車的優勢特征時，他不會用你在汽車廣告中經常聽到的那些冷冰冰、毫無人情味卻又有些浮夸的行話。“我們不說‘符合人體工程學的車內空間’，”桑尼告訴我，“我們說，‘捷豹設計的這款車很舒適’，它的車頂幾乎與車身無縫連接，這一設計元素讓人馬上就能認出這是捷豹車。” “我知道真正想買捷豹或路虎的顧客這時想說些什么，”他繼續說，“我越簡化用詞，使我的語言描述對他們而言越淺顯易懂，對他們個人的承諾越具體，他們就越有可能相信我說的話。所以我用他們能理解的語言和他們交談。” 能看出其中蘊含的一種模式嗎？瓊和桑尼都為客戶著想，化繁為簡。他們將簡單視為一種銷售策略，并積極尋求簡單化的方法。瓊的簡單化做法就是為客戶減少不必要的信息“轟炸”，桑尼則使用客戶聽得懂的簡單語言介紹車的特點。（順便說一句，桑尼現在已經退休了。他賺得盆滿缽滿，買了一艘船，同時還在美國近岸內航道沿岸購置了一處優質房產。） 簡單化因行業而異，也因人而異。你的挑戰就是要弄清楚你的銷售過程中有哪些具體的東西可以化繁為簡。 既然你認同簡單化原則，那么讓我們把這一原則應用到你的銷售過程中。下面我教你怎樣開始。
給成交21個理由 作者簡介
[美] 斯蒂芬·J.哈維爾（Stephen J. Harvill） 《財富》50強企業咨詢師，服務客戶包括蘋果公司、百事可樂、三星、微軟、IBM、美國電話電報公司、美國西南航空、富國銀行、安聯保險等。斯蒂芬·J.哈維爾在職業生涯中一直致力于研究如何精進銷售方法，提高銷售效率。他和妻子勞拉住在得克薩斯州奧斯汀。
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