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開發(fā) : 在外貿(mào)客戶發(fā)掘中出奇制勝 版權(quán)信息
- ISBN：9787517504252
- 條形碼：9787517504252 ; 978-7-5175-0425-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
開發(fā) : 在外貿(mào)客戶發(fā)掘中出奇制勝 內(nèi)容簡介
本書從以下幾個方面幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員重塑客戶開發(fā)思維, 建立全新開發(fā)方式: 1.轉(zhuǎn)換思路, 擁有客戶思維, 助你與客戶建立認同感, 抓住溝通主線 ; 2.“因材施教”, 掌握熱門產(chǎn)品、冷門產(chǎn)品的開發(fā)思維和節(jié)奏, 讓產(chǎn)品再無冷熱之分。3.巧用“風箏法則”, 讓業(yè)務(wù)員控制談判節(jié)奏, 把握談判主動權(quán)。4.有效互動維護客戶, 讓售后和跟蹤成為開發(fā)的另一利器, 使客戶終身制。5.同質(zhì)化時代, 服務(wù)才是外貿(mào)的奪單利器。
開發(fā) : 在外貿(mào)客戶發(fā)掘中出奇制勝 目錄
**章
打動客戶，只需換種思路
**節(jié) 生意認同感一致
第二節(jié) 抓住與客戶溝通的主線
第三節(jié) 舉一反三
第四節(jié) 沒有大小客戶之分
第五節(jié) 不虧即是“賺”
第六節(jié) 接受新的趨勢
第七節(jié) 人才的重視和培養(yǎng)
第八節(jié) 學會調(diào)節(jié)情緒
第九節(jié) 1%的機會也要付出100%的努力
第十節(jié) 先付出，再回報
第二章
開發(fā)做得好，產(chǎn)品無冷熱
**節(jié) 熱門產(chǎn)品的開發(fā)思維和節(jié)奏
第二節(jié) 這樣做，冷門產(chǎn)品不太冷
第三節(jié) 何為“好產(chǎn)品”
第四節(jié) 做匠人，用專業(yè)贏得客戶
第五節(jié) 判斷產(chǎn)品的市場，高效開發(fā)客戶
第三章
網(wǎng)絡(luò)平臺不等于被動等待
**節(jié) 線上開發(fā)客戶的渠道
第二節(jié) 如何利用好平臺
第三節(jié) 將個性融入平臺
第四節(jié) 平臺開發(fā)的新思維
第五節(jié) 重視和嘗試新的技術(shù)
第四章
開發(fā)客戶的制勝法寶：靈活
**節(jié) 主動思考與運籌帷幄是開發(fā)客戶的核心
第二節(jié) 學會這些開發(fā)技巧提高50%成單率
第三節(jié) 高手開發(fā)客戶的心態(tài)
第五章
客戶談判有妙招
**節(jié) 預(yù)判談判的周期
第二節(jié) 不一樣的“風箏法則”
第三節(jié) 談判的節(jié)奏
第四節(jié) 如何轉(zhuǎn)變節(jié)奏
第五節(jié) 值得談判的問題
第六節(jié) 談判的目的
第七節(jié) 強勢與弱勢的談判風格
第八節(jié) 如何在談判中掌握主動權(quán)
第九節(jié) 談判前的準備
第十節(jié) 如何打破談判的僵局
第十一節(jié) 跟蹤客戶的七次定律
第十二節(jié) 如何增加客戶的黏性
第六章
維護客戶也是變相開發(fā)
**節(jié) 了解客戶的*新動態(tài)
第二節(jié) “摩擦”和分歧是必要的
第三節(jié) 不要過分“迷信”默契
第四節(jié) 適當做出“犧牲”
第五節(jié) 積極售后和跟蹤
第六節(jié) 適當?shù)赝菩?_
第七節(jié) 創(chuàng)造話題 _
第八節(jié) 出國拜訪
第九節(jié) 客戶的保護和培養(yǎng)
第十節(jié) 靈活處理付款方式
第十一節(jié) 坦誠是解決重大問題的唯一出路
第十二節(jié) “終身制”客戶
第十三節(jié) 心懷感恩，保持敬畏
第十四節(jié) “大智若愚”是維護客戶的*高境界
第七章
成為全能銷售員,滿足客戶多樣要求
**節(jié) 外語技能
第二節(jié) 眼球經(jīng)濟下圖片、視頻的重要性
第三節(jié) 設(shè)計理念、風格和客戶一致
第四節(jié) 用客戶的審美來“武裝”產(chǎn)品
第五節(jié) 搜索技能
第六節(jié) 數(shù)據(jù)分析
第七節(jié) 心理分析
第八章
同質(zhì)化時代外貿(mào)的“奪單利器”：服務(wù)
**節(jié) 外貿(mào)的突破口在服務(wù)
第二節(jié) 如何提高服務(wù)意識
第三節(jié) 情商與服務(wù)
第四節(jié) 服務(wù)與專業(yè)
第五節(jié) 服務(wù)與訂單
第六節(jié) 服務(wù)是有價的
第七節(jié) 服務(wù)的藝術(shù)
展開全部
開發(fā) : 在外貿(mào)客戶發(fā)掘中出奇制勝 節(jié)選
談判的節(jié)奏很重要，有些人無法掌握談判的節(jié)奏，認為開發(fā)所有客戶的節(jié) 奏都是一樣的，按部就班的報價、詢盤、還盤，一旦客戶在某一個環(huán)節(jié)集中發(fā) 問，就無法招架；又或者明明前期的跟蹤節(jié)奏都很準確，突然就進入了真空 期，就無所適從。談判節(jié)奏的關(guān)鍵詞是適應(yīng)，而我們可以在談判過程中通過一 些征兆來預(yù)判接下來的節(jié)奏和走勢。 一、談判初期以慢節(jié)奏為主 對于絕大多數(shù)客戶來說，開發(fā)的*初階段都是以觀察和了解為主的，所以 這個階段的主節(jié)奏是慢，它要求我們用*大的耐心、包容心去面對客戶的各種 猜測、不信任、試探。在這段時間里，客戶對產(chǎn)品、競爭者、行業(yè)沒有大致的 認識，我們加快節(jié)奏也毫無意義，所以應(yīng)當給客戶更多的對比供應(yīng)商的時間， 我們伺機而動，一擊即中。 除了前期的接洽，另外一個需要放緩節(jié)奏的情況是雙方基本確定合作關(guān)系 以后客戶仍然選擇在部分問題上咄咄逼人、不給任何談判的余地。比如前期雙 方已經(jīng)就價格問題做好了確認，我們也給出*好的價格了，到*后下訂單的時 候，客戶想通過各種方式在價格上索取一些優(yōu)惠，甚至不惜拿更換供應(yīng)商來做 要挾，這個時候我們不要直接回絕客戶，將跟蹤的節(jié)奏降下來，客戶在等待該 來而遲遲不來的郵件時，他也會做一些思考，這個思考對于雙方重新回到正確 的談判節(jié)奏是非常關(guān)鍵的，這就是博弈。 二、何時加快節(jié)奏推進訂單 ◎客戶收到樣品以后 樣品是雙方開始建立初步信任的信號，一旦客戶收到樣品以后仍然保持較 為緊密的郵件溝通，我們要意識到樣品已經(jīng)被客戶認可，接下來應(yīng)該加快節(jié)奏 了解客戶的真實擔憂了。他是不是在猶豫顏色、質(zhì)量、價格、交期、銷售代 理？這個時候加快節(jié)奏是向客戶傳達一個信號，首先，我已經(jīng)知道產(chǎn)品受到他 的認可了，對于這種認可我們非常高興；其次既然受到認可了，我們就拋開之 前的試探和不信任，開誠布公地談?wù)勊膿鷳n吧。能熟練地掌握開發(fā)的節(jié)奏， 其實是一種有靈性的表現(xiàn)，在合適的時候做*合適的事情，也是自身競爭力的 體現(xiàn)。 ◎長時間無回復(fù)，客戶突然詢價 股市有中一種說法——橫久必跌，橫指的是K線圖是一條橫線，股票一旦 持續(xù)較長時間沒有較大的漲跌幅，它的下一次變化很大可能是跌，原因是上漲 需要資金推動，而下跌不需要成交量，沒有接盤自然會下跌。無論上漲還是下 跌它們有一個共同點是在橫盤一段時間后，必然會出現(xiàn)拐點和變化。這和客戶 談判的節(jié)奏很相似，如果前期的談判一直很順利，雙方進入了談判的真空期， 客戶在這段時間內(nèi)不是很活躍，談判的節(jié)奏緩慢，甚至無回復(fù)，一旦客戶重新 進行詢價，這個節(jié)奏就必定有變化，而這個變化不同于股市下跌的走勢，它是 更積極的變化，談判很可能會進入實質(zhì)的談判談價格、交期、售后等。為什么 會有這種變化，在和客戶溝通以后，我總結(jié)出來有這些原因： ● 客戶消失的一段時間可能是去解決資金問題了。 ● 客戶在幾個供應(yīng)商之間做選擇，和其他供應(yīng)商談判后，覺得還是我們* 合適。 ● 解決其他與進口流程、資質(zhì)等相關(guān)的問題。 ● 本國的倉儲問題。 ● 做產(chǎn)品LOGO或是包裝設(shè)計。 在解決了這些問題以后，客戶會直接進入訂單環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該跳出之前緩 慢的節(jié)奏，有意識地讓自己興奮起來，加快談判的節(jié)奏，去積極面對客戶的訂 單，預(yù)判他所關(guān)心和顧慮的問題，這樣才能夠穩(wěn)穩(wěn)地拿下這筆訂單。 ◎處理客戶投訴和質(zhì)量問題 在面對客戶投訴，特別是質(zhì)量問題時，我們應(yīng)該迅速地做出反應(yīng)，調(diào)查事 情的真相，及時給客戶答復(fù)。節(jié)奏的加快對于客戶的維護來說很*關(guān)鍵的。
開發(fā) : 在外貿(mào)客戶發(fā)掘中出奇制勝 作者簡介
蔡澤民，世界500強企業(yè)出口部負責人。擅長客戶開發(fā)與維護、外貿(mào)產(chǎn)品市場分析、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，新時代外貿(mào)實戰(zhàn)派代表，另著外貿(mào)英語實戰(zhàn)圖書《讓外貿(mào)郵件說話——讀懂客戶心理的分析術(shù)》，持續(xù)暢銷。
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