第1章 銷售就要會提問 在銷售過程中，提問是讓溝通延續(xù)下去的*好方法，也是銷售人員必須掌握的一項技能。銷售人員通過正確而巧妙的提問，可以減少客戶的逆反心理，充分了解客戶信息，引導客戶按照一定的方向展開交流，*終達到成功交易的目的。 1.1 用提問影響客戶的選擇 1.2 準確提問測試客戶回應 1.3 提問助你掌控與客戶對話的進程 1.4 提問是處理異議的*好方式 1.5 提問比陳述更容易讓客戶接受 1.6 好問題能引導客戶參與銷售 第2章 提問式開場白，30秒內提起客戶興趣 銷售過程中的開場白有很多種，但提問式開場白卻是*有效的，可以瞬間吸引客戶，幾十秒內讓客戶的態(tài)度從“可有可無”轉變到“興趣大增”。 2.1 好奇性提問激發(fā)客戶興趣 2.2 提出話題性問題避免尬聊 2.3 問到客戶熟悉的介紹人 2.4 提及客戶的競爭對手 2.5 以謙虛和請教的方式發(fā)問 2.6 從客戶*關心的利益問起 2.7 留言打開銷售的大門 第3章 建立信任，信任是深入提問的前提 客戶有疑心，擔心上當受騙是很正常的。優(yōu)秀的銷售人員需要打破客戶的防備心理，建立與客戶間的信任。可以說，有了信任才能深入交流，交流越到位，成交的幾率就越大，而且日后的進一步交易也容易達成。 3.1 信任來自有意義的提問 3.2 從客戶關注的問題開始提問 3.3 通過診斷性提問建立信任 3.4 用專業(yè)性提問打造專家形象 3.5 顧問式銷售*容易贏得客戶信任 3.6 調整提問范圍也能獲得客戶信任 第4章 問出需求，只賣客戶需要的價值 銷售建立在需求的基礎上，有怎樣的需求，就會產生怎樣的銷售。了解客戶真正的需求，提問是*直接、*簡單、*有效的方式，可以準確瞄準客戶需求的價值，為客戶提供*到位的服務。 4.1 開放式提問，獲取更多信息 4.2 連續(xù)式提問，獲得更多準確反饋 4.3 迂回式提問，在不經意間問出客戶的真相 4.4 聆聽式提問，讓客戶說出難言之隱 4.5 定義式提問，將客戶模糊的需求明確化 4.6 SPIN式提問，摸清客戶痛點 4.7 漸進式提問，挖掘客戶的潛在需求 第5章 抓住問題關鍵，提煉產品賣點 銷售能夠順利開單的重要通道，就是通過不斷地提問，以此來了解客戶*為感興趣也*需要的賣點，做到對癥下藥，選擇*合適的銷售話術促成交易。 5.1 策略性提問比羅列賣點更重要 5.2 問出需求，用賣點滿足客戶需求 5.3 問出客戶興趣，就找出了產品賣點 5.4 問出客戶的生活方式，將賣點與其掛鉤 5.5 問出異議，找到賣點突破口 5.6 客戶的回答中隱藏著賣點 第6章 講方式、有原則地提問才有效果 提問不是客套問、隨便問、強行問、胡亂問、想問就問、不想問硬問，這些機械性的、沒方法的、無原則的問題不僅不會促進銷售，反而會中斷銷售行為。真正有效的提問恰恰相反，問題要靈活、有效、有原則，如此才能從提問中獲取*大價值。 6.1 提問要以客戶回答輕松為標準 6.2 問題越具體，客戶越容易回應 6.3 壓力性提問，激發(fā)客戶的購買欲 6.4 借助暗示的力量擊破客戶的防線 6.5 利用反問，讓客戶自己回答質疑 6.6 把握好提問時的分寸 第7章 讓客戶的微表情做提問的指示燈 提問的發(fā)起是單方面的，但提問的過程卻是雙方共同維護的。想讓有問有答順利進行，就要時刻留意客戶的表現。當客戶表現出不愿意回答或不屑于回答的狀態(tài)時，應立即停止當前問話，或者進一步轉移話題。 7.1 遇到客戶面露難色，改變提問方向是關鍵 7.2 客戶眼神專注時，可以進行更深入的提問 7.3 客戶上揚嘴角，是對你提問的肯定 7.4 客戶聳肩，表示對提問不以為然 7.5 客戶的假象要及時識破 7.6 客戶腳尖沖門口，就要進行挽回式提問 第8章 提問講技巧，巧問促成交 提問的發(fā)起是單方面的，但提問的過程卻是雙方共同維護的。想讓有問有答順利進行，就要時刻留意客戶的表現。當客戶表現出不愿意回答或不屑于回答的狀態(tài)時，應立即停止當前問話，或者進一步轉移話題。 8.1 羅列式提問，給客戶多個購買的理由 8.2 引導式提問，引導客戶“是”的回答 8.3 連環(huán)式提問，瓦解客戶*后一道防線 8.4 二選一提問，讓客戶做出選擇 8.5 框架式提問，讓客戶掉入預先設置的框中 8.6 幽默式提問，放松狀態(tài)下更容易成交 8.7 啟發(fā)式提問，讓客戶發(fā)現更多價值 8.8 換位式提問，讓客戶無法拒絕