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銷(xiāo)售管理 版權(quán)信息
- ISBN：9787565435270
- 條形碼：9787565435270 ; 978-7-5654-3527-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類(lèi)：>
銷(xiāo)售管理 本書(shū)特色
《銷(xiāo)售管理》出版以來(lái)，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了諸多變化。國(guó)際市場(chǎng)新的貿(mào)易保護(hù)主義思潮涌起，國(guó)家與地區(qū)間的貿(mào)易壁壘和摩擦進(jìn)一步升級(jí)，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)主體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式也在不斷演化變革中，尤其是“互聯(lián)網(wǎng) ”的實(shí)踐、移動(dòng)支付工具的普及、社交媒體的迅猛發(fā)展以及大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和智能終端的廣泛應(yīng)用，為銷(xiāo)售管理的理論研究與實(shí)踐發(fā)展提供了新的契機(jī)與動(dòng)力。
銷(xiāo)售管理 內(nèi)容簡(jiǎn)介
本教材在借鑒融合國(guó)內(nèi)外同類(lèi)教材思想觀念、體系結(jié)構(gòu)、編寫(xiě)形式和基本內(nèi)容的基礎(chǔ)上有所突破。 在思想觀念上，以培養(yǎng)應(yīng)用型市場(chǎng)銷(xiāo)售管理人才為目標(biāo)設(shè)計(jì)教材結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，很好地把握了銷(xiāo)售管理是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)的特點(diǎn)，重點(diǎn)研究銷(xiāo)售管理活動(dòng)過(guò)程中的規(guī)律、理念和技能。 在體系結(jié)構(gòu)上，發(fā)揮銷(xiāo)售管理基本原理的統(tǒng)領(lǐng)作用，以銷(xiāo)售管理的幾個(gè)關(guān)鍵理論為基礎(chǔ)，將銷(xiāo)售規(guī)劃管理、銷(xiāo)售過(guò)程管理、銷(xiāo)售對(duì)象管理以及銷(xiāo)售人員管理都納入到理論體系之中，充分體現(xiàn)了理論的指導(dǎo)價(jià)值。 在編寫(xiě)形式上，凸顯銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練。各章通過(guò)引例展開(kāi)教學(xué)內(nèi)容，有效地調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣及參與銷(xiāo)售管理活動(dòng)的積極性，旨在強(qiáng)化銷(xiāo)售管理體驗(yàn)，激活學(xué)生的創(chuàng)新思維。此外，教材配有大量的案例、銷(xiāo)售管理視窗和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目練習(xí)，為學(xué)習(xí)者自主學(xué)習(xí)提供了必要條件，提高了學(xué)習(xí)者銷(xiāo)售管理的實(shí)操能力。 在內(nèi)容上，對(duì)銷(xiāo)售管理的基本理論進(jìn)行了整合與凝練，避免相關(guān)學(xué)科間教學(xué)內(nèi)容上的重復(fù)與交叉，強(qiáng)化了銷(xiāo)售管理的學(xué)科性。 此外，作者在編寫(xiě)過(guò)程中注重將抽象的理論融于淺顯易懂的文字中，使學(xué)習(xí)變得輕松、愉快。
銷(xiāo)售管理 目錄
第1 篇銷(xiāo)售管理導(dǎo)論第1 章銷(xiāo)售管理概述/1
學(xué)習(xí)目標(biāo)/1
1.1 銷(xiāo)售概述/2
1.2 銷(xiāo)售管理的研究?jī)?nèi)容/4
1.3 銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯/7
1.4 銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì)/15
基本訓(xùn)練/18
第2 章銷(xiāo)售管理基本原理/22
學(xué)習(xí)目標(biāo)/22
2.1 銷(xiāo)售方格理論/23
2.2 銷(xiāo)售模式與管理風(fēng)格/26
2.3 銷(xiāo)售漏斗理論與客戶(hù)開(kāi)發(fā)/30
基本訓(xùn)練/33
第2 篇銷(xiāo)售規(guī)劃管理
第3 章銷(xiāo)售組織管理/37
學(xué)習(xí)目標(biāo)/37
3.1 銷(xiāo)售組織概述/38
3.2 銷(xiāo)售部門(mén)的組織形式/39
3.3 銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部崗位設(shè)計(jì)及職責(zé)/47
基本訓(xùn)練/53
第4 章銷(xiāo)售計(jì)劃管理/57
學(xué)習(xí)目標(biāo)/57
4.1 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)/58
4.2 銷(xiāo)售目標(biāo)管理/64
4.3 銷(xiāo)售配額/67
4.4 銷(xiāo)售預(yù)算/72
4.5 銷(xiāo)售計(jì)劃概述和編制/76
基本訓(xùn)練/82
第5 章銷(xiāo)售區(qū)域管理/86
學(xué)習(xí)目標(biāo)/86
5.1 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)與管理/87
5.2 鋪貨與竄貨管理/90
5.3 銷(xiāo)售終端管理/97
基本訓(xùn)練/101
第3 篇銷(xiāo)售過(guò)程管理
第6 章銷(xiāo)售程序與技巧/105
學(xué)習(xí)目標(biāo)/105
6.1 銷(xiāo)售準(zhǔn)備/106
6.2 訪問(wèn)客戶(hù)/116
6.3 銷(xiāo)售展示/124
6.4 處理顧客異議/128
6.5 促成交易/138
基本訓(xùn)練/149
第4 篇銷(xiāo)售對(duì)象管理
第7 章客戶(hù)管理/153
學(xué)習(xí)目標(biāo)/153
7.1 客戶(hù)關(guān)系管理/154
7.2 客戶(hù)分級(jí)管理/158
7.3 客戶(hù)信用管理/165
7.4 客戶(hù)投訴管理/172
7.5 客戶(hù)服務(wù)管理/177
基本訓(xùn)練/183
第8 章中間商管理/188
學(xué)習(xí)目標(biāo)/188
8.1 中間商的概念及主要類(lèi)別/188
8.2 經(jīng)銷(xiāo)商管理/190
8.3 代理商管理/196
8.4 特許經(jīng)營(yíng)商管理/198
基本訓(xùn)練/204
第5 篇銷(xiāo)售人員管理
第9 章銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)/206
學(xué)習(xí)目標(biāo)/206
9.1 銷(xiāo)售人員的招聘/207
9.2 銷(xiāo)售人員的甄選/212
9.3 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理/219
基本訓(xùn)練/234
第10 章銷(xiāo)售人員的激勵(lì)管理/237
學(xué)習(xí)目標(biāo)/237
10.1 激勵(lì)的基本原理/238
10.2 激勵(lì)的原則與形式/244
10.3 銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)過(guò)程與激勵(lì)方式/249
基本訓(xùn)練/259
第11 章銷(xiāo)售人員考評(píng)及薪酬/262
學(xué)習(xí)目標(biāo)/262
11.1 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)/263
11.2 銷(xiāo)售人員的薪酬制度/272
基本訓(xùn)練/282
第12 章銷(xiāo)售管理控制/285
學(xué)習(xí)目標(biāo)/285
12.1 銷(xiāo)售管理控制概述/286
12.2 銷(xiāo)售管理控制的基礎(chǔ)表格/289
12.3 管理表格的設(shè)計(jì)與實(shí)際應(yīng)用/299
12.4 銷(xiāo)售例會(huì)/302
12.5 隨訪觀察/305
12.6 述職談話/308
基本訓(xùn)練/315
主要參考文獻(xiàn)/319
學(xué)習(xí)目標(biāo)/1
1.1 銷(xiāo)售概述/2
1.2 銷(xiāo)售管理的研究?jī)?nèi)容/4
1.3 銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯/7
1.4 銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì)/15
基本訓(xùn)練/18
第2 章銷(xiāo)售管理基本原理/22
學(xué)習(xí)目標(biāo)/22
2.1 銷(xiāo)售方格理論/23
2.2 銷(xiāo)售模式與管理風(fēng)格/26
2.3 銷(xiāo)售漏斗理論與客戶(hù)開(kāi)發(fā)/30
基本訓(xùn)練/33
第2 篇銷(xiāo)售規(guī)劃管理
第3 章銷(xiāo)售組織管理/37
學(xué)習(xí)目標(biāo)/37
3.1 銷(xiāo)售組織概述/38
3.2 銷(xiāo)售部門(mén)的組織形式/39
3.3 銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部崗位設(shè)計(jì)及職責(zé)/47
基本訓(xùn)練/53
第4 章銷(xiāo)售計(jì)劃管理/57
學(xué)習(xí)目標(biāo)/57
4.1 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)/58
4.2 銷(xiāo)售目標(biāo)管理/64
4.3 銷(xiāo)售配額/67
4.4 銷(xiāo)售預(yù)算/72
4.5 銷(xiāo)售計(jì)劃概述和編制/76
基本訓(xùn)練/82
第5 章銷(xiāo)售區(qū)域管理/86
學(xué)習(xí)目標(biāo)/86
5.1 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)與管理/87
5.2 鋪貨與竄貨管理/90
5.3 銷(xiāo)售終端管理/97
基本訓(xùn)練/101
第3 篇銷(xiāo)售過(guò)程管理
第6 章銷(xiāo)售程序與技巧/105
學(xué)習(xí)目標(biāo)/105
6.1 銷(xiāo)售準(zhǔn)備/106
6.2 訪問(wèn)客戶(hù)/116
6.3 銷(xiāo)售展示/124
6.4 處理顧客異議/128
6.5 促成交易/138
基本訓(xùn)練/149
第4 篇銷(xiāo)售對(duì)象管理
第7 章客戶(hù)管理/153
學(xué)習(xí)目標(biāo)/153
7.1 客戶(hù)關(guān)系管理/154
7.2 客戶(hù)分級(jí)管理/158
7.3 客戶(hù)信用管理/165
7.4 客戶(hù)投訴管理/172
7.5 客戶(hù)服務(wù)管理/177
基本訓(xùn)練/183
第8 章中間商管理/188
學(xué)習(xí)目標(biāo)/188
8.1 中間商的概念及主要類(lèi)別/188
8.2 經(jīng)銷(xiāo)商管理/190
8.3 代理商管理/196
8.4 特許經(jīng)營(yíng)商管理/198
基本訓(xùn)練/204
第5 篇銷(xiāo)售人員管理
第9 章銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)/206
學(xué)習(xí)目標(biāo)/206
9.1 銷(xiāo)售人員的招聘/207
9.2 銷(xiāo)售人員的甄選/212
9.3 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理/219
基本訓(xùn)練/234
第10 章銷(xiāo)售人員的激勵(lì)管理/237
學(xué)習(xí)目標(biāo)/237
10.1 激勵(lì)的基本原理/238
10.2 激勵(lì)的原則與形式/244
10.3 銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)過(guò)程與激勵(lì)方式/249
基本訓(xùn)練/259
第11 章銷(xiāo)售人員考評(píng)及薪酬/262
學(xué)習(xí)目標(biāo)/262
11.1 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)/263
11.2 銷(xiāo)售人員的薪酬制度/272
基本訓(xùn)練/282
第12 章銷(xiāo)售管理控制/285
學(xué)習(xí)目標(biāo)/285
12.1 銷(xiāo)售管理控制概述/286
12.2 銷(xiāo)售管理控制的基礎(chǔ)表格/289
12.3 管理表格的設(shè)計(jì)與實(shí)際應(yīng)用/299
12.4 銷(xiāo)售例會(huì)/302
12.5 隨訪觀察/305
12.6 述職談話/308
基本訓(xùn)練/315
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