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現代商務談判 版權信息
- ISBN：9787516417584
- 條形碼：9787516417584 ; 978-7-5164-1758-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
現代商務談判 本書特色
適讀人群 ：經濟管理相關專業的學生，從事商業活動的工作人員，商務類培訓人員 《現代商務談判》是一本全面細致且非常實用易懂的商務談判指導手冊，談判策略、商務禮儀、外國商人的商業禁忌和習慣等應有盡有，可幫助讀者迅速提高商務談判能力，書中的很多策略在日常人際交往中也非常實用。書中還穿插了很多談判小故事和小圖片，讀來非常有趣，便于讀者學習和思考。這是一本充滿智慧和技巧的書。
現代商務談判 內容簡介
全書各章通過案例導入、案例討論等形式啟發讀者對商務談判基本原則及理念進行思考。書中穿插了很多談判小故事和圖片，增強了趣味性，有助于讀者在快樂學習中掌握商務談判的技巧和策略。 全書基本覆蓋了商務談判的各個環節，遵循學以致用的原則，注重理論水平與實踐能力的培養。內容上以商務談判活動過程為基本線索，涉及商務談判基本理論，商務談判階段的準備、開局、磋商、僵局處理、簽約及語言運用技巧，談判策略、商務禮儀等內容。本書內容豐富有趣，理論與實踐相結合，可幫助讀者迅速提高商務談判能力。
現代商務談判 目錄
目 錄
**章 商務談判概述
案例導入 鍋爐設備訂貨談判
**節 談判的內涵、動因與要素
一、談判的定義
二、談判的動因
三、談判要素
第二節 商務談判的內涵、特征、過程和評價標準
一、商務談判的內涵
二、商務談判的特征
三、商務談判的程序
四、商務談判的評價標準
第二章 商務談判的理論基礎
案例導入 A銀行與B聯通公司信用卡購機合作談判
**節 博弈論與商務談判
一、博弈論
二、商務談判中的博弈
三、談判模型
第二節 雙贏理念與商務談判
一、雙贏理念的內涵及其意義
二、如何理解雙贏談判
三、如何實現雙贏談判
第三節 公平理論與商務談判
一、公平理論的基本內涵
二、人們如何對待公平感
三、“公平”的分配方案
第四節 心理學理論與商務談判
一、談判需要
二、馬斯洛的需要層次理論
三、需要理論在商務談判中的運用
第五節 信息理論與商務談判
一、信息理論概述
二、信息理論在商務談判中的運用
第六節 時間、地位觀念與商務談判
一、談判時間的安排
二、談判地位
第三章 商務談判的類型及內容
案例導入 中國鐵礦石談判
**節 商務談判的類型
一、按談判者所在的地區范圍劃分
二、按談判條款之間的邏輯聯系劃分
三、按談判人員的組織形式劃分
四、按談判的溝通方式來劃分
五、按商務談判的地點劃分
第二節 商務談判的內容
一、貨物買賣談判
二、加工承攬談判
三、技術貿易談判
第四章 商務談判前的準備
案例導入 A通信公司業務談判
**節 商務談判前的信息準備
一、商務談判相關環境信息
二、商務談判背景調查的手段
第二節 商務談判計劃的制訂
一、商務談判計劃的要求
二、商務談判計劃的內容
第三節 商務談判地點的選定
一、在己方地點談判
二、在對方地點談判
三、在雙方地點之外的第三地談判
四、在雙方所在地交叉談判
第四節 商務談判場景的布置
一、商務談判場所的選擇
二、商務談判場所的布置
第五章 商務談判人員的氣質、
性格與素質能力
案例導入 病人與強盜的故事
**節 談判人員需要具備良好的氣質和性格
一、氣質
二、性格
第二節 談判人員應具有良好的素質
一、談判人員要有自信和開拓精神
二、談判人員要有高度的責任感和原則性
三、談判人員需要堅韌不拔的精神并尊重對手
四、談判人員需要具有豐富的知識
五、談判人員要具有較好的身體素質
第三節 商務談判人員的能力要求
第六章 商務談判組織與管理
案例導入 范蠡錯派使者害子
**節 商務談判團隊構成
一、談判團隊的規模
二、談判團隊構成的原則
三、談判團隊成員的構成
第二節 商務談判團隊管理
一、談判團隊負責人對談判團隊的直接管理
二、高層領導對談判過程的宏觀管理
第七章 商務談判中的價格談判
案例導入 M公司的原材料采購談判
**節 報價
一、影響價格形成的因素
二、報價的類型及原則
三、報價的先后及解釋
第二節 價格磋商
一、賣方與買方的價格目標
二、討價
三、還價
四、討價還價中的讓步幅度
第八章 商務談判中僵局的處理
案例導入 2011年NBA停擺談判僵局始末
**節 商務談判僵局形成的原因
第二節 化解商務談判中的僵局
第九章 商務談判合同的簽訂與履行
案例導入 商品買賣合同范本
**節 商務談判合同的磋商過程
一、要約
二、承諾
三、商務合同的結構及條款
四、商務合同文本應具備的條款
第二節 商務合同的鑒證和公證
一、鑒證程序
二、公證程序
三、合同鑒證與公證的區別
第三節 商務合同的履行
一、談判協議的擔保
二、外貿合同的履行
第四節 簽訂合同易犯的錯誤
一、協議條款不全，規定不明確
二、簽訂協議的主體不明確或不合法
三、合同沒有違約責任條款或違約責任表述不正確
四、草率簽訂、任意中止協議
五、協議條款互不銜接，相互之間發生矛盾
第十章 商務談判溝通及語言技巧
案例導入 農夫賣玉米
**節 商務談判溝通
一、商務溝通的現場氣氛
二、提出自己的想法
三、如何回應對方的提議
四、商務溝通中的肢體語言
第二節 商務談判中的語言運用
一、商務談判語言的特征
二、商務談判的敘述
三、商務談判的提問
四、商務談判的答復
五、商務談判的說服
第十一章 商務談判策略
案例導入 A市郵政局與交管局合作談判
**節 開局階段的談判策略
一、協商式開局策略
二、坦誠式開局策略
三、慎重式開局策略
四、進攻式開局策略
第二節 報價階段的策略
一、價格起點策略
二、除法報價策略
三、加法報價策略
四、差別報價策略
五、對比報價策略
六、數字陷阱策略
第三節 磋商階段的策略
一、優勢條件下的談判策略
二、劣勢條件下的談判策略
三、均勢條件下的談判策略
第四節 簽約階段的談判策略
一、*后通牒
二、恐懼喚醒
三、利益誘導
第五節 商務談判的其他策略
一、信息溝通
二、商務談判中施加壓力和抵御
壓力策略
三、利用時機的策略
第十二章 談判禮儀與禁忌
案例導入 禮儀非小事
**節 日常禮儀規范
一、男女站姿
二、男女坐姿
三、男女行姿
四、用餐禮儀
第二節 商務談判禮儀與禁忌
一、服飾禮儀
二、交談禮儀要求與禁忌
三、開局禮儀要求與禁忌
四、談判階段禮儀要求與禁忌
五、迎送禮儀要求與禁忌
第三節 涉外談判禮儀與禁忌
一、遵守國際商務談判原則
二、涉外談判的禮儀要求
三、涉外商務禮儀禁忌
第十三章 國際商務談判
案例導入 國際商務談判中的文化差異
**節 國際商務談判的特點與要求
一、國際商務談判的含義與特點
二、國際商務談判工作的基本要求
第二節 美洲商人的談判風格
一、美國商人的談判風格、禮儀與禁忌
二、加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌
三、拉丁美洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
第三節 歐洲商人的談判風格
一、德國商人的談判風格、禮儀及禁忌
二、法國商人的談判風格、禮儀與禁忌
三、英國商人的談判風格、禮儀與禁忌
四、意大利商人的談判風格、禮儀及禁忌
五、俄羅斯商人的談判風格、禮儀與禁忌
第四節 亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌
一、日本商人的談判風格、禮儀與禁忌
二、印度商人的談判風格、禮儀與禁忌
三、韓國商人的談判風格、禮儀與禁忌
四、泰國商人的談判風格、禮儀與禁忌
參考文獻
展開全部
現代商務談判 節選
二、劣勢條件下的談判策略 1．吹毛求疵策略 吹毛求疵是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，故意再三挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 該策略使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求不能過于苛刻，如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為你沒有合作的誠意。此外，提出的問題一定是對方商品中確實存在的，而不能無中生有。 吹毛求疵策略可為自己在交易時充分地爭取到討價還價的余地，如果能夠靈活運用，會使己方受益。 2．以柔克剛策略 以柔克剛策略指在談判出現危難局面或對方堅持不做讓步時，采取軟的手法來化解對方強硬的態度，避免沖突，從而達到制勝目的的一種策略。當談判中處于不利局面或弱勢時，*好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。在談判中有時會遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚、居高臨下，總想指揮或控制對方。對于這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對立，危及談判終極目標的實現。多數情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求可暫不表示反對，而是以靜制動，以逸待勞，以平和柔緩的持久戰磨其棱角，挫其銳氣，伺機反守為攻，以奪取談判的*后勝利。 在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對方心悅誠服地接受條件。一位美國石油商曾這樣評判亞馬尼的談判藝術：“亞馬尼在談判時總是低聲細語，絕不高聲恫嚇。他*厲害的一招是心平氣和地重復一個又一個問題，*后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的利益拱手讓出去。他是我打過交道的*難對付的談判對手。” 使用“以柔克剛”的策略需要注意幾點：要有持久作戰的精神準備，采用迂回戰術，通過若干個回合的拉鋸，按己方事先籌劃好的步驟把談判對手一步一步地拖下去；堅持以理服人，言談舉止做到有理、有利、有節，使對手心急、惱怒而無處發泄。否則，稍有不慎，就可能給對方制造機會，使其囂張一時，擾亂全局。 3．難得糊涂策略 難得糊涂作為一種處理弱勢條件下的防御性策略，指在出現對己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的的策略。假裝糊涂可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把談判話題引到有利于己方的交易條件。當對方發現你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊涂”一回。 難得糊涂貴在一個“巧”字，倘若弄巧成拙，結果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個度，超過了對方的承受范圍，甚至會引起談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會惹來許多不該有的麻煩。 識破這種裝糊涂的陷阱要十分謹慎，當發現對手在制造這種陷阱時，千萬不要默認。對對手在談判中的各種口頭上的裝糊涂，貴在以巧治巧，婉言指出其用意，既不傷面子，又不至于在談判中處于下風。談判對手的假裝糊涂不只表現在口頭談判上，更表現在協議或賬單的文字上，將各種數字有意加錯、遺漏或更改等。所以，談判者在審查協議或賬單時應十分仔細，再三檢查，以免陷入對手的“糊涂”陷阱之中。 4．疲憊策略 疲憊策略指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉己方在談判中的不利地位和被動局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦脹之時，己方則可反守為攻，抱著以理服人的態度，擺出己方的觀點，促使對方接受己方條件的一種策略。 在商務談判中，有時會遇到一種實力較強但鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，他們以各種方式表現其居高臨下、先聲奪人的挑戰姿態。對于這類談判者，疲勞戰術是一個十分有效的應對策略。 研究結果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動和思維能力十分薄弱，疲倦的人都比較容易被打動，犯下許多愚蠢的錯誤。這就是為什么許多談判者喜歡向對手發動疲勞攻勢的原因。他們為了達到良好的談判效果，千方百計去消耗對方精力，使之在談判中失利。 這種疲憊策略在涉外商務談判時用得相當普遍。例如，談判者經過長時間緊張的飛行后，一下飛機就被對手接去赴宴；而后，對方大小負責人輪流亮相出面，表現得十分熱情、好客；到了晚上，又專門安排舞會或觀看演出等娛樂活動，直到深夜才罷休。第二天，也許遠道而來的談判者還在為主人的熱情招待而激動不已，談判卻開始了。可想而知，未能得到很好的休息，精神尚處于疲憊狀態的人，在艱巨持久的談判中表現會如何。 采用疲憊策略，要求談判者事先有足夠的思想準備，保持旺盛的精力。 【小故事11-3】 時間陷阱 談判大師赫伯就曾落入日本人所設計的時間陷阱。有一次，公司派他去日本東京談一筆生意，公司給他的期限是兩周，當他走出羽田機場時，早已等候他的兩位日方代表馬上熱情地迎了過來，行上90度的鞠躬大禮，熱烈歡迎他的到來，又急急忙忙幫他領取行李，順利通過海關后，將他帶入了一輛高級豪華轎車。 在車上，這兩位日本代表向他表示：您是我們的貴賓，難得到日本一趟，我們一定會竭盡全力使您的日本之旅舒適愉快。您有什么事，盡管交給我們辦理。然后，就征詢他在日本的行程安排，打算在什么時間返回，以便他們事先安排回程的機票和接送車輛。他們的熱情讓赫伯十分感動，于是，便毫不猶豫地從口袋里拿出機票給他們看。赫伯絲毫沒有意識到，自己的這一舉動，竟使日本人輕而易舉地獲得他在日本的停留期限，并開始籌劃如何利用這一信息。 在赫伯下榻之后，日方沒有立即安排他開始談判，而是用了一個多星期的時間陪他參觀游覽日本的名勝古跡，甚至還安排了一項用英語講授的課程來說明日本人的信仰。每天晚上還安排長達4小時的日本傳統宴會招待他。每當赫伯要求開始談判時，日本人就說：不急，不急，還有時間！到第十二天，談判總算開始了，但日本人又在這一天安排好了一場高爾夫球賽，談判必須提早結束。 在第十三天的談判中，日本人又為赫伯安排了歡送宴會，談判還得提前結束。直到第十四天的早上，雙方才談到了核心問題，而正值此關鍵時刻，那輛接他去機場的豪華轎車又到了，于是，日本人建議在車上繼續談。在日本人的精心策劃下，赫伯已經沒有與對方周旋的時間，可又不能空手而歸，只好在到達機場之前匆匆與日方簽訂了讓日本人如愿以償的協議。 啟發思考： 這種先緊后松的談判技巧也會被談判者利用，稱之為時間壓力策略。具體實施方法是先談一些無關大局的議題，當你準備結束談判時，他們突然提出了你所不愿意接受的問題，他們知道在時間的壓力下，你的談判原則會有所松動。很多時候這種策略是成功的。 在商務談判中，時間可以成為一種無形的壓力。談判雙方都會考慮如何才能更有效地利用時間，運用好的一方將取得談判優勢。
現代商務談判 作者簡介
汪華林，男，1968年5月出生。江西財經大學副教授，研究生導師，MBA講師。擔任多家企業營銷和商務談判方面的高級顧問。長期從事商務談判、客戶關系管理方面的研究和教學工作。主編及參與編寫教材四部，主持完成省部級課題八項，在核心期刊發表學術論文三十多篇。
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