掃一掃
關注中圖網
官方微博
本類五星書更多>
-
>
分寸 跨越社交圈層的底層邏輯
-
>
生命唯愿愛與自由
-
>
中國式人情世故
-
>
看心理·第2輯(全5冊)
-
>
心靈四書(全4冊)
-
>
非暴力溝通
-
>
往里走,安頓自己
掌控談話 版權信息
- ISBN：9787559625205
- 條形碼：9787559625205 ; 978-7-5596-2520-5
- 裝幀：簡裝本
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
掌控談話 本書特色
▲科學國際談判專家、談判領域少有的“特種兵”克里斯·沃斯將自己總結出的策略和技巧傾囊相授。本書干貨滿滿，從戰勝哈佛大學教授的10條談話技巧，到濃縮到1頁紙的精華版談話清單，讓你的生活“戰無不勝”。
▲實用
從商業談判到日常生活，從加薪申請、調崗協商到市場議價、說服家人，人生本就是一場又一場談話。這是一本所有人隨時隨地都會用到的秘籍！掌控談話，才能掌控人生。
小編認為，書中的談話方法涵蓋了工作生活的方方面面，讓你輕松操控每一場對話，人生不再受限！
▲有效
作者在用人命談話，所以這本書的方法肯定有效。本書實現了從實踐到理論再到實踐的兩次飛躍，教你看清談話的本質，快速達成心中的目標。FBI談判專家手把手教你任何時刻都有效的語言模式。
▲樊登高度贊譽：這本書里的談判方法讓我大開眼界，自始至終都讓對手覺得在掌控談判的進程，但*后達到目的的總是讀過這本書的人。
掌控談話 內容簡介
靠前談判專家、談判領域少有的“特種兵”克里斯·沃斯全面總結了20余年的實戰經驗。他將從生死一線的實際案例中總結出的談話技巧和策略傾囊相授：從戰勝哈佛大學教授的10條談話技巧，到濃縮到1頁紙的精華版談話清單，都在這本書中。
學會這些策略和技巧，你可以掌握談話的主動權。本書實現了從實踐到理論再到實踐的兩次飛躍。從生死一線的實戰談判入手，引出掌控談話的策略和技巧，很終又落實到每個人日常生活中的真實場景。說服前領導同意調崗、讓老板心甘情愿為你加薪、以什么都不用做的方式拿到很優價格……生活本身就是一場又一場談話，需要我們全力以赴。
本書的談話技巧定能祝你成功，因為作者克里斯·沃斯在用人命談判，他只能贏！
掌控談話，才能掌控人生。沒看這本書之前，千萬別開口！
掌控談話 目錄
**章 新規則
第二章 重復對方的話
第三章 體會他人痛苦，不如把他們的痛苦“標注”出來
第四章 小心“是”——掌控“不”
第五章 得到一句話，瞬間改變談判
第六章 扭轉現實
第七章 制造控制的幻覺
第八章 確保執行
第九章 互利原則 極端預設點
第十章 找到“黑天鵝”
致謝
附錄：準備一頁紙的談判清單
展開全部
掌控談話 節選
時限：讓時間成為你的盟友
時間在任何談判中都是*重要的變量之一。時間的流逝，以及更敏感的*終時限，都會產生壓力，促成每個交易的達成。
無論你的時限是真實存在、不可更改的，還是像在沙灘上畫的線那樣稍縱即逝，都會讓你覺得現在就達成這筆交易比取得一個好協議更重要。時限經常能讓人們開口，并采取有激情的行動，而這些言行可能并不*符合他們的利益。因為我們在時限迫近的時候，都自然而然地傾向于加快速度。
一名優秀的談判者要做的是，強迫自己減少這種緊迫感，并在對方身上加以利用。這并不容易。請問問你自己，時限是靠什么來造成壓力和焦慮的？答案是突破時限可能產生的后果是，我們對未來可能面臨失敗的認知——“交易沒談成”。如果在某一個特定時間還沒有找到解決方法，我們的腦海里就會設想未來可能發生的情景并發出尖叫聲。
如果對各種時間因素放任自流，你就被自己綁架了，會陷入一種應激反應的環境，你會做出不佳選擇，這時你的對手就能發起反擊，利用你幻想的對時限的憂慮，你的反應會為他服務。
是的，我用的詞是“幻想的”。這些年我在私營企業工作，讓我有機會與所有與我合作過的企業家、CEO 交談。我問他們在他們的整個職業生涯中，有沒有見過或者親身經歷過因為超過了時限而導致負面結果的談判。在幾百個被我詢問的人中，只有一個人，一個孤獨的男士在認真思考了問題之后，給予了肯定的回答。時限經常是隨機設定的，幾乎都是靈活的，極少會導致我們想象的（或是對方聲稱的）結果。
時限是談判中的妖魔，幾乎可以獨立發揮作用，影響我們幻想的景象，會讓我們沒有必要地焦慮。我們教給客戶的應對咒語是：“沒有協議也好過一個壞協議。”如果真能在內心里記住這個咒語，他們就開始自信地認為自己有充足的時間來進行正確的談判，他們的耐心就成了不可戰勝的武器。
……
時限不僅僅讓人質談判者能夠掌控全局，也會讓汽車銷售人員傾向于在月底給你一個好的價格，那時他們公司需要評估當月的銷售業績。而一個按季度評估業績的公司，他們的銷售員在季度末尾是*脆弱的。
現在我們知道了談判專家是如何利用對手的時限來獲取應對方法的，我們建議你*好對自己的時限嚴格保密，這也是你能從大部分傳統學術型談判專家那里得到的建議。
在赫布·科恩（Herb Cohen）1980 年的暢銷書《你能談判任何事情》（You Can Negotiate Anything）中，他講述了自己**次談判大型商業交易的故事，那次公司派他去日本和供應商進行談判。
他抵達日本時，對方問他將待多久，科恩說一個星期。在接下來的7 天里，他的供應商組織了晚會、景點觀光和短途旅游等各種娛樂，但不進行談判。實際上，直到科恩將要離開時，對方才開始認真地談判，雙方在去機場的車上敲定了*終的協議。
科恩回到美國后，心里陰沉，他覺得被愚弄了，因為在時限的壓力下做出了過多的讓步。如果重來一遍，他還會把自己的時限告訴對方嗎？不會的，因為這提供給對方一個自己沒有的工具。“他們知道我的時限，而我卻不知道他們的。”科恩說。
現在這樣的思考方式還是無處不在。作為一條簡單的規則，既然認為時限是一個戰略弱點，大部分談判者都會遵從科恩的建議，讓自己的時限藏而不露。
請讓我告訴你一個小秘密吧：科恩，以及一幫追隨他的談判“專家”，其實都錯了。時限的作用是雙向的，科恩如果離開日本的時候沒有達成協議，他會擔心老板的責難。但如果真的如此，他兩手空空地離去，他的對手也不會贏。關鍵在于對一方而言談判已經結束了，其實對于另一方而言也是如此。
加州大學伯克利分校的哈斯商學院（Haas School of Business）的教授頓·A. 穆爾（Don A. Moore）說，隱藏時限會把談判者置于*糟糕的位置。他在研究中發現，隱瞞你的時限會顯著增加談判陷入僵局的風險。因為時限會推動你加快尋求共識，但對于另一方而言，卻考慮還有足夠的時間，于是便會堅持要高價。
設想如果NBA 的所有者設定一個協議談判的時限，卻不告訴球員聯盟，那么他們將在時限臨近時不停地讓步，以便在這個秘密時限到來之前拉住聯盟保持談判。在這樣的情況下，隱藏時限就意味著你是在和自己談判，陷入這種境地往往會注定你的失敗。
穆爾教授發現，當談判者告訴對方自己的時限后，他們反而取得了更好的協議結果。這是真的。首先，你公布了時限之后，就會降低陷入僵局的風險；其次，當對手知曉了你的時限，他們會投入真正的交易和讓步中，讓工作推進得更加迅速。
在接著往下講之前，我還有*后一點要強調：時限并不是一成不變的，更重要的是要投入談判進程中，并對談判將持續多長時間有一個預感。你可能會發現在時限到來之前，你需要完成更多的談判內容，然而留給你的時間已經不夠了。
從來就沒有公平的事
在我開設談判課的第三個星期，我組織學生玩了一個我*喜歡的游戲，讓學生發現他們對自己有多么不了解（我知道，這樣做很殘酷）。
這個游戲叫作“*后通牒”，玩法是：把學生分為“建議方”和“接收方”，我給每位建議方10 美元，建議方要給接收方錢。如果接收方同意了建議方的出價，那么剩下的錢就歸建議方所有；如果接收方拒絕了建議，那么他們雙方什么也得不到，這10 美元將歸還給我。
他們會“獲勝”后留下錢，還是會“失敗”后把錢還我并不重要（除了與我的錢包相關），重要的是他們所出的價格。真正令人震驚的是，每次我組織這個游戲，幾乎毫無例外，無論他們選擇怎樣做，都會發生少數人的做法和別人不同；無論他們選擇6 美元/4 美元、5 美元/5 美元、7 美元/3 美元，還是8 美元/2 美元或其他分法，他們環顧周圍的同學*終都會驚訝地發現，沒有一種特定的分法明顯多于其他分法，就像瓜分“撿到的”10 美元這樣容易，沒有一個協商一致的分法是真正“公平”和“理性”的。
做完這個小游戲之后，我站到教室前面，得出了一個他們并不愿意聽到的結論：每一位學生的理由都是百分之一百非理性和情緒化的。
“什么？”他們說，“我做的就是一個理性的決定。”
隨后，我給他們分析為什么他們錯了。首先，大家的分法各異，怎么能說大家都用到了理性呢？結論是他們并不理性，他們假設對方也會有和自己一樣的理由。“如果你在談判過程中認為對方和你的想法是一致的，那你就錯了。”
我說，“那不是感同身受，而是把你的想法強加于人。”
隨后，我進行了更深入的講解：我問他們為什么沒有人出價1 美元，這對建議方來說是*理性的出價，在邏輯上接受方也是不能拒絕的。如果建議方這樣做，而接受方拒絕，將會發生什么，為什么接受方還會拒絕呢？
“任何超出1 美元的出價，其實都是情緒化的決定。”我說，“對接受方來說，拒絕1 美元，結果*后什么也得不到，難道這樣的結果比得到1 美元要好嗎？難道是經濟規則發生了突變？”
我的學生都堅信自己是理性的人，但實際上他們并不是。我們所有人都不是，我們都是非理性的、情緒化的。情感在做決定時是一個必要的因素，讓我們忽視自己的風險。我的學生終于明白了這一點，但從他們眼中可以看出他們深受打擊。
在《笛卡爾的錯誤：情緒、推理和人腦》（Descartes’ Error：Emotion，Reason，and the Human Brain）一書中，神經學家安東尼奧·達馬西奧（Antonio Damasio）解釋了一個他的顛覆性理論。通過研究大腦情緒生產部分受損的人，他發現這些人有一個共同的特點：他們往往無法做出決定，他們能形容從邏輯上應該怎樣做，卻無法做出哪怕*簡單的選擇。
換句話說，我們可能會用邏輯進行推理，靠近一個結論，*終做出決定的卻是我們的情感。
掌控談話 作者簡介
克里斯·沃斯，FBI前國際危機談判專家，世界著名的談判理論專家和實踐者，在談判領域有20多年的豐富經驗，總結了一套全新的、經過實戰檢驗的高價值談判策略。他同時也是“黑天鵝集團”的創始人和管理者。黑天鵝集團是一家為全球500強企業提供復雜談判咨詢的公司。目前克里斯·沃斯在南加州大學的馬歇爾商學院和喬治敦大學的唐納商學院任教，并在包括哈佛法學院、麻省理工學院斯隆管理學院和西北大學克里格管理學院在內的多所一流大學開設講座。
塔爾·拉茲，記者，《紐約時報》暢銷專欄《不要一個人吃飯》（Never Eat Alone）的共同作者，同時在多家公司擔任內容編輯顧問。
書友推薦
- >
【精裝繪本】畫給孩子的中國神話
- >
中國歷史的瞬間
- >
月亮虎
- >
名家帶你讀魯迅:故事新編
- >
人文閱讀與收藏·良友文學叢書:一天的工作
- >
詩經-先民的歌唱
- >
新文學天穹兩巨星--魯迅與胡適/紅燭學術叢書(紅燭學術叢書)
- >
經典常談
本類暢銷
