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攻與謀-復(fù)雜銷售技巧與案例 版權(quán)信息
- ISBN：9787516412800
- 條形碼：9787516412800 ; 978-7-5164-1280-0
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：
攻與謀-復(fù)雜銷售技巧與案例 本書特色
面向大客戶的復(fù)雜銷售，合同金額大、產(chǎn)品項目性能復(fù)雜、涉及客戶人員多、銷售時間長，為此銷售代表需要具有很強(qiáng)的溝通說服能力和運(yùn)作技巧。本書完全從實戰(zhàn)出發(fā)，按照銷售代表的推銷工作程序，依次從準(zhǔn)備、初見、問需求、說產(chǎn)品、鞏固與深化、處理三角關(guān)系、做客情、簽合同等環(huán)節(jié)，說明銷售代表在每一階段的工作要領(lǐng)、應(yīng)知應(yīng)會、注意事項。本書系統(tǒng)性強(qiáng)、實戰(zhàn)指導(dǎo)性強(qiáng)，而且由于作者長期從事現(xiàn)場培訓(xùn)工作，因此行文生動鮮活。讀者可以先通讀全書，對復(fù)雜銷售有一個通盤把握；而后在實際的推銷中，進(jìn)展到各階段時再仔細(xì)閱讀相關(guān)章節(jié)以指導(dǎo)自己。
攻與謀-復(fù)雜銷售技巧與案例 內(nèi)容簡介
面向大客戶的復(fù)雜銷售，合同金額大、產(chǎn)品項目性能復(fù)雜、涉及客戶人員多、銷售時間長，為此銷售代表需要具有很強(qiáng)的溝通說服能力和運(yùn)作技巧。本書完全從實戰(zhàn)出發(fā)，按照銷售代表的推銷工作程序，依次從準(zhǔn)備、初見 、問需求 、說產(chǎn)品 、鞏固與深化、處理三角關(guān)系、做客情、簽合同等環(huán)節(jié)，說明銷售代表在每一階段的工作要領(lǐng)、應(yīng)知應(yīng)會、注意事項。本書系統(tǒng)性強(qiáng)、實戰(zhàn)指導(dǎo)性強(qiáng)，而且由于作者長期從事現(xiàn)場培訓(xùn)工作，因此行文生動鮮活。讀者可以先通讀全書，對復(fù)雜銷售有一個通盤把握；而后在實際的推銷中，進(jìn)展到各階段時再仔細(xì)閱讀相關(guān)章節(jié)以指導(dǎo)自己。
攻與謀-復(fù)雜銷售技巧與案例 目錄
a準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備好情商。2.速成為專家。3.確定客戶方向，搜尋客戶名單b初見1．**次約會：打電話2．**次約會：研討交流會3．摸透客戶4.出門見客時帶什么、穿什么5．剛一見面的得體舉止6.閑聊7．介紹公司，凸顯實力c問需求1.spin提問法2.詳細(xì)了解需求3.啟發(fā)客戶感受到問題和需求4.幫客戶確定采購標(biāo)準(zhǔn)d說產(chǎn)品1.闡釋產(chǎn)品的兩個基本角度2.闡釋產(chǎn)品的三個方法3.闡釋產(chǎn)品的第四個方法：演示會4.提升說服力的辦法e鞏固與深化1.化解客戶的異議2.凸顯競爭優(yōu)勢3.報價的藝術(shù)f三角關(guān)系1.不要一個人去戰(zhàn)斗2.請高管出馬3.帶客戶來公司看看4.帶客戶到“樣板房”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)5.在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“自己人”6.順藤摸瓜7.擺平各路神仙8.拿下決定者9.看人下菜碟10.擊敗競爭者g做客情1.無成本做客情的四種方法2.做客情的四種忌諱3.請客吃飯4.禮輕情意重5.幫忙h簽合同1.提出簽約要求前應(yīng)明白的幾件事2.提出簽約要求的技巧3.速簽合同4.簽合同以后
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攻與謀-復(fù)雜銷售技巧與案例 作者簡介
張曉群，廣東技術(shù)師范學(xué)院管理學(xué)院市場營銷學(xué)教授，長期從事銷售方面的咨詢、培訓(xùn)工作，發(fā)表多篇文章，側(cè)重從眾多一線推銷實踐中提煉總結(jié)出一般性的、有指導(dǎo)意義的做法，應(yīng)用到咨詢培訓(xùn)中。
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