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銷售要懂點心理學 版權信息
- ISBN：9787506488952
- 條形碼：9787506488952 ; 978-7-5064-8895-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售要懂點心理學 內容簡介
銷售是心與心的交流，銷售人員要打的是一場“心理戰”。做銷售如果不懂心理學，就猶如人在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。《銷售要懂點心理學》從心理學的角度介紹了銷售過程中所需要把握的心理策略，教會銷售人員如何挖掘客戶的心理需求、引爆客戶的購買沖動、找準客戶的心理突破口以及讀懂客戶的身體語言。銷售人員想要提升自己的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售工作的重要性。《銷售要懂點心理學》通俗易懂，實用價值很高，在對銷售技巧講解時，結合實際案例，為銷售新人和正在從事銷售工作的朋友提供了切實可行的操作方法，是一部不可多得的銷售實戰寶典。
銷售要懂點心理學 目錄
**章 銷售是一場攻心戰
一、攻心，銷售就是心對心
二、成功，有一種銷售叫感情投資
三、心態，決定銷售的行為和結果
四、雄心，相信自己可以創造奇跡
五、目標，勇往直前的心靈動力
六、情商，我的情緒我做主
七、恒心，絕不半途而廢
八、被拒，要有重振旗鼓的勇氣
第二章 銷售員應該掌握的心理學效應
一、首因效應：用**印象抓住客戶
二、光環效應：別把客戶放在暈輪下
三、投射效應：喜歡你才會接受你
四、權威效應：用權威引領客戶
五、門檻效應：銷售員如何“得寸進尺”
六、禁果效應：你越不想賣，客戶越想買
七、鏡像效應：隨時與客戶換位思考
八、焦點效應：客戶真正需要的是受重視
九、羊群效應：把握客戶的從眾心理
十、刺猬效應：和客戶保持適當的距離
第三章 銷售中常用的心理學詭計
一、投其所好：不斷擴大與客戶的共同點
二、欲揚先抑：事先向客戶渲染*壞的情況
三、潛移默化：讓客戶不斷說“是”
四、自曝其短：讓缺點變成賣點
五、軟硬兼施：有原則地對客戶讓步
六、聲東擊西：轉移客戶注意力
七、逐步蠶食：以小攻大，誘導客戶成交
八、角色扮演：白臉唱罷紅臉登場
九、引君入甕：讓客戶順著往里鉆
十、以柔克剛：讓客戶忠誠于你
第四章 深入挖掘客戶的心理需求
一、推銷98%是對目標客戶的了解
二、從細節窺破客戶所思所想
三、抓緊客戶的需求點
四、找準客戶的主導需求
五、挖掘客戶潛在的需求
六、探知客戶需求的關鍵技巧——詢問
七、引導客戶需求的六步“破繭術”
八、主動創造客戶需求的技巧
第五章 引爆客戶的購買沖動
一、讓自己的介紹更專業
二、使客戶保持對產品100%的信心
三、用獨特賣點打動客戶
四、引導客戶多了解產品優點
五、引導客戶親自體驗產品
六、找到讓客戶動心的關鍵理由
七、給客戶創造好故事
八、卸載客戶的壓力
第六章 找準客戶心理突破口
一、洞悉被重視心理——讓客戶享有貴賓待遇
二、抓住求廉心理——讓客戶感覺錢花在了刀刃上
三、切中趨利心理——給客戶一些小恩惠
四、制造競爭心理——喚醒客戶爭勝的欲望
五、激發獵奇心理——吸引客戶的關注
六、巧借逆反心理——驅動客戶反其道而行之
七、把脈猶豫心理——促使客戶早下決心
八、滿足虛榮心理——促使客戶完成交易
第七章 讀懂客戶的身體語言
一、小動作透露出的心理信號
二、客戶的坐姿蘊含玄機
三、從表情看客戶心理
四、頭部動作折射客戶真實的心理
五、眼睛是客戶心靈的窗戶
六、注意客戶手部細微的動作
七、讀懂客戶的腿部動作
八、解讀客戶的笑之語
第八章 學會對客戶進行情感投資
一、做客戶的知心朋友
二、比你承諾的多做一點
三、永遠把客戶的利益放在首位
四、把客戶當做自己的“*愛”
五、開啟客戶的情感賬號
六、學會站在客戶的立場上思考問題
七、與客戶建立持久友好的聯系
八、讓客戶為你推薦客戶
第九章 學會利用環境誘導客戶成交
一、讓無形的環境因素清晰可見
二、重視環境對客戶消費心理的影響
三、少些單調，多些創意
四、利用環境為客戶創造賓至如歸的感覺
五、利用消費時尚引導客戶成交
六、利用商品的陳列吸引客戶的眼光
七、適時利用環境的威懾誘導客戶成交
第十章 銷售員要懂點情緒掌控術
一、了解情緒才能掌控情緒
二、情緒需要自己調控
三、挫折情緒的掌控術
四、抱怨情緒的掌控術
五、憤怒情緒的掌控術
六、焦慮情緒的掌控術
七、悲觀情緒的掌控術
八、尋找宣泄情緒的出口
參考文獻
一、攻心，銷售就是心對心
二、成功，有一種銷售叫感情投資
三、心態，決定銷售的行為和結果
四、雄心，相信自己可以創造奇跡
五、目標，勇往直前的心靈動力
六、情商，我的情緒我做主
七、恒心，絕不半途而廢
八、被拒，要有重振旗鼓的勇氣
第二章 銷售員應該掌握的心理學效應
一、首因效應：用**印象抓住客戶
二、光環效應：別把客戶放在暈輪下
三、投射效應：喜歡你才會接受你
四、權威效應：用權威引領客戶
五、門檻效應：銷售員如何“得寸進尺”
六、禁果效應：你越不想賣，客戶越想買
七、鏡像效應：隨時與客戶換位思考
八、焦點效應：客戶真正需要的是受重視
九、羊群效應：把握客戶的從眾心理
十、刺猬效應：和客戶保持適當的距離
第三章 銷售中常用的心理學詭計
一、投其所好：不斷擴大與客戶的共同點
二、欲揚先抑：事先向客戶渲染*壞的情況
三、潛移默化：讓客戶不斷說“是”
四、自曝其短：讓缺點變成賣點
五、軟硬兼施：有原則地對客戶讓步
六、聲東擊西：轉移客戶注意力
七、逐步蠶食：以小攻大，誘導客戶成交
八、角色扮演：白臉唱罷紅臉登場
九、引君入甕：讓客戶順著往里鉆
十、以柔克剛：讓客戶忠誠于你
第四章 深入挖掘客戶的心理需求
一、推銷98%是對目標客戶的了解
二、從細節窺破客戶所思所想
三、抓緊客戶的需求點
四、找準客戶的主導需求
五、挖掘客戶潛在的需求
六、探知客戶需求的關鍵技巧——詢問
七、引導客戶需求的六步“破繭術”
八、主動創造客戶需求的技巧
第五章 引爆客戶的購買沖動
一、讓自己的介紹更專業
二、使客戶保持對產品100%的信心
三、用獨特賣點打動客戶
四、引導客戶多了解產品優點
五、引導客戶親自體驗產品
六、找到讓客戶動心的關鍵理由
七、給客戶創造好故事
八、卸載客戶的壓力
第六章 找準客戶心理突破口
一、洞悉被重視心理——讓客戶享有貴賓待遇
二、抓住求廉心理——讓客戶感覺錢花在了刀刃上
三、切中趨利心理——給客戶一些小恩惠
四、制造競爭心理——喚醒客戶爭勝的欲望
五、激發獵奇心理——吸引客戶的關注
六、巧借逆反心理——驅動客戶反其道而行之
七、把脈猶豫心理——促使客戶早下決心
八、滿足虛榮心理——促使客戶完成交易
第七章 讀懂客戶的身體語言
一、小動作透露出的心理信號
二、客戶的坐姿蘊含玄機
三、從表情看客戶心理
四、頭部動作折射客戶真實的心理
五、眼睛是客戶心靈的窗戶
六、注意客戶手部細微的動作
七、讀懂客戶的腿部動作
八、解讀客戶的笑之語
第八章 學會對客戶進行情感投資
一、做客戶的知心朋友
二、比你承諾的多做一點
三、永遠把客戶的利益放在首位
四、把客戶當做自己的“*愛”
五、開啟客戶的情感賬號
六、學會站在客戶的立場上思考問題
七、與客戶建立持久友好的聯系
八、讓客戶為你推薦客戶
第九章 學會利用環境誘導客戶成交
一、讓無形的環境因素清晰可見
二、重視環境對客戶消費心理的影響
三、少些單調，多些創意
四、利用環境為客戶創造賓至如歸的感覺
五、利用消費時尚引導客戶成交
六、利用商品的陳列吸引客戶的眼光
七、適時利用環境的威懾誘導客戶成交
第十章 銷售員要懂點情緒掌控術
一、了解情緒才能掌控情緒
二、情緒需要自己調控
三、挫折情緒的掌控術
四、抱怨情緒的掌控術
五、憤怒情緒的掌控術
六、焦慮情緒的掌控術
七、悲觀情緒的掌控術
八、尋找宣泄情緒的出口
參考文獻
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