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正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來(lái)自中國(guó)情境的實(shí)證數(shù)據(jù)
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正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來(lái)自中國(guó)情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 版權(quán)信息
- ISBN：9787565421853
- 條形碼：9787565421853 ; 978-7-5654-2185-3
- 裝幀：暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來(lái)自中國(guó)情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 本書特色
營(yíng)銷學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域討論較多的話題主要集中在消費(fèi)者行為、品牌管理、渠道管理等領(lǐng)域，對(duì)于西方研究的熱門話題——銷售人員管理的關(guān)注度還不高。事實(shí)上，銷售人員管理在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、組織行為學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等多個(gè)學(xué)科成果基礎(chǔ)上展開的研究工作，具有跨學(xué)科研究的特性。從實(shí)踐來(lái)看，由于銷售人員的銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的主要組成部分，如何激勵(lì)銷售人員為企業(yè)銷售工作做出積極的貢獻(xiàn)，提升銷售行為效率，仍然是所有營(yíng)銷管理者共同關(guān)心的話題。 銷售人員的工作方式與其他部門成員的工作方式*大的區(qū)別之一，就是他們遠(yuǎn)離公司行政中心，深入渠道、顧客群體和個(gè)人開展銷售工作。他們的工作需要高度的靈活性、創(chuàng)新性和適應(yīng)性。尤其是在當(dāng)今消費(fèi)者需求變化較快、渠道變革日益深化的背景下，如何使難以監(jiān)督控制的銷售人員為企業(yè)效益提升開展工作，是橫亙?cè)阡N售管理人員面前的難題。為了解決銷售人員的激勵(lì)、監(jiān)督、評(píng)估、培養(yǎng)等問(wèn)題，組織和銷售管理人員需要對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的控制。“銷售人員控制”這一話題自20 世紀(jì)80 年代提出以來(lái)，獲得了西方學(xué)術(shù)界長(zhǎng)期的關(guān)注。其中銷售2 正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究人員正式控制，即由組織和銷售管理人員明確規(guī)定的控制方式被證明在銷售人員行為控制以及績(jī)效提升上具有重要的作用。 然而，在上述研究領(lǐng)域仍然存在諸多尚待深入解答的問(wèn)題。比如，銷售人員正式控制通過(guò)什么機(jī)制影響銷售人員的行為與業(yè)績(jī)？正式控制作為一個(gè)多維度構(gòu)念，其不同的維度之間是否存在交互的影響效應(yīng)？正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)的大小是否受到其他因素的影響？此外，對(duì)于這一領(lǐng)域的實(shí)證研究大多是在西方國(guó)家背景下展開的，對(duì)于中國(guó)情境中銷售人員的價(jià)值觀、行為和績(jī)效受到哪些獨(dú)特因素影響的研究還不夠豐富，仍然需要在本土化情境中進(jìn)行探討。一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題是，中國(guó)人具有傳統(tǒng)的價(jià)值觀念，上下尊卑的觀念影響了控制手段實(shí)施的效果。因此，我們?cè)诒緯猩钊胩接懥酥T如上下級(jí)關(guān)系、信任、中國(guó)人的傳統(tǒng)等在銷售人員控制與管理中所發(fā)揮的作用。 為了解決上述問(wèn)題，我們首先收集和整理了銷售人員控制領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)外研究成果。在跟蹤和評(píng)述相關(guān)成果以及訪談的基礎(chǔ)上，提出了研究的假設(shè)模型。為了推動(dòng)研究的本土化，我們對(duì)國(guó)外研究中的變量概念及測(cè)量做了中國(guó)情境的適應(yīng)性調(diào)整， 并在全國(guó)30 多家企業(yè)多次展開訪談、問(wèn)卷調(diào)研工作，利用網(wǎng)絡(luò)手段和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研方法共計(jì)發(fā)放問(wèn)卷500 多份。在實(shí)證數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，我們驗(yàn)證了研究的主要假設(shè)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行了深入的探討。我們希望借此回答上述問(wèn)題，為銷售人員管理的中國(guó)情境研究提供新的視角。
正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來(lái)自中國(guó)情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
營(yíng)銷學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域討論較多的話題主要集中在消費(fèi)者行為、品牌管理、渠道管理等領(lǐng)域，對(duì)于西方研究的熱門話題——銷售人員管理的關(guān)注度還不高。事實(shí)上，銷售人員管理在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、組織行為學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等多個(gè)學(xué)科成果基礎(chǔ)上展開的研究工作，具有跨學(xué)科研究的特性。從實(shí)踐來(lái)看，由于銷售人員的銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的主要組成部分，如何激勵(lì)銷售人員為企業(yè)銷售工作做出積極的貢獻(xiàn)，提升銷售行為效率，仍然是所有營(yíng)銷管理者共同關(guān)心的話題。 銷售人員的工作方式與其他部門成員的工作方式*大的區(qū)別之一，就是他們遠(yuǎn)離公司行政中心，深入渠道、顧客群體和個(gè)人開展銷售工作。他們的工作需要高度的靈活性、創(chuàng)新性和適應(yīng)性。尤其是在當(dāng)今消費(fèi)者需求變化較快、渠道變革日益深化的背景下，如何使難以監(jiān)督控制的銷售人員為企業(yè)效益提升開展工作，是橫亙?cè)阡N售管理人員面前的難題。為了解決銷售人員的激勵(lì)、監(jiān)督、評(píng)估、培養(yǎng)等問(wèn)題，組織和銷售管理人員需要對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的控制！颁N售人員控制”這一話題自20 世紀(jì)80 年代提出以來(lái)，獲得了西方學(xué)術(shù)界長(zhǎng)期的關(guān)注。其中銷售2 正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究人員正式控制，即由組織和銷售管理人員明確規(guī)定的控制方式被證明在銷售人員行為控制以及績(jī)效提升上具有重要的作用。 然而，在上述研究領(lǐng)域仍然存在諸多尚待深入解答的問(wèn)題。比如，銷售人員正式控制通過(guò)什么機(jī)制影響銷售人員的行為與業(yè)績(jī)？正式控制作為一個(gè)多維度構(gòu)念，其不同的維度之間是否存在交互的影響效應(yīng)？正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)的大小是否受到其他因素的影響？此外，對(duì)于這一領(lǐng)域的實(shí)證研究大多是在西方國(guó)家背景下展開的，對(duì)于中國(guó)情境中銷售人員的價(jià)值觀、行為和績(jī)效受到哪些獨(dú)特因素影響的研究還不夠豐富，仍然需要在本土化情境中進(jìn)行探討。一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題是，中國(guó)人具有傳統(tǒng)的價(jià)值觀念，上下尊卑的觀念影響了控制手段實(shí)施的效果。因此，我們?cè)诒緯猩钊胩接懥酥T如上下級(jí)關(guān)系、信任、中國(guó)人的傳統(tǒng)等在銷售人員控制與管理中所發(fā)揮的作用。 為了解決上述問(wèn)題，我們首先收集和整理了銷售人員控制領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)外研究成果。在跟蹤和評(píng)述相關(guān)成果以及訪談的基礎(chǔ)上，提出了研究的假設(shè)模型。為了推動(dòng)研究的本土化，我們對(duì)國(guó)外研究中的變量概念及測(cè)量做了中國(guó)情境的適應(yīng)性調(diào)整， 并在全國(guó)30 多家企業(yè)多次展開訪談、問(wèn)卷調(diào)研工作，利用網(wǎng)絡(luò)手段和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研方法共計(jì)發(fā)放問(wèn)卷500 多份。在實(shí)證數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，我們驗(yàn)證了研究的主要假設(shè)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行了深入的探討。我們希望借此回答上述問(wèn)題，為銷售人員管理的中國(guó)情境研究提供新的視角。
正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來(lái)自中國(guó)情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 目錄
1 導(dǎo)論/11.1 研究意義/21.2 研究?jī)?nèi)容/41.3 研究方法/6 2 文獻(xiàn)綜述/82.1 正式控制研究/82.2 銷售績(jī)效/242.3 信任/322.4 中國(guó)人傳統(tǒng)性/352.5 顧客導(dǎo)向/372.6 研究述評(píng)/43 3 正式控制交互作用、顧客導(dǎo)向與銷售人員績(jī)效的影響機(jī)制研究/463.1 問(wèn)題的提出/463.2 文獻(xiàn)回顧與理論假設(shè)/483.3 研究方法/523.4 研究結(jié)果/543.5 結(jié)論與討論/59 4 正式控制、工作動(dòng)機(jī)與銷售人員績(jī)效關(guān)系研究/614.1 問(wèn)題的提出/614.2 銷售人員動(dòng)機(jī)文獻(xiàn)回顧/664.3 研究假設(shè)/734.4 變量定義與測(cè)量/794.5 研究對(duì)象選取與數(shù)據(jù)收集/844.6 數(shù)據(jù)分析/854.7 結(jié)論與討論/104 5 正式控制對(duì)銷售人員信任的影響效應(yīng)研究/1085.1 問(wèn)題的提出/1085.2 研究假設(shè)和概念模型/1115.3 實(shí)證檢驗(yàn)/1165.4 結(jié)論/1205.5 討論/123 6 結(jié)果控制、心理契約兌現(xiàn)與銷售人員合作行為/1296.1 問(wèn)題的提出/1296.2 文獻(xiàn)回歸與理論假設(shè)/1316.3 研究方法/1346.4 研究結(jié)果/1366.5 結(jié)論與討論/141 7 上下級(jí)關(guān)系對(duì)銷售人員學(xué)習(xí)導(dǎo)向及顧客導(dǎo)向的影響機(jī)制/1437.1 問(wèn)題的提出/1437.2 理論與假設(shè)/1457.3 研究方法/1487.4 研究結(jié)果/1497.5 結(jié)論與討論/153 8 銷售人員顧客導(dǎo)向?qū)?jī)效的影響：知識(shí)屬性的調(diào)節(jié)作用/1558.1 問(wèn)題的提出/1558.2 銷售人員知識(shí)相關(guān)研究綜述/1578.3 研究模型與假設(shè)/1618.4 研究方法設(shè)計(jì)/1678.5 數(shù)據(jù)分析與結(jié)果討論/1778.6 管理建議與研究局限和展望/197 9 研究結(jié)論、不足與未來(lái)研究展望/1999.1 研究主要結(jié)論/1999.2 研究存在的不足/2019.3 研究展望/203 主要參考文獻(xiàn)/205
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