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正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來(lái)自中國(guó)情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 版權(quán)信息
- ISBN:9787565421853
- 條形碼:9787565421853 ; 978-7-5654-2185-3
- 裝幀:暫無(wú)
- 冊(cè)數(shù):暫無(wú)
- 重量:暫無(wú)
- 所屬分類:>>
正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來(lái)自中國(guó)情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 本書特色
營(yíng)銷學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域討論較多的話題主要集中在消費(fèi)者行為、品牌管理、渠道管理等領(lǐng)域,對(duì)于西方研究的熱門話題——銷售人員管理的關(guān)注度還不高。事實(shí)上,銷售人員管理在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、組織行為學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等多個(gè)學(xué)科成果基礎(chǔ)上展開(kāi)的研究工作,具有跨學(xué)科研究的特性。從實(shí)踐來(lái)看,由于銷售人員的銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的主要組成部分,如何激勵(lì)銷售人員為企業(yè)銷售工作做出積極的貢獻(xiàn),提升銷售行為效率,仍然是所有營(yíng)銷管理者共同關(guān)心的話題。 銷售人員的工作方式與其他部門成員的工作方式*大的區(qū)別之一,就是他們遠(yuǎn)離公司行政中心,深入渠道、顧客群體和個(gè)人開(kāi)展銷售工作。他們的工作需要高度的靈活性、創(chuàng)新性和適應(yīng)性。尤其是在當(dāng)今消費(fèi)者需求變化較快、渠道變革日益深化的背景下,如何使難以監(jiān)督控制的銷售人員為企業(yè)效益提升開(kāi)展工作,是橫亙?cè)阡N售管理人員面前的難題。為了解決銷售人員的激勵(lì)、監(jiān)督、評(píng)估、培養(yǎng)等問(wèn)題,組織和銷售管理人員需要對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的控制。“銷售人員控制”這一話題自20 世紀(jì)80 年代提出以來(lái),獲得了西方學(xué)術(shù)界長(zhǎng)期的關(guān)注。其中銷售2 正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究人員正式控制,即由組織和銷售管理人員明確規(guī)定的控制方式被證明在銷售人員行為控制以及績(jī)效提升上具有重要的作用。 然而,在上述研究領(lǐng)域仍然存在諸多尚待深入解答的問(wèn)題。比如,銷售人員正式控制通過(guò)什么機(jī)制影響銷售人員的行為與業(yè)績(jī)?正式控制作為一個(gè)多維度構(gòu)念,其不同的維度之間是否存在交互的影響效應(yīng)?正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)的大小是否受到其他因素的影響?此外,對(duì)于這一領(lǐng)域的實(shí)證研究大多是在西方國(guó)家背景下展開(kāi)的,對(duì)于中國(guó)情境中銷售人員的價(jià)值觀、行為和績(jī)效受到哪些獨(dú)特因素影響的研究還不夠豐富,仍然需要在本土化情境中進(jìn)行探討。一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題是,中國(guó)人具有傳統(tǒng)的價(jià)值觀念,上下尊卑的觀念影響了控制手段實(shí)施的效果。因此,我們?cè)诒緯猩钊胩接懥酥T如上下級(jí)關(guān)系、信任、中國(guó)人的傳統(tǒng)等在銷售人員控制與管理中所發(fā)揮的作用。 為了解決上述問(wèn)題,我們首先收集和整理了銷售人員控制領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)外研究成果。在跟蹤和評(píng)述相關(guān)成果以及訪談的基礎(chǔ)上,提出了研究的假設(shè)模型。為了推動(dòng)研究的本土化,我們對(duì)國(guó)外研究中的變量概念及測(cè)量做了中國(guó)情境的適應(yīng)性調(diào)整, 并在全國(guó)30 多家企業(yè)多次展開(kāi)訪談、問(wèn)卷調(diào)研工作,利用網(wǎng)絡(luò)手段和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研方法共計(jì)發(fā)放問(wèn)卷500 多份。在實(shí)證數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上,我們驗(yàn)證了研究的主要假設(shè),并對(duì)結(jié)果進(jìn)行了深入的探討。我們希望借此回答上述問(wèn)題,為銷售人員管理的中國(guó)情境研究提供新的視角。
正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來(lái)自中國(guó)情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
營(yíng)銷學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域討論較多的話題主要集中在消費(fèi)者行為、品牌管理、渠道管理等領(lǐng)域,對(duì)于西方研究的熱門話題——銷售人員管理的關(guān)注度還不高。事實(shí)上,銷售人員管理在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、組織行為學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等多個(gè)學(xué)科成果基礎(chǔ)上展開(kāi)的研究工作,具有跨學(xué)科研究的特性。從實(shí)踐來(lái)看,由于銷售人員的銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的主要組成部分,如何激勵(lì)銷售人員為企業(yè)銷售工作做出積極的貢獻(xiàn),提升銷售行為效率,仍然是所有營(yíng)銷管理者共同關(guān)心的話題。 銷售人員的工作方式與其他部門成員的工作方式*大的區(qū)別之一,就是他們遠(yuǎn)離公司行政中心,深入渠道、顧客群體和個(gè)人開(kāi)展銷售工作。他們的工作需要高度的靈活性、創(chuàng)新性和適應(yīng)性。尤其是在當(dāng)今消費(fèi)者需求變化較快、渠道變革日益深化的背景下,如何使難以監(jiān)督控制的銷售人員為企業(yè)效益提升開(kāi)展工作,是橫亙?cè)阡N售管理人員面前的難題。為了解決銷售人員的激勵(lì)、監(jiān)督、評(píng)估、培養(yǎng)等問(wèn)題,組織和銷售管理人員需要對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的控制。“銷售人員控制”這一話題自20 世紀(jì)80 年代提出以來(lái),獲得了西方學(xué)術(shù)界長(zhǎng)期的關(guān)注。其中銷售2 正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究人員正式控制,即由組織和銷售管理人員明確規(guī)定的控制方式被證明在銷售人員行為控制以及績(jī)效提升上具有重要的作用。 然而,在上述研究領(lǐng)域仍然存在諸多尚待深入解答的問(wèn)題。比如,銷售人員正式控制通過(guò)什么機(jī)制影響銷售人員的行為與業(yè)績(jī)?正式控制作為一個(gè)多維度構(gòu)念,其不同的維度之間是否存在交互的影響效應(yīng)?正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)的大小是否受到其他因素的影響?此外,對(duì)于這一領(lǐng)域的實(shí)證研究大多是在西方國(guó)家背景下展開(kāi)的,對(duì)于中國(guó)情境中銷售人員的價(jià)值觀、行為和績(jī)效受到哪些獨(dú)特因素影響的研究還不夠豐富,仍然需要在本土化情境中進(jìn)行探討。一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題是,中國(guó)人具有傳統(tǒng)的價(jià)值觀念,上下尊卑的觀念影響了控制手段實(shí)施的效果。因此,我們?cè)诒緯猩钊胩接懥酥T如上下級(jí)關(guān)系、信任、中國(guó)人的傳統(tǒng)等在銷售人員控制與管理中所發(fā)揮的作用。 為了解決上述問(wèn)題,我們首先收集和整理了銷售人員控制領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)外研究成果。在跟蹤和評(píng)述相關(guān)成果以及訪談的基礎(chǔ)上,提出了研究的假設(shè)模型。為了推動(dòng)研究的本土化,我們對(duì)國(guó)外研究中的變量概念及測(cè)量做了中國(guó)情境的適應(yīng)性調(diào)整, 并在全國(guó)30 多家企業(yè)多次展開(kāi)訪談、問(wèn)卷調(diào)研工作,利用網(wǎng)絡(luò)手段和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研方法共計(jì)發(fā)放問(wèn)卷500 多份。在實(shí)證數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上,我們驗(yàn)證了研究的主要假設(shè),并對(duì)結(jié)果進(jìn)行了深入的探討。我們希望借此回答上述問(wèn)題,為銷售人員管理的中國(guó)情境研究提供新的視角。
正式控制對(duì)銷售人員績(jī)效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來(lái)自中國(guó)情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 目錄
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