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正式控制對(duì)銷售人員績效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來自中國情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 版權(quán)信息
- ISBN：9787565421853
- 條形碼：9787565421853 ; 978-7-5654-2185-3
- 裝幀：暫無
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
正式控制對(duì)銷售人員績效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來自中國情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 本書特色
營銷學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域討論較多的話題主要集中在消費(fèi)者行為、品牌管理、渠道管理等領(lǐng)域，對(duì)于西方研究的熱門話題——銷售人員管理的關(guān)注度還不高。事實(shí)上，銷售人員管理在市場營銷學(xué)、組織行為學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等多個(gè)學(xué)科成果基礎(chǔ)上展開的研究工作，具有跨學(xué)科研究的特性。從實(shí)踐來看，由于銷售人員的銷售業(yè)績是企業(yè)銷售業(yè)績的主要組成部分，如何激勵(lì)銷售人員為企業(yè)銷售工作做出積極的貢獻(xiàn)，提升銷售行為效率，仍然是所有營銷管理者共同關(guān)心的話題。 銷售人員的工作方式與其他部門成員的工作方式*大的區(qū)別之一，就是他們遠(yuǎn)離公司行政中心，深入渠道、顧客群體和個(gè)人開展銷售工作。他們的工作需要高度的靈活性、創(chuàng)新性和適應(yīng)性。尤其是在當(dāng)今消費(fèi)者需求變化較快、渠道變革日益深化的背景下，如何使難以監(jiān)督控制的銷售人員為企業(yè)效益提升開展工作，是橫亙?cè)阡N售管理人員面前的難題。為了解決銷售人員的激勵(lì)、監(jiān)督、評(píng)估、培養(yǎng)等問題，組織和銷售管理人員需要對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的控制。“銷售人員控制”這一話題自20 世紀(jì)80 年代提出以來，獲得了西方學(xué)術(shù)界長期的關(guān)注。其中銷售2 正式控制對(duì)銷售人員績效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究人員正式控制，即由組織和銷售管理人員明確規(guī)定的控制方式被證明在銷售人員行為控制以及績效提升上具有重要的作用。 然而，在上述研究領(lǐng)域仍然存在諸多尚待深入解答的問題。比如，銷售人員正式控制通過什么機(jī)制影響銷售人員的行為與業(yè)績？正式控制作為一個(gè)多維度構(gòu)念，其不同的維度之間是否存在交互的影響效應(yīng)？正式控制對(duì)銷售人員績效的影響效應(yīng)的大小是否受到其他因素的影響？此外，對(duì)于這一領(lǐng)域的實(shí)證研究大多是在西方國家背景下展開的，對(duì)于中國情境中銷售人員的價(jià)值觀、行為和績效受到哪些獨(dú)特因素影響的研究還不夠豐富，仍然需要在本土化情境中進(jìn)行探討。一個(gè)值得關(guān)注的問題是，中國人具有傳統(tǒng)的價(jià)值觀念，上下尊卑的觀念影響了控制手段實(shí)施的效果。因此，我們?cè)诒緯猩钊胩接懥酥T如上下級(jí)關(guān)系、信任、中國人的傳統(tǒng)等在銷售人員控制與管理中所發(fā)揮的作用。 為了解決上述問題，我們首先收集和整理了銷售人員控制領(lǐng)域的國內(nèi)外研究成果。在跟蹤和評(píng)述相關(guān)成果以及訪談的基礎(chǔ)上，提出了研究的假設(shè)模型。為了推動(dòng)研究的本土化，我們對(duì)國外研究中的變量概念及測量做了中國情境的適應(yīng)性調(diào)整， 并在全國30 多家企業(yè)多次展開訪談、問卷調(diào)研工作，利用網(wǎng)絡(luò)手段和現(xiàn)場調(diào)研方法共計(jì)發(fā)放問卷500 多份。在實(shí)證數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，我們驗(yàn)證了研究的主要假設(shè)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行了深入的探討。我們希望借此回答上述問題，為銷售人員管理的中國情境研究提供新的視角。
正式控制對(duì)銷售人員績效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來自中國情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 內(nèi)容簡介
營銷學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域討論較多的話題主要集中在消費(fèi)者行為、品牌管理、渠道管理等領(lǐng)域，對(duì)于西方研究的熱門話題——銷售人員管理的關(guān)注度還不高。事實(shí)上，銷售人員管理在市場營銷學(xué)、組織行為學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等多個(gè)學(xué)科成果基礎(chǔ)上展開的研究工作，具有跨學(xué)科研究的特性。從實(shí)踐來看，由于銷售人員的銷售業(yè)績是企業(yè)銷售業(yè)績的主要組成部分，如何激勵(lì)銷售人員為企業(yè)銷售工作做出積極的貢獻(xiàn)，提升銷售行為效率，仍然是所有營銷管理者共同關(guān)心的話題。 銷售人員的工作方式與其他部門成員的工作方式*大的區(qū)別之一，就是他們遠(yuǎn)離公司行政中心，深入渠道、顧客群體和個(gè)人開展銷售工作。他們的工作需要高度的靈活性、創(chuàng)新性和適應(yīng)性。尤其是在當(dāng)今消費(fèi)者需求變化較快、渠道變革日益深化的背景下，如何使難以監(jiān)督控制的銷售人員為企業(yè)效益提升開展工作，是橫亙?cè)阡N售管理人員面前的難題。為了解決銷售人員的激勵(lì)、監(jiān)督、評(píng)估、培養(yǎng)等問題，組織和銷售管理人員需要對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的控制。“銷售人員控制”這一話題自20 世紀(jì)80 年代提出以來，獲得了西方學(xué)術(shù)界長期的關(guān)注。其中銷售2 正式控制對(duì)銷售人員績效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究人員正式控制，即由組織和銷售管理人員明確規(guī)定的控制方式被證明在銷售人員行為控制以及績效提升上具有重要的作用。 然而，在上述研究領(lǐng)域仍然存在諸多尚待深入解答的問題。比如，銷售人員正式控制通過什么機(jī)制影響銷售人員的行為與業(yè)績？正式控制作為一個(gè)多維度構(gòu)念，其不同的維度之間是否存在交互的影響效應(yīng)？正式控制對(duì)銷售人員績效的影響效應(yīng)的大小是否受到其他因素的影響？此外，對(duì)于這一領(lǐng)域的實(shí)證研究大多是在西方國家背景下展開的，對(duì)于中國情境中銷售人員的價(jià)值觀、行為和績效受到哪些獨(dú)特因素影響的研究還不夠豐富，仍然需要在本土化情境中進(jìn)行探討。一個(gè)值得關(guān)注的問題是，中國人具有傳統(tǒng)的價(jià)值觀念，上下尊卑的觀念影響了控制手段實(shí)施的效果。因此，我們?cè)诒緯猩钊胩接懥酥T如上下級(jí)關(guān)系、信任、中國人的傳統(tǒng)等在銷售人員控制與管理中所發(fā)揮的作用。 為了解決上述問題，我們首先收集和整理了銷售人員控制領(lǐng)域的國內(nèi)外研究成果。在跟蹤和評(píng)述相關(guān)成果以及訪談的基礎(chǔ)上，提出了研究的假設(shè)模型。為了推動(dòng)研究的本土化，我們對(duì)國外研究中的變量概念及測量做了中國情境的適應(yīng)性調(diào)整， 并在全國30 多家企業(yè)多次展開訪談、問卷調(diào)研工作，利用網(wǎng)絡(luò)手段和現(xiàn)場調(diào)研方法共計(jì)發(fā)放問卷500 多份。在實(shí)證數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，我們驗(yàn)證了研究的主要假設(shè)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行了深入的探討。我們希望借此回答上述問題，為銷售人員管理的中國情境研究提供新的視角。
正式控制對(duì)銷售人員績效的影響效應(yīng)與機(jī)制研究-來自中國情境的實(shí)證數(shù)據(jù) 目錄
1 導(dǎo)論/11.1 研究意義/21.2 研究內(nèi)容/41.3 研究方法/6 2 文獻(xiàn)綜述/82.1 正式控制研究/82.2 銷售績效/242.3 信任/322.4 中國人傳統(tǒng)性/352.5 顧客導(dǎo)向/372.6 研究述評(píng)/43 3 正式控制交互作用、顧客導(dǎo)向與銷售人員績效的影響機(jī)制研究/463.1 問題的提出/463.2 文獻(xiàn)回顧與理論假設(shè)/483.3 研究方法/523.4 研究結(jié)果/543.5 結(jié)論與討論/59 4 正式控制、工作動(dòng)機(jī)與銷售人員績效關(guān)系研究/614.1 問題的提出/614.2 銷售人員動(dòng)機(jī)文獻(xiàn)回顧/664.3 研究假設(shè)/734.4 變量定義與測量/794.5 研究對(duì)象選取與數(shù)據(jù)收集/844.6 數(shù)據(jù)分析/854.7 結(jié)論與討論/104 5 正式控制對(duì)銷售人員信任的影響效應(yīng)研究/1085.1 問題的提出/1085.2 研究假設(shè)和概念模型/1115.3 實(shí)證檢驗(yàn)/1165.4 結(jié)論/1205.5 討論/123 6 結(jié)果控制、心理契約兌現(xiàn)與銷售人員合作行為/1296.1 問題的提出/1296.2 文獻(xiàn)回歸與理論假設(shè)/1316.3 研究方法/1346.4 研究結(jié)果/1366.5 結(jié)論與討論/141 7 上下級(jí)關(guān)系對(duì)銷售人員學(xué)習(xí)導(dǎo)向及顧客導(dǎo)向的影響機(jī)制/1437.1 問題的提出/1437.2 理論與假設(shè)/1457.3 研究方法/1487.4 研究結(jié)果/1497.5 結(jié)論與討論/153 8 銷售人員顧客導(dǎo)向?qū)冃У挠绊懀褐R(shí)屬性的調(diào)節(jié)作用/1558.1 問題的提出/1558.2 銷售人員知識(shí)相關(guān)研究綜述/1578.3 研究模型與假設(shè)/1618.4 研究方法設(shè)計(jì)/1678.5 數(shù)據(jù)分析與結(jié)果討論/1778.6 管理建議與研究局限和展望/197 9 研究結(jié)論、不足與未來研究展望/1999.1 研究主要結(jié)論/1999.2 研究存在的不足/2019.3 研究展望/203 主要參考文獻(xiàn)/205
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