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不可不學(xué)的銷售學(xué)32定律 版權(quán)信息
- ISBN：9787542947093
- 條形碼：9787542947093 ; 978-7-5429-4709-3
- 裝幀：80g輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
不可不學(xué)的銷售學(xué)32定律 本書特色
《去梯言-不可不學(xué)的銷售學(xué)32定律》收集在銷售領(lǐng)域中廣泛應(yīng)用的32個(gè)定律，涵蓋了個(gè)人成功與銷售過程的各個(gè)方面。這些定律是世界銷售大師智慧的結(jié)晶，是指引銷售員快速成功的黃金法則。無論你是在銷售行業(yè)摸爬滾打多年的老手，還是剛?cè)胄羞~上銷售之路的新手，無論你是率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理，還是奮戰(zhàn)前沿的一線銷售員，這些銷售學(xué)定律所包含的經(jīng)驗(yàn)和智慧都能給你*為實(shí)用、*有價(jià)值的指導(dǎo)，讓你迅速提高自己的銷售能力，從而使自己成為所在領(lǐng)域的銷售高手。
不可不學(xué)的銷售學(xué)32定律 內(nèi)容簡介
本書收錄的內(nèi)容包括: 哈默定律: 天下沒有蹩腳的買賣, 只有蹩腳的買賣人 ; 失敗與成功悖論: 擁有好心態(tài), 擁有好業(yè)績 ; 獵犬計(jì)劃: 讓顧客像滾雪球一樣壯大 ; 阿爾巴德定理: 銷售要為顧客量身定做等。
不可不學(xué)的銷售學(xué)32定律 目錄
1 哈默定律：天下沒有蹩腳的買賣，只有蹩腳的買賣人 1天下沒有賣不出去的東西 2你能把任何東西賣給任何人 3逆勢銷售思考法的妙用 4沒有進(jìn)不去的市場，只有想不到的辦法 5哈默定律活學(xué)活用：銷售觀念3.0 62 失敗與成功悖論：擁有好心態(tài)，擁有好業(yè)績 8沒有好脾氣干不了銷售 9做銷售要有百折不撓的勇氣 10銷售員的字典里沒有“放棄”兩字 12抱定必勝信心，攀登銷售巔峰 13失敗與成功悖論活學(xué)活用：銷售要有好心態(tài) 153 獵犬計(jì)劃：讓顧客像滾雪球一樣壯大 17如何鎖定自己的目標(biāo)顧客 18從公司內(nèi)部渠道搜尋顧客 19從公司外部渠道搜尋顧客 21讓老顧客給你介紹新顧客 22通過轉(zhuǎn)介紹開拓潛在顧客 24獵犬計(jì)劃活學(xué)活用：不斷更新顧客資料 254 阿爾巴德定理：銷售要為顧客量身定做 28銷售就是滿足顧客的需求 29讀懂顧客的心理需求 30掌握顧客的消費(fèi)心理 31了解顧客的購買動機(jī) 33讀懂不同年齡段顧客的消費(fèi)心理 35銷售與顧客需求要一一對應(yīng) 38阿爾巴德定理活學(xué)活用：發(fā)掘顧客需求 395 赫克金法則：銷售員首先要做一個(gè)好人 41銷售員的生涯是從誠信開始的 42先做信譽(yù)，后賣產(chǎn)品 43誠信銷售，不做一錘子買賣 44不要讓小事毀了你的信譽(yù) 45赫克金法則活學(xué)活用：不開空頭支票 466 首因效應(yīng)：好形象是銷售員的**張名片 48佛要金裝，人要衣裝 49展示形象魅力，成就卓越銷售 50塑造處處受歡迎的儀表形象 51銷售員整理服裝的8大要領(lǐng) 52展現(xiàn)職業(yè)銷售員的專業(yè)形象 53首因效應(yīng)活學(xué)活用：原一平整理外表9原則 557 措辭得體準(zhǔn)則：話說對了，生意就成了 57好口才是銷售員的**技能 58每一句話都要仔細(xì)推敲 59不僅要能說，而且還要會說 60好口才助你扭轉(zhuǎn)銷售局面 61措辭得體準(zhǔn)則活學(xué)活用：不說顧客反感的話 628 人脈法則：打通人脈就是打通錢脈 64人脈是金，有人脈就有錢賺 65熟人好辦事，先做好熟人生意 66親不親故鄉(xiāng)人，依靠老鄉(xiāng)關(guān)系做生意 67同窗如手足，借助校友關(guān)系做生意 68顧客如父母，與顧客成為知心朋友 69人脈法則活學(xué)活用：平時(shí)多燒香，急時(shí)派用場 709 禮儀準(zhǔn)則：禮贏天下客，禮招天下財(cái) 72不要讓銷售敗在不懂禮儀上 73銷售中名片的使用要領(lǐng) 74簡單握手中隱藏禮節(jié)大學(xué)問 76在餐桌上顯示你的修養(yǎng)和風(fēng)度 77禮儀準(zhǔn)則活學(xué)活用：銷售員個(gè)人衛(wèi)生自測 7810 貝吉爾信念：拜訪量與業(yè)績成正比 80拜訪顧客的次數(shù)要足夠多 81拜訪顧客前先做好自我檢測 82拜訪顧客的6個(gè)關(guān)鍵步驟 83貝吉爾信念活學(xué)活用：拜訪顧客3要點(diǎn) 8511 登門檻效應(yīng)：心浮氣躁是做銷售員的大忌 87欲速則不達(dá)，銷售不能急于求成 88銷售中必須要登的幾個(gè)門檻 89先提小要求，再提大要求 90與顧客溝通要有足夠的耐心 91細(xì)心是銷售員必須具備的品質(zhì) 93登門檻效應(yīng)活學(xué)活用：先得寸再進(jìn)尺 9412 曼狄諾定律：微笑可以換取黃金 96微笑——銷售之神原一平的武器 97面帶三分笑，生意跑不了 98微笑幫你打開銷售之門 99你對顧客微笑，顧客就對你微笑 101曼狄諾定律活學(xué)活用：銷售員微笑細(xì)節(jié)訓(xùn)練 10213 6+1締結(jié)法則：不會提問就不會做銷售 104讓你的顧客不斷地點(diǎn)頭說“是” 105怎樣提問顧客才愿意聽 106要想好了再向顧客提問 107錘煉向顧客提問的技巧 1096+1締結(jié)法則活學(xué)活用：避免無效提問 11114 費(fèi)斯諾定理：銷售聽和說的比例是2∶1 113傾聽——喬吉拉德的銷售法定 114銷售不僅要會說，更要會聽 116銷售員傾聽時(shí)應(yīng)該注意技巧 117把握傾聽原則，發(fā)揮傾聽價(jià)值 119費(fèi)斯諾定理活學(xué)活用：銷售員要當(dāng)一名好聽眾 12115 皮革馬立翁效應(yīng)：尊重帶來意外回報(bào) 123沒有尊重就沒有銷售 124時(shí)刻讓顧客感到自己很重要 125贊美是個(gè)相當(dāng)神奇的魔法 127美言俘虜顧客心，嘴甜能吃熱豆腐 128皮革馬立翁效應(yīng)活學(xué)活用：牢牢記住顧客的姓名 13016 示范效應(yīng)：演示就是*好的推銷 133賣產(chǎn)品不如賣效果 134介紹產(chǎn)品時(shí)要突出優(yōu)勢和賣點(diǎn) 135介紹產(chǎn)品時(shí)要調(diào)動顧客的想象力 136介紹產(chǎn)品要實(shí)話實(shí)說 138示范效應(yīng)活學(xué)活用：做一名合格的產(chǎn)品專家 13917 布里特定律：要想推而廣之，必先廣而告知 141酒香也怕巷子深，貨好也要宣傳巧 142廣而告之，讓人人皆知 143打折促銷，讓顧客有便宜占 144優(yōu)惠越多，顧客越多 145免費(fèi)贈樣品，勾起顧客購買欲 146布里特定律活學(xué)活用：口碑銷售的魅力 14718 麥吉爾定理：有千只舌頭，就有千種口味 149對精明型顧客以銷售自己為先 150對沉默寡言型顧客忌施壓催促 151對忠厚老實(shí)型顧客要真誠以待 152對謹(jǐn)慎多疑型顧客要洞穿其心思 153對夸耀財(cái)富型顧客要滿足其虛榮心 153麥吉爾定理活學(xué)活用：人情練達(dá)皆生意 15419 光環(huán)效應(yīng)：制造光環(huán)賺盡天下眼球 156強(qiáng)大的“光環(huán)”影響力 157讓自己成為公眾聚焦的中心 158圍繞知名度和美譽(yù)度做文章 159滿足顧客“穿品牌就有面子”的心理 161光環(huán)效應(yīng)活學(xué)活用：制造名貴感 16220 刺猬理論：與顧客不要靠得太近，也不要離得太遠(yuǎn) 164成交要保留退讓的余地 165熱情過度會讓顧客“逃之夭夭” 166與顧客保持適度的距離 167適度冷淡更有利于成交 169刺猬理論活學(xué)活用：不要好心辦壞事 17021 布朗定律：如果你想完成銷售，就按下他的心動鈕 172要打開顧客錢袋，就從好奇心下手 173巧用激將法，使顧客為了面子成交 174欲擒故縱，吊足顧客胃口 175以靜制動，掌握銷售主動權(quán) 177以退為進(jìn)，時(shí)機(jī)成熟再成交 178布朗定律活學(xué)活用：找準(zhǔn)顧客心動鈕 17922 投射效應(yīng)：與顧客站在同一立場上 181銷售要與顧客“步調(diào)一致” 182互換立場，站在顧客立場看問題 183變“我要賣”為“我要買” 185你為顧客著想，顧客才為你著想 186投射效應(yīng)活學(xué)活用：多為你的顧客著想 18723 中心開花法則：點(diǎn)亮中心點(diǎn)，照亮一大片 189銷售要抓“典型”、找“中心” 190誰才是左右交易的中心人物 191借助第三者的力量說服顧客 192亮出有影響力的第三方 194中心開花法則活學(xué)活用：銷售搭上“第三者” 19524 避免拒絕法則：成交從拒絕開始 197顧客為什么要拒絕 198化解拒絕的關(guān)鍵在于抓住人性 199應(yīng)對顧客借口的11大妙招 200應(yīng)付顧客說“不”的9大戰(zhàn)術(shù) 202避免拒絕法則活學(xué)活用：做好拒絕前的練習(xí) 20525 成交至上法則：沒有成交一切都是零 207反客為主，靈活機(jī)動促成交易 208收回承諾，虛張聲勢促成交易 209避重就輕，繞開矛盾促成交易 210頻頻施壓，制造緊迫感促成交易 212成交至上法則活學(xué)活用：避免顧客反悔 21426 麥穗哲理：銷售就是識人察言觀色 216察言觀色捕捉顧客成交信號 217讀懂顧客表示懷疑的肢體語言 219讀懂顧客表示不滿的肢體語言 220讀懂顧客表示積極態(tài)度的肢體語言 221麥穗哲理活學(xué)活用：你的顧客會說謊嗎 22327 跟進(jìn)法則：把頭回客變成回頭客 225服務(wù)就是一塊金字招牌 226解除顧客的后顧之憂 227售后跟進(jìn)服務(wù)的注意事項(xiàng) 228妥善處理好顧客的投訴 230跟進(jìn)法則活學(xué)活用：以服務(wù)贏市場 23228 華盛頓合作定律：銷售從來不是一個(gè)人的事 234猴子取食的團(tuán)隊(duì)智慧 235不要單打獨(dú)斗，而要協(xié)同作戰(zhàn) 236團(tuán)隊(duì)贏則個(gè)人贏，團(tuán)隊(duì)輸則個(gè)人輸 237合作才能共享銷售的勝利果實(shí) 239在合作中開拓銷售大局面 240華盛頓合作定律活學(xué)活用：融入團(tuán)隊(duì)10原則 24129 激勵法則：激發(fā)銷售員的狼性戰(zhàn)斗力 243激勵是銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)動機(jī) 244消除一切不利的反激勵因素 244讓每一種激勵方式都產(chǎn)生效能 246做銷售團(tuán)隊(duì)的激勵專家 249激勵法則活學(xué)活用：銷售競賽激勵 25130 情感定律：銷售工作98%是感情工作 253情感銷售——給顧客放一點(diǎn)感情債 254要打動顧客，先讓他感動起來 255用禮物作為聯(lián)結(jié)顧客情感的紐帶 256贏得顧客的心才能賺大錢 257情感定律活學(xué)活用：做足感情投資 25931 尼倫伯格原則：談判的*佳結(jié)局是雙贏 260銷售是一場雙贏的交易 261要雙贏不要雙輸，大家贏才是真的贏 262有一種談判策略叫“化敵為友” 263尼倫伯格原則活學(xué)活用：談判雙贏并不難 26532 250定律：每一位顧客身后站著250名新顧客 267每年要發(fā)出13 000張明信片 268不要得罪任何一名顧客 269重視你的每一個(gè)行銷電話 270打造連環(huán)式顧客銷售鏈 271250定律活學(xué)活用：與250名顧客同行 272
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