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銷售心理課情境實(shí)訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本 版權(quán)信息
- ISBN：9787518011773
- 條形碼：9787518011773 ; 978-7-5180-1177-3
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
銷售心理課情境實(shí)訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本 本書特色
當(dāng)下的銷售市場(chǎng)，很多人為了拿到訂單，幾乎使出了渾身解數(shù)，結(jié)果卻總是不盡如人意，于是認(rèn)為銷售是一件很難的事。本書融合心理學(xué)與銷售學(xué)的基本知識(shí)，以產(chǎn)品銷售的整個(gè)過(guò)程為背景，以“情境實(shí)錄、情境點(diǎn)評(píng)、深入解析、反思與總結(jié)”四個(gè)板塊逐一展開講解，通過(guò)具體生動(dòng)的案例，向銷售人員再現(xiàn)了各種富有挑戰(zhàn)性的銷售情境，旨在幫助銷售人員隨時(shí)了解客戶心理和不同銷售階段的心理戰(zhàn)術(shù)，抓住一個(gè)又一個(gè)稍縱即逝的銷售機(jī)會(huì)。按照本書中的方法去做，你一定能取得出人意料的好成績(jī)。
銷售心理課情境實(shí)訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本 內(nèi)容簡(jiǎn)介
情境化、模擬化是*有效*迅速的提高銷售業(yè)績(jī)之路。本書用四個(gè)模塊的精煉閱讀，讓你迅速掌握不同場(chǎng)景下的心理博弈過(guò)程以及應(yīng)對(duì)的方法。 情境實(shí)錄：真實(shí)展現(xiàn)銷售人員在工作中經(jīng)常會(huì)遇到的某個(gè)有代表性的銷售情境。 情境點(diǎn)評(píng)：對(duì)銷售情景進(jìn)行歸納總結(jié)，提煉出來(lái)該特定情境下進(jìn)行銷售的重點(diǎn)、難點(diǎn)。 深入解析：全面而深入地分析、解答該情境中出現(xiàn)的銷售心理難點(diǎn)的解決方案。 反思與總結(jié)：對(duì)該場(chǎng)景下的常規(guī)解決方案進(jìn)行概括、總結(jié)、補(bǔ)充、提高。
銷售心理課情境實(shí)訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本 目錄
**章 心理觀察訓(xùn)練
要想成為一名優(yōu)的秀銷售人員，觀察力是*基本的能力之一。客戶的言行舉止、音容笑貌都在向你透露一些信息。不要小看了這些信息，就是這些容易被忽略的細(xì)節(jié)信息暗自指引著銷售的走向。所謂心領(lǐng)神會(huì)，就是指一些有靈氣的銷售員，能夠在與客戶接觸過(guò)程中，敏銳地辨識(shí)客戶肢體語(yǔ)言所傳遞的信息，從而為客戶送上*貼心的服務(wù)，贏取客戶的信任與好感，為進(jìn)一步的實(shí)現(xiàn)銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
情境1：空間距離就是心理距離
情境2：在傾聽中及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶疑慮
情境3：言語(yǔ)中判斷客戶的購(gòu)買力
情境4：抓住有利于銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
情境5：細(xì)心找到客戶的興趣點(diǎn)
情境6：頭部動(dòng)作透露的心理動(dòng)向
情境7：手部動(dòng)作透露的心理活動(dòng)
情境8：眉部動(dòng)作看懂客戶心理活動(dòng)
情境9：客戶的聲音發(fā)生變化意味著什么
情境10：耐心了解客戶的心聲
第二章 心理認(rèn)同訓(xùn)練
要想讓客戶買你的單，先要讓客戶從心理上認(rèn)同你。說(shuō)白了就是要讓客戶覺(jué)得你就是他的“菜”。客戶一但產(chǎn)生這種心理，你和他今后的溝通就不成問(wèn)題了。那么如何獲得客戶這樣的心理認(rèn)同呢？本章 將要為您提供的幾種主要的 情境訓(xùn)練方法，總的說(shuō)來(lái)就是要您學(xué)會(huì)換位思考，了解客戶真正想要的是什么。銷售員一個(gè)*基本的素質(zhì)，就是要以開放的心態(tài)接納客戶，發(fā)自內(nèi)心的尊重和理解你的客戶，只有這樣才能為客戶提供*適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)。
情境1：運(yùn)用共同意識(shí)，搭建與客戶之間的橋梁
情境2：你也能獲得自命清高型客戶的認(rèn)可
情境3：利用地區(qū)心理學(xué)，增進(jìn)與客戶間的好感
情境4：尊重客戶的購(gòu)買自主權(quán)，客戶才會(huì)欣賞你
情境5：請(qǐng)反感自己的客戶給予批評(píng)意見
情境6：認(rèn)同式回應(yīng)，同理心使客戶感到被關(guān)注
情境7：用幽默活躍氣氛，拉近與客戶的距離
情境8：照顧客戶的面子就是照顧自己的財(cái)路
情境9：有親和力的語(yǔ)言更能融洽與客戶間的關(guān)系
情境10：通過(guò)模仿客戶締造彼此間親密感
第三章 心理誘導(dǎo)訓(xùn)練
對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，心理誘導(dǎo)是指在尊重客戶的前提下，*大程度地引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，近而獲得銷售主動(dòng)權(quán)，協(xié)助客戶做出消費(fèi)選擇的一種銷售方法。對(duì)于沒(méi)有明確需求的客戶，內(nèi)心深處是期待你做出一些指導(dǎo)性建議的；而對(duì)于一些優(yōu)柔寡斷的客戶，他們更需要你給予確定性的合理建議。作為銷售人員，就要有一種能力，那就是引導(dǎo)客戶，指導(dǎo)客戶，甚至改變客戶，使其心滿意足地得到自己所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。
情境1：采用轉(zhuǎn)換思維法，引導(dǎo)客戶朝你期待的方向前進(jìn)
情境2：封閉式問(wèn)法，有效潛入客戶思維
情境3：讓客戶一開始就說(shuō)“是”，成功的希望*大
情境4：用果斷堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)話，客戶無(wú)法拒絕你
情境5：對(duì)不同性格的客戶采用不同的引導(dǎo)策略
情境6：巧用心理暗示，讓客戶不知不覺(jué)跟著你走
情境7：利用否定式提問(wèn)找出客戶需求
情境8：在假定購(gòu)買的基礎(chǔ)上與客戶溝通
情境9：回答客戶問(wèn)題，先要讓他做出承諾
情境10：當(dāng)客戶有意購(gòu)買一個(gè)魚鉤時(shí)
第四章 心理解讀訓(xùn)練
在銷售過(guò)程中，有些時(shí)候客戶出于某種原因，并不會(huì)向你透露內(nèi)心的想法，這時(shí)就要靠“猜”。猜對(duì)了你才能拿得準(zhǔn)銷售的走向，知道接下來(lái)該如何應(yīng)對(duì)；猜不對(duì)，你就會(huì)很被動(dòng)，不知客戶到底在想什么。但是猜也不是天馬行空毫無(wú)根據(jù)的瞎猜。要從客戶的購(gòu)買心理出發(fā)，去解讀客戶。其實(shí)，萬(wàn)變不離其中，看似玄妙的客戶的表現(xiàn)，其背后也有規(guī)律可循。本章 就教你如何透過(guò)錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶表象，來(lái)解讀客戶的內(nèi)心，并從中挖掘出有利銷售的信息，推進(jìn)銷售進(jìn)程。
情境1：客戶與你分享自己的故事時(shí)意味著什么
情境2：客戶不停地吹毛求疵時(shí)心里在想什么
情境3：客戶向你探聽底牌是出于好奇嗎
情境4：客戶的場(chǎng)面話里有哪些銷售玄機(jī)
情境5：當(dāng)客戶購(gòu)買意向明顯時(shí)
情境6：當(dāng)客戶明顯被你的自信感染時(shí)
情境7：當(dāng)客戶直接亮出議價(jià)底線時(shí)
情境8：當(dāng)客戶意見變得越來(lái)越具體時(shí)
第五章 心理博弈訓(xùn)練
銷售的過(guò)程也是銷售員與客戶間心理博弈的過(guò)程。銷售員若能駕馭客戶，無(wú)論如何，客戶都會(huì)心甘情愿地跟著你的思路走。否則若是三言兩語(yǔ)就讓客戶摸透了你的底細(xì)，接下來(lái)你就會(huì)被客戶牽著鼻子走，眼睜睜的看著客戶占領(lǐng)你的戰(zhàn)略高地，這時(shí)候，你迫于客戶的壓力，就會(huì)不斷的妥協(xié)退讓，甚至*終失去生意。真正的博弈是客我雙方在各自底線允許的范圍內(nèi)，在氣勢(shì)、言語(yǔ)、行為上的較量，其中并不排除一些心理技巧的使用。一名優(yōu)秀的銷售員事實(shí)上也是一名博弈高手，只有實(shí)實(shí)在在地掌握了銷售主動(dòng)權(quán)，你才能獲得銷售先機(jī)。
情境1：可以妥協(xié)，但不能放棄底線
情境2：必要時(shí)可以瀟灑地“糊涂”一回
情境3：適時(shí)保持沉默，對(duì)方會(huì)在壓力下妥協(xié)
情境4：暴露自己產(chǎn)品的缺陷以取得信任
情境5：談判遇到僵局時(shí)適當(dāng)將節(jié)奏放緩
情境6：利用逆反心理誘導(dǎo)客戶反其道而行
情境7：低成高就法：先給個(gè)糖吃，再來(lái)一巴掌
情境8：掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧，給自己留下議價(jià)空間
情境9：以退為進(jìn)，讓客戶“束手就擒”
情境10：以靜制動(dòng)，掌握主動(dòng)權(quán)
第六章 心理說(shuō)服訓(xùn)練
對(duì)客戶的心理說(shuō)服活動(dòng)貫穿于銷售全程。似乎銷售總是離不開“說(shuō)”。但是，怎么“說(shuō)”？至少不是泛泛的說(shuō)，不是說(shuō)教式說(shuō)，更不是沒(méi)完沒(méi)了引人厭煩的勸說(shuō)和嘮叨。真正的“說(shuō)服”是恰到好處的、點(diǎn)醒式的、引導(dǎo)式的、建設(shè)性的，它離不開銷售員與客戶間當(dāng)下的溝通體驗(yàn)。然而，比較起來(lái)，*好的溝通方式還是沉默和傾聽。因?yàn)殇N售員只有學(xué)會(huì)傾聽、學(xué)會(huì)沉默，才能激發(fā)客戶的“說(shuō)”，才能*大程度地打開客戶的心門，進(jìn)而提升溝通質(zhì)量。
情境1：揣摩不愿交談的客戶的心理
情境2：突遇尷尬，溝通該如何進(jìn)行
情境3：給標(biāo)新立異者特別的消費(fèi)體驗(yàn)
情境4：千萬(wàn)不要“三句話不離本行”
情境5：讓客戶為產(chǎn)品的“未來(lái)”埋單
情境6：議價(jià)的一方獲勝，是真的贏了嗎
情境7：用步步為營(yíng)法對(duì)待不易說(shuō)服的客戶
情境8：適時(shí)向客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比
情境9：客戶有過(guò)激型異議時(shí)應(yīng)這樣說(shuō)服
第七章 心理逆轉(zhuǎn)訓(xùn)練
要改變客戶的拒絕、抗拒或逆反心理并不難。一個(gè)重要的前提是銷售員要改變自己的思維方式，善于從客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，摸透客戶心思，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，只有這樣才能摸對(duì)客戶的心門，從而改變客戶的心意。
情境1：通過(guò)先“利”后“理”，改變客戶意愿
情境2：不能滿足客戶要求的產(chǎn)品也能成交
情境3：讓說(shuō)“沒(méi)錢”的客戶改變想法
情境4：客戶“怕不合適”時(shí)，給予專業(yè)建議
情境5：細(xì)分價(jià)格法，巧過(guò)價(jià)格這一關(guān)
情境6：“不建議成交法”使對(duì)方成為忠誠(chéng)客戶
第八章 心理把控訓(xùn)練
世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章 。銷售員在整個(gè)銷售過(guò)程中對(duì)客戶心理洞若觀火，才能妥帖地找到適合客戶的銷售技巧。有時(shí)，在真實(shí)誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，采用一些借力使力的銷售策略，讓客戶順著你的思路思考，會(huì)起到意想不到的作用。
情境1：使用退讓策略，讓客戶覺(jué)得是自己贏了
情境2：使用聲東擊西法，讓顧客自己選擇你的目標(biāo)商品
情境3：用滿足欲望吸引客戶購(gòu)買
情境4：運(yùn)用好微妙關(guān)系，把握成交契機(jī)
情境5：預(yù)設(shè)好方向，讓客戶順著你的思路走
情境6：利用饑餓法，使客戶因壓力而購(gòu)買
情境7：凡勃倫效應(yīng)：價(jià)格越高反而越有人買
情境8：通過(guò)體驗(yàn)，刺激客戶的感官系統(tǒng)
第九章 心理攻堅(jiān)訓(xùn)練
有多少消費(fèi)者，就有多少種客戶。如何有針對(duì)性的對(duì)待不同的客戶進(jìn)行*后的攻堅(jiān)呢？銷售的難度就在這里，人的可變性和復(fù)雜性有時(shí)甚至超乎我們的想象。然而，無(wú)論客戶多么善于變化，總有一些共同的東西。那就是無(wú)論哪個(gè)客戶都期待著合作可能給他們帶來(lái)的機(jī)會(huì)、利益和轉(zhuǎn)變。摸清了這一點(diǎn)，努力讓客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品（或服務(wù)）及合作的價(jià)值，并且針對(duì)不同的客戶采取相應(yīng)的方式方法，客戶自然會(huì)主動(dòng)要求與你合作。
情境1：利用細(xì)節(jié)打動(dòng)情感細(xì)膩型客戶
情境2：巧用參照物，使客戶迅速下訂單
情境3：該敲定時(shí)，客戶出爾反爾不肯簽單
情境4：*后時(shí)刻，客戶開始找借口推托
情境5：客戶猶豫不決時(shí)及時(shí)制造危機(jī)感
情境6：對(duì)主人翁型客戶可適當(dāng)滿足其支配欲
情境7：客戶越精明越要以誠(chéng)相待
第十章 心理維護(hù)訓(xùn)練
維護(hù)客戶“維”的是什么？說(shuō)到底維的就是“心”。將客戶的“心”維好了，你的業(yè)界口碑就會(huì)像漣漪一樣漾開，客戶自然會(huì)源源不斷地來(lái)找你。反之，客戶的“心”維不好，無(wú)論你怎樣巧舌如簧、費(fèi)盡心機(jī)，客戶也不會(huì)動(dòng)心，更不用說(shuō)埋你的單了。如何維“心”？就是要充分理解客戶，用實(shí)實(shí)在在的努力穩(wěn)住客戶的“心”，用細(xì)致的服務(wù)打動(dòng)客戶的“心”，用風(fēng)雨無(wú)阻、百折不撓的耐心和毅力走進(jìn)客戶的“心”。
情境1：當(dāng)客戶要求不合理，雙方發(fā)生摩擦?xí)r
情境2：別在意客戶的責(zé)難，嫌貨才是買貨人
情境3：虛心誠(chéng)懇，向批評(píng)你的客戶學(xué)習(xí)
情境4：微笑服務(wù)，控制負(fù)面情緒提升服務(wù)質(zhì)量
情境5：產(chǎn)品售出后，要隨時(shí)記下客戶的反饋意見
情境6：耐下心來(lái)與客戶談單，克服急躁心理
情境7：堅(jiān)持立場(chǎng)，克服銷售中的盲從心理
情境8：客戶的抱怨幾乎讓你無(wú)法忍受時(shí)
情境9：催款的語(yǔ)言也可以這樣“溫柔”
情境10：簽單后及時(shí)跟進(jìn)，切實(shí)體現(xiàn)銷售誠(chéng)意
參考文獻(xiàn)
要想成為一名優(yōu)的秀銷售人員，觀察力是*基本的能力之一。客戶的言行舉止、音容笑貌都在向你透露一些信息。不要小看了這些信息，就是這些容易被忽略的細(xì)節(jié)信息暗自指引著銷售的走向。所謂心領(lǐng)神會(huì)，就是指一些有靈氣的銷售員，能夠在與客戶接觸過(guò)程中，敏銳地辨識(shí)客戶肢體語(yǔ)言所傳遞的信息，從而為客戶送上*貼心的服務(wù)，贏取客戶的信任與好感，為進(jìn)一步的實(shí)現(xiàn)銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
情境1：空間距離就是心理距離
情境2：在傾聽中及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶疑慮
情境3：言語(yǔ)中判斷客戶的購(gòu)買力
情境4：抓住有利于銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
情境5：細(xì)心找到客戶的興趣點(diǎn)
情境6：頭部動(dòng)作透露的心理動(dòng)向
情境7：手部動(dòng)作透露的心理活動(dòng)
情境8：眉部動(dòng)作看懂客戶心理活動(dòng)
情境9：客戶的聲音發(fā)生變化意味著什么
情境10：耐心了解客戶的心聲
第二章 心理認(rèn)同訓(xùn)練
要想讓客戶買你的單，先要讓客戶從心理上認(rèn)同你。說(shuō)白了就是要讓客戶覺(jué)得你就是他的“菜”。客戶一但產(chǎn)生這種心理，你和他今后的溝通就不成問(wèn)題了。那么如何獲得客戶這樣的心理認(rèn)同呢？本章 將要為您提供的幾種主要的 情境訓(xùn)練方法，總的說(shuō)來(lái)就是要您學(xué)會(huì)換位思考，了解客戶真正想要的是什么。銷售員一個(gè)*基本的素質(zhì)，就是要以開放的心態(tài)接納客戶，發(fā)自內(nèi)心的尊重和理解你的客戶，只有這樣才能為客戶提供*適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)。
情境1：運(yùn)用共同意識(shí)，搭建與客戶之間的橋梁
情境2：你也能獲得自命清高型客戶的認(rèn)可
情境3：利用地區(qū)心理學(xué)，增進(jìn)與客戶間的好感
情境4：尊重客戶的購(gòu)買自主權(quán)，客戶才會(huì)欣賞你
情境5：請(qǐng)反感自己的客戶給予批評(píng)意見
情境6：認(rèn)同式回應(yīng)，同理心使客戶感到被關(guān)注
情境7：用幽默活躍氣氛，拉近與客戶的距離
情境8：照顧客戶的面子就是照顧自己的財(cái)路
情境9：有親和力的語(yǔ)言更能融洽與客戶間的關(guān)系
情境10：通過(guò)模仿客戶締造彼此間親密感
第三章 心理誘導(dǎo)訓(xùn)練
對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，心理誘導(dǎo)是指在尊重客戶的前提下，*大程度地引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，近而獲得銷售主動(dòng)權(quán)，協(xié)助客戶做出消費(fèi)選擇的一種銷售方法。對(duì)于沒(méi)有明確需求的客戶，內(nèi)心深處是期待你做出一些指導(dǎo)性建議的；而對(duì)于一些優(yōu)柔寡斷的客戶，他們更需要你給予確定性的合理建議。作為銷售人員，就要有一種能力，那就是引導(dǎo)客戶，指導(dǎo)客戶，甚至改變客戶，使其心滿意足地得到自己所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。
情境1：采用轉(zhuǎn)換思維法，引導(dǎo)客戶朝你期待的方向前進(jìn)
情境2：封閉式問(wèn)法，有效潛入客戶思維
情境3：讓客戶一開始就說(shuō)“是”，成功的希望*大
情境4：用果斷堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)話，客戶無(wú)法拒絕你
情境5：對(duì)不同性格的客戶采用不同的引導(dǎo)策略
情境6：巧用心理暗示，讓客戶不知不覺(jué)跟著你走
情境7：利用否定式提問(wèn)找出客戶需求
情境8：在假定購(gòu)買的基礎(chǔ)上與客戶溝通
情境9：回答客戶問(wèn)題，先要讓他做出承諾
情境10：當(dāng)客戶有意購(gòu)買一個(gè)魚鉤時(shí)
第四章 心理解讀訓(xùn)練
在銷售過(guò)程中，有些時(shí)候客戶出于某種原因，并不會(huì)向你透露內(nèi)心的想法，這時(shí)就要靠“猜”。猜對(duì)了你才能拿得準(zhǔn)銷售的走向，知道接下來(lái)該如何應(yīng)對(duì)；猜不對(duì)，你就會(huì)很被動(dòng)，不知客戶到底在想什么。但是猜也不是天馬行空毫無(wú)根據(jù)的瞎猜。要從客戶的購(gòu)買心理出發(fā)，去解讀客戶。其實(shí)，萬(wàn)變不離其中，看似玄妙的客戶的表現(xiàn)，其背后也有規(guī)律可循。本章 就教你如何透過(guò)錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶表象，來(lái)解讀客戶的內(nèi)心，并從中挖掘出有利銷售的信息，推進(jìn)銷售進(jìn)程。
情境1：客戶與你分享自己的故事時(shí)意味著什么
情境2：客戶不停地吹毛求疵時(shí)心里在想什么
情境3：客戶向你探聽底牌是出于好奇嗎
情境4：客戶的場(chǎng)面話里有哪些銷售玄機(jī)
情境5：當(dāng)客戶購(gòu)買意向明顯時(shí)
情境6：當(dāng)客戶明顯被你的自信感染時(shí)
情境7：當(dāng)客戶直接亮出議價(jià)底線時(shí)
情境8：當(dāng)客戶意見變得越來(lái)越具體時(shí)
第五章 心理博弈訓(xùn)練
銷售的過(guò)程也是銷售員與客戶間心理博弈的過(guò)程。銷售員若能駕馭客戶，無(wú)論如何，客戶都會(huì)心甘情愿地跟著你的思路走。否則若是三言兩語(yǔ)就讓客戶摸透了你的底細(xì)，接下來(lái)你就會(huì)被客戶牽著鼻子走，眼睜睜的看著客戶占領(lǐng)你的戰(zhàn)略高地，這時(shí)候，你迫于客戶的壓力，就會(huì)不斷的妥協(xié)退讓，甚至*終失去生意。真正的博弈是客我雙方在各自底線允許的范圍內(nèi)，在氣勢(shì)、言語(yǔ)、行為上的較量，其中并不排除一些心理技巧的使用。一名優(yōu)秀的銷售員事實(shí)上也是一名博弈高手，只有實(shí)實(shí)在在地掌握了銷售主動(dòng)權(quán)，你才能獲得銷售先機(jī)。
情境1：可以妥協(xié)，但不能放棄底線
情境2：必要時(shí)可以瀟灑地“糊涂”一回
情境3：適時(shí)保持沉默，對(duì)方會(huì)在壓力下妥協(xié)
情境4：暴露自己產(chǎn)品的缺陷以取得信任
情境5：談判遇到僵局時(shí)適當(dāng)將節(jié)奏放緩
情境6：利用逆反心理誘導(dǎo)客戶反其道而行
情境7：低成高就法：先給個(gè)糖吃，再來(lái)一巴掌
情境8：掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧，給自己留下議價(jià)空間
情境9：以退為進(jìn)，讓客戶“束手就擒”
情境10：以靜制動(dòng)，掌握主動(dòng)權(quán)
第六章 心理說(shuō)服訓(xùn)練
對(duì)客戶的心理說(shuō)服活動(dòng)貫穿于銷售全程。似乎銷售總是離不開“說(shuō)”。但是，怎么“說(shuō)”？至少不是泛泛的說(shuō)，不是說(shuō)教式說(shuō)，更不是沒(méi)完沒(méi)了引人厭煩的勸說(shuō)和嘮叨。真正的“說(shuō)服”是恰到好處的、點(diǎn)醒式的、引導(dǎo)式的、建設(shè)性的，它離不開銷售員與客戶間當(dāng)下的溝通體驗(yàn)。然而，比較起來(lái)，*好的溝通方式還是沉默和傾聽。因?yàn)殇N售員只有學(xué)會(huì)傾聽、學(xué)會(huì)沉默，才能激發(fā)客戶的“說(shuō)”，才能*大程度地打開客戶的心門，進(jìn)而提升溝通質(zhì)量。
情境1：揣摩不愿交談的客戶的心理
情境2：突遇尷尬，溝通該如何進(jìn)行
情境3：給標(biāo)新立異者特別的消費(fèi)體驗(yàn)
情境4：千萬(wàn)不要“三句話不離本行”
情境5：讓客戶為產(chǎn)品的“未來(lái)”埋單
情境6：議價(jià)的一方獲勝，是真的贏了嗎
情境7：用步步為營(yíng)法對(duì)待不易說(shuō)服的客戶
情境8：適時(shí)向客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比
情境9：客戶有過(guò)激型異議時(shí)應(yīng)這樣說(shuō)服
第七章 心理逆轉(zhuǎn)訓(xùn)練
要改變客戶的拒絕、抗拒或逆反心理并不難。一個(gè)重要的前提是銷售員要改變自己的思維方式，善于從客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，摸透客戶心思，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，只有這樣才能摸對(duì)客戶的心門，從而改變客戶的心意。
情境1：通過(guò)先“利”后“理”，改變客戶意愿
情境2：不能滿足客戶要求的產(chǎn)品也能成交
情境3：讓說(shuō)“沒(méi)錢”的客戶改變想法
情境4：客戶“怕不合適”時(shí)，給予專業(yè)建議
情境5：細(xì)分價(jià)格法，巧過(guò)價(jià)格這一關(guān)
情境6：“不建議成交法”使對(duì)方成為忠誠(chéng)客戶
第八章 心理把控訓(xùn)練
世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章 。銷售員在整個(gè)銷售過(guò)程中對(duì)客戶心理洞若觀火，才能妥帖地找到適合客戶的銷售技巧。有時(shí)，在真實(shí)誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，采用一些借力使力的銷售策略，讓客戶順著你的思路思考，會(huì)起到意想不到的作用。
情境1：使用退讓策略，讓客戶覺(jué)得是自己贏了
情境2：使用聲東擊西法，讓顧客自己選擇你的目標(biāo)商品
情境3：用滿足欲望吸引客戶購(gòu)買
情境4：運(yùn)用好微妙關(guān)系，把握成交契機(jī)
情境5：預(yù)設(shè)好方向，讓客戶順著你的思路走
情境6：利用饑餓法，使客戶因壓力而購(gòu)買
情境7：凡勃倫效應(yīng)：價(jià)格越高反而越有人買
情境8：通過(guò)體驗(yàn)，刺激客戶的感官系統(tǒng)
第九章 心理攻堅(jiān)訓(xùn)練
有多少消費(fèi)者，就有多少種客戶。如何有針對(duì)性的對(duì)待不同的客戶進(jìn)行*后的攻堅(jiān)呢？銷售的難度就在這里，人的可變性和復(fù)雜性有時(shí)甚至超乎我們的想象。然而，無(wú)論客戶多么善于變化，總有一些共同的東西。那就是無(wú)論哪個(gè)客戶都期待著合作可能給他們帶來(lái)的機(jī)會(huì)、利益和轉(zhuǎn)變。摸清了這一點(diǎn)，努力讓客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品（或服務(wù)）及合作的價(jià)值，并且針對(duì)不同的客戶采取相應(yīng)的方式方法，客戶自然會(huì)主動(dòng)要求與你合作。
情境1：利用細(xì)節(jié)打動(dòng)情感細(xì)膩型客戶
情境2：巧用參照物，使客戶迅速下訂單
情境3：該敲定時(shí)，客戶出爾反爾不肯簽單
情境4：*后時(shí)刻，客戶開始找借口推托
情境5：客戶猶豫不決時(shí)及時(shí)制造危機(jī)感
情境6：對(duì)主人翁型客戶可適當(dāng)滿足其支配欲
情境7：客戶越精明越要以誠(chéng)相待
第十章 心理維護(hù)訓(xùn)練
維護(hù)客戶“維”的是什么？說(shuō)到底維的就是“心”。將客戶的“心”維好了，你的業(yè)界口碑就會(huì)像漣漪一樣漾開，客戶自然會(huì)源源不斷地來(lái)找你。反之，客戶的“心”維不好，無(wú)論你怎樣巧舌如簧、費(fèi)盡心機(jī)，客戶也不會(huì)動(dòng)心，更不用說(shuō)埋你的單了。如何維“心”？就是要充分理解客戶，用實(shí)實(shí)在在的努力穩(wěn)住客戶的“心”，用細(xì)致的服務(wù)打動(dòng)客戶的“心”，用風(fēng)雨無(wú)阻、百折不撓的耐心和毅力走進(jìn)客戶的“心”。
情境1：當(dāng)客戶要求不合理，雙方發(fā)生摩擦?xí)r
情境2：別在意客戶的責(zé)難，嫌貨才是買貨人
情境3：虛心誠(chéng)懇，向批評(píng)你的客戶學(xué)習(xí)
情境4：微笑服務(wù)，控制負(fù)面情緒提升服務(wù)質(zhì)量
情境5：產(chǎn)品售出后，要隨時(shí)記下客戶的反饋意見
情境6：耐下心來(lái)與客戶談單，克服急躁心理
情境7：堅(jiān)持立場(chǎng)，克服銷售中的盲從心理
情境8：客戶的抱怨幾乎讓你無(wú)法忍受時(shí)
情境9：催款的語(yǔ)言也可以這樣“溫柔”
情境10：簽單后及時(shí)跟進(jìn)，切實(shí)體現(xiàn)銷售誠(chéng)意
參考文獻(xiàn)
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銷售心理課情境實(shí)訓(xùn)大全集-銷售人員自我提升讀本 作者簡(jiǎn)介
恭喜，70年代生人，女，大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授，博覽群書，有多年大學(xué)教書的經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)的過(guò)程中不斷進(jìn)行真實(shí)的企業(yè)調(diào)研，根據(jù)不同的企業(yè)建立獨(dú)特的管理制度，有自己獨(dú)特的管理經(jīng)驗(yàn)，是多家大型企業(yè)的咨詢師，善于總結(jié)，喜歡讀書，愛(ài)好思考，不斷有新作問(wèn)世，多次到大型企業(yè)進(jìn)行人力資源方面的授課和員工培訓(xùn)。
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