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銷售心理課情境實訓大全集-銷售人員自我提升讀本 版權信息
- ISBN：9787518011773
- 條形碼：9787518011773 ; 978-7-5180-1177-3
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售心理課情境實訓大全集-銷售人員自我提升讀本 本書特色
當下的銷售市場，很多人為了拿到訂單，幾乎使出了渾身解數，結果卻總是不盡如人意，于是認為銷售是一件很難的事。本書融合心理學與銷售學的基本知識，以產品銷售的整個過程為背景，以“情境實錄、情境點評、深入解析、反思與總結”四個板塊逐一展開講解，通過具體生動的案例，向銷售人員再現了各種富有挑戰性的銷售情境，旨在幫助銷售人員隨時了解客戶心理和不同銷售階段的心理戰術，抓住一個又一個稍縱即逝的銷售機會。按照本書中的方法去做，你一定能取得出人意料的好成績。
銷售心理課情境實訓大全集-銷售人員自我提升讀本 內容簡介
情境化、模擬化是*有效*迅速的提高銷售業績之路。本書用四個模塊的精煉閱讀，讓你迅速掌握不同場景下的心理博弈過程以及應對的方法。 情境實錄：真實展現銷售人員在工作中經常會遇到的某個有代表性的銷售情境。 情境點評：對銷售情景進行歸納總結，提煉出來該特定情境下進行銷售的重點、難點。 深入解析：全面而深入地分析、解答該情境中出現的銷售心理難點的解決方案。 反思與總結：對該場景下的常規解決方案進行概括、總結、補充、提高。
銷售心理課情境實訓大全集-銷售人員自我提升讀本 目錄
**章 心理觀察訓練
要想成為一名優的秀銷售人員，觀察力是*基本的能力之一。客戶的言行舉止、音容笑貌都在向你透露一些信息。不要小看了這些信息，就是這些容易被忽略的細節信息暗自指引著銷售的走向。所謂心領神會，就是指一些有靈氣的銷售員，能夠在與客戶接觸過程中，敏銳地辨識客戶肢體語言所傳遞的信息，從而為客戶送上*貼心的服務，贏取客戶的信任與好感，為進一步的實現銷售打下堅實的基礎。
情境1：空間距離就是心理距離
情境2：在傾聽中及時領會客戶疑慮
情境3：言語中判斷客戶的購買力
情境4：抓住有利于銷售的關鍵點
情境5：細心找到客戶的興趣點
情境6：頭部動作透露的心理動向
情境7：手部動作透露的心理活動
情境8：眉部動作看懂客戶心理活動
情境9：客戶的聲音發生變化意味著什么
情境10：耐心了解客戶的心聲
第二章 心理認同訓練
要想讓客戶買你的單，先要讓客戶從心理上認同你。說白了就是要讓客戶覺得你就是他的“菜”。客戶一但產生這種心理，你和他今后的溝通就不成問題了。那么如何獲得客戶這樣的心理認同呢？本章 將要為您提供的幾種主要的 情境訓練方法，總的說來就是要您學會換位思考，了解客戶真正想要的是什么。銷售員一個*基本的素質，就是要以開放的心態接納客戶，發自內心的尊重和理解你的客戶，只有這樣才能為客戶提供*適當的服務。
情境1：運用共同意識，搭建與客戶之間的橋梁
情境2：你也能獲得自命清高型客戶的認可
情境3：利用地區心理學，增進與客戶間的好感
情境4：尊重客戶的購買自主權，客戶才會欣賞你
情境5：請反感自己的客戶給予批評意見
情境6：認同式回應，同理心使客戶感到被關注
情境7：用幽默活躍氣氛，拉近與客戶的距離
情境8：照顧客戶的面子就是照顧自己的財路
情境9：有親和力的語言更能融洽與客戶間的關系
情境10：通過模仿客戶締造彼此間親密感
第三章 心理誘導訓練
對于銷售來說，心理誘導是指在尊重客戶的前提下，*大程度地引導客戶的消費心理，近而獲得銷售主動權，協助客戶做出消費選擇的一種銷售方法。對于沒有明確需求的客戶，內心深處是期待你做出一些指導性建議的；而對于一些優柔寡斷的客戶，他們更需要你給予確定性的合理建議。作為銷售人員，就要有一種能力，那就是引導客戶，指導客戶，甚至改變客戶，使其心滿意足地得到自己所需要的產品或服務。
情境1：采用轉換思維法，引導客戶朝你期待的方向前進
情境2：封閉式問法，有效潛入客戶思維
情境3：讓客戶一開始就說“是”，成功的希望*大
情境4：用果斷堅定的語氣說話，客戶無法拒絕你
情境5：對不同性格的客戶采用不同的引導策略
情境6：巧用心理暗示，讓客戶不知不覺跟著你走
情境7：利用否定式提問找出客戶需求
情境8：在假定購買的基礎上與客戶溝通
情境9：回答客戶問題，先要讓他做出承諾
情境10：當客戶有意購買一個魚鉤時
第四章 心理解讀訓練
在銷售過程中，有些時候客戶出于某種原因，并不會向你透露內心的想法，這時就要靠“猜”。猜對了你才能拿得準銷售的走向，知道接下來該如何應對；猜不對，你就會很被動，不知客戶到底在想什么。但是猜也不是天馬行空毫無根據的瞎猜。要從客戶的購買心理出發，去解讀客戶。其實，萬變不離其中，看似玄妙的客戶的表現，其背后也有規律可循。本章 就教你如何透過錯綜復雜的客戶表象，來解讀客戶的內心，并從中挖掘出有利銷售的信息，推進銷售進程。
情境1：客戶與你分享自己的故事時意味著什么
情境2：客戶不停地吹毛求疵時心里在想什么
情境3：客戶向你探聽底牌是出于好奇嗎
情境4：客戶的場面話里有哪些銷售玄機
情境5：當客戶購買意向明顯時
情境6：當客戶明顯被你的自信感染時
情境7：當客戶直接亮出議價底線時
情境8：當客戶意見變得越來越具體時
第五章 心理博弈訓練
銷售的過程也是銷售員與客戶間心理博弈的過程。銷售員若能駕馭客戶，無論如何，客戶都會心甘情愿地跟著你的思路走。否則若是三言兩語就讓客戶摸透了你的底細，接下來你就會被客戶牽著鼻子走，眼睜睜的看著客戶占領你的戰略高地，這時候，你迫于客戶的壓力，就會不斷的妥協退讓，甚至*終失去生意。真正的博弈是客我雙方在各自底線允許的范圍內，在氣勢、言語、行為上的較量，其中并不排除一些心理技巧的使用。一名優秀的銷售員事實上也是一名博弈高手，只有實實在在地掌握了銷售主動權，你才能獲得銷售先機。
情境1：可以妥協，但不能放棄底線
情境2：必要時可以瀟灑地“糊涂”一回
情境3：適時保持沉默，對方會在壓力下妥協
情境4：暴露自己產品的缺陷以取得信任
情境5：談判遇到僵局時適當將節奏放緩
情境6：利用逆反心理誘導客戶反其道而行
情境7：低成高就法：先給個糖吃，再來一巴掌
情境8：掌握報價技巧，給自己留下議價空間
情境9：以退為進，讓客戶“束手就擒”
情境10：以靜制動，掌握主動權
第六章 心理說服訓練
對客戶的心理說服活動貫穿于銷售全程。似乎銷售總是離不開“說”。但是，怎么“說”？至少不是泛泛的說，不是說教式說，更不是沒完沒了引人厭煩的勸說和嘮叨。真正的“說服”是恰到好處的、點醒式的、引導式的、建設性的，它離不開銷售員與客戶間當下的溝通體驗。然而，比較起來，*好的溝通方式還是沉默和傾聽。因為銷售員只有學會傾聽、學會沉默，才能激發客戶的“說”，才能*大程度地打開客戶的心門，進而提升溝通質量。
情境1：揣摩不愿交談的客戶的心理
情境2：突遇尷尬，溝通該如何進行
情境3：給標新立異者特別的消費體驗
情境4：千萬不要“三句話不離本行”
情境5：讓客戶為產品的“未來”埋單
情境6：議價的一方獲勝，是真的贏了嗎
情境7：用步步為營法對待不易說服的客戶
情境8：適時向客戶強調產品的性價比
情境9：客戶有過激型異議時應這樣說服
第七章 心理逆轉訓練
要改變客戶的拒絕、抗拒或逆反心理并不難。一個重要的前提是銷售員要改變自己的思維方式，善于從客戶的立場考慮問題，摸透客戶心思，找到問題的癥結所在，只有這樣才能摸對客戶的心門，從而改變客戶的心意。
情境1：通過先“利”后“理”，改變客戶意愿
情境2：不能滿足客戶要求的產品也能成交
情境3：讓說“沒錢”的客戶改變想法
情境4：客戶“怕不合適”時，給予專業建議
情境5：細分價格法，巧過價格這一關
情境6：“不建議成交法”使對方成為忠誠客戶
第八章 心理把控訓練
世事洞明皆學問，人情練達即文章 。銷售員在整個銷售過程中對客戶心理洞若觀火，才能妥帖地找到適合客戶的銷售技巧。有時，在真實誠信的基礎上，采用一些借力使力的銷售策略，讓客戶順著你的思路思考，會起到意想不到的作用。
情境1：使用退讓策略，讓客戶覺得是自己贏了
情境2：使用聲東擊西法，讓顧客自己選擇你的目標商品
情境3：用滿足欲望吸引客戶購買
情境4：運用好微妙關系，把握成交契機
情境5：預設好方向，讓客戶順著你的思路走
情境6：利用饑餓法，使客戶因壓力而購買
情境7：凡勃倫效應：價格越高反而越有人買
情境8：通過體驗，刺激客戶的感官系統
第九章 心理攻堅訓練
有多少消費者，就有多少種客戶。如何有針對性的對待不同的客戶進行*后的攻堅呢？銷售的難度就在這里，人的可變性和復雜性有時甚至超乎我們的想象。然而，無論客戶多么善于變化，總有一些共同的東西。那就是無論哪個客戶都期待著合作可能給他們帶來的機會、利益和轉變。摸清了這一點，努力讓客戶認識到產品（或服務）及合作的價值，并且針對不同的客戶采取相應的方式方法，客戶自然會主動要求與你合作。
情境1：利用細節打動情感細膩型客戶
情境2：巧用參照物，使客戶迅速下訂單
情境3：該敲定時，客戶出爾反爾不肯簽單
情境4：*后時刻，客戶開始找借口推托
情境5：客戶猶豫不決時及時制造危機感
情境6：對主人翁型客戶可適當滿足其支配欲
情境7：客戶越精明越要以誠相待
第十章 心理維護訓練
維護客戶“維”的是什么？說到底維的就是“心”。將客戶的“心”維好了，你的業界口碑就會像漣漪一樣漾開，客戶自然會源源不斷地來找你。反之，客戶的“心”維不好，無論你怎樣巧舌如簧、費盡心機，客戶也不會動心，更不用說埋你的單了。如何維“心”？就是要充分理解客戶，用實實在在的努力穩住客戶的“心”，用細致的服務打動客戶的“心”，用風雨無阻、百折不撓的耐心和毅力走進客戶的“心”。
情境1：當客戶要求不合理，雙方發生摩擦時
情境2：別在意客戶的責難，嫌貨才是買貨人
情境3：虛心誠懇，向批評你的客戶學習
情境4：微笑服務，控制負面情緒提升服務質量
情境5：產品售出后，要隨時記下客戶的反饋意見
情境6：耐下心來與客戶談單，克服急躁心理
情境7：堅持立場，克服銷售中的盲從心理
情境8：客戶的抱怨幾乎讓你無法忍受時
情境9：催款的語言也可以這樣“溫柔”
情境10：簽單后及時跟進，切實體現銷售誠意
參考文獻
要想成為一名優的秀銷售人員，觀察力是*基本的能力之一。客戶的言行舉止、音容笑貌都在向你透露一些信息。不要小看了這些信息，就是這些容易被忽略的細節信息暗自指引著銷售的走向。所謂心領神會，就是指一些有靈氣的銷售員，能夠在與客戶接觸過程中，敏銳地辨識客戶肢體語言所傳遞的信息，從而為客戶送上*貼心的服務，贏取客戶的信任與好感，為進一步的實現銷售打下堅實的基礎。
情境1：空間距離就是心理距離
情境2：在傾聽中及時領會客戶疑慮
情境3：言語中判斷客戶的購買力
情境4：抓住有利于銷售的關鍵點
情境5：細心找到客戶的興趣點
情境6：頭部動作透露的心理動向
情境7：手部動作透露的心理活動
情境8：眉部動作看懂客戶心理活動
情境9：客戶的聲音發生變化意味著什么
情境10：耐心了解客戶的心聲
第二章 心理認同訓練
要想讓客戶買你的單，先要讓客戶從心理上認同你。說白了就是要讓客戶覺得你就是他的“菜”。客戶一但產生這種心理，你和他今后的溝通就不成問題了。那么如何獲得客戶這樣的心理認同呢？本章 將要為您提供的幾種主要的 情境訓練方法，總的說來就是要您學會換位思考，了解客戶真正想要的是什么。銷售員一個*基本的素質，就是要以開放的心態接納客戶，發自內心的尊重和理解你的客戶，只有這樣才能為客戶提供*適當的服務。
情境1：運用共同意識，搭建與客戶之間的橋梁
情境2：你也能獲得自命清高型客戶的認可
情境3：利用地區心理學，增進與客戶間的好感
情境4：尊重客戶的購買自主權，客戶才會欣賞你
情境5：請反感自己的客戶給予批評意見
情境6：認同式回應，同理心使客戶感到被關注
情境7：用幽默活躍氣氛，拉近與客戶的距離
情境8：照顧客戶的面子就是照顧自己的財路
情境9：有親和力的語言更能融洽與客戶間的關系
情境10：通過模仿客戶締造彼此間親密感
第三章 心理誘導訓練
對于銷售來說，心理誘導是指在尊重客戶的前提下，*大程度地引導客戶的消費心理，近而獲得銷售主動權，協助客戶做出消費選擇的一種銷售方法。對于沒有明確需求的客戶，內心深處是期待你做出一些指導性建議的；而對于一些優柔寡斷的客戶，他們更需要你給予確定性的合理建議。作為銷售人員，就要有一種能力，那就是引導客戶，指導客戶，甚至改變客戶，使其心滿意足地得到自己所需要的產品或服務。
情境1：采用轉換思維法，引導客戶朝你期待的方向前進
情境2：封閉式問法，有效潛入客戶思維
情境3：讓客戶一開始就說“是”，成功的希望*大
情境4：用果斷堅定的語氣說話，客戶無法拒絕你
情境5：對不同性格的客戶采用不同的引導策略
情境6：巧用心理暗示，讓客戶不知不覺跟著你走
情境7：利用否定式提問找出客戶需求
情境8：在假定購買的基礎上與客戶溝通
情境9：回答客戶問題，先要讓他做出承諾
情境10：當客戶有意購買一個魚鉤時
第四章 心理解讀訓練
在銷售過程中，有些時候客戶出于某種原因，并不會向你透露內心的想法，這時就要靠“猜”。猜對了你才能拿得準銷售的走向，知道接下來該如何應對；猜不對，你就會很被動，不知客戶到底在想什么。但是猜也不是天馬行空毫無根據的瞎猜。要從客戶的購買心理出發，去解讀客戶。其實，萬變不離其中，看似玄妙的客戶的表現，其背后也有規律可循。本章 就教你如何透過錯綜復雜的客戶表象，來解讀客戶的內心，并從中挖掘出有利銷售的信息，推進銷售進程。
情境1：客戶與你分享自己的故事時意味著什么
情境2：客戶不停地吹毛求疵時心里在想什么
情境3：客戶向你探聽底牌是出于好奇嗎
情境4：客戶的場面話里有哪些銷售玄機
情境5：當客戶購買意向明顯時
情境6：當客戶明顯被你的自信感染時
情境7：當客戶直接亮出議價底線時
情境8：當客戶意見變得越來越具體時
第五章 心理博弈訓練
銷售的過程也是銷售員與客戶間心理博弈的過程。銷售員若能駕馭客戶，無論如何，客戶都會心甘情愿地跟著你的思路走。否則若是三言兩語就讓客戶摸透了你的底細，接下來你就會被客戶牽著鼻子走，眼睜睜的看著客戶占領你的戰略高地，這時候，你迫于客戶的壓力，就會不斷的妥協退讓，甚至*終失去生意。真正的博弈是客我雙方在各自底線允許的范圍內，在氣勢、言語、行為上的較量，其中并不排除一些心理技巧的使用。一名優秀的銷售員事實上也是一名博弈高手，只有實實在在地掌握了銷售主動權，你才能獲得銷售先機。
情境1：可以妥協，但不能放棄底線
情境2：必要時可以瀟灑地“糊涂”一回
情境3：適時保持沉默，對方會在壓力下妥協
情境4：暴露自己產品的缺陷以取得信任
情境5：談判遇到僵局時適當將節奏放緩
情境6：利用逆反心理誘導客戶反其道而行
情境7：低成高就法：先給個糖吃，再來一巴掌
情境8：掌握報價技巧，給自己留下議價空間
情境9：以退為進，讓客戶“束手就擒”
情境10：以靜制動，掌握主動權
第六章 心理說服訓練
對客戶的心理說服活動貫穿于銷售全程。似乎銷售總是離不開“說”。但是，怎么“說”？至少不是泛泛的說，不是說教式說，更不是沒完沒了引人厭煩的勸說和嘮叨。真正的“說服”是恰到好處的、點醒式的、引導式的、建設性的，它離不開銷售員與客戶間當下的溝通體驗。然而，比較起來，*好的溝通方式還是沉默和傾聽。因為銷售員只有學會傾聽、學會沉默，才能激發客戶的“說”，才能*大程度地打開客戶的心門，進而提升溝通質量。
情境1：揣摩不愿交談的客戶的心理
情境2：突遇尷尬，溝通該如何進行
情境3：給標新立異者特別的消費體驗
情境4：千萬不要“三句話不離本行”
情境5：讓客戶為產品的“未來”埋單
情境6：議價的一方獲勝，是真的贏了嗎
情境7：用步步為營法對待不易說服的客戶
情境8：適時向客戶強調產品的性價比
情境9：客戶有過激型異議時應這樣說服
第七章 心理逆轉訓練
要改變客戶的拒絕、抗拒或逆反心理并不難。一個重要的前提是銷售員要改變自己的思維方式，善于從客戶的立場考慮問題，摸透客戶心思，找到問題的癥結所在，只有這樣才能摸對客戶的心門，從而改變客戶的心意。
情境1：通過先“利”后“理”，改變客戶意愿
情境2：不能滿足客戶要求的產品也能成交
情境3：讓說“沒錢”的客戶改變想法
情境4：客戶“怕不合適”時，給予專業建議
情境5：細分價格法，巧過價格這一關
情境6：“不建議成交法”使對方成為忠誠客戶
第八章 心理把控訓練
世事洞明皆學問，人情練達即文章 。銷售員在整個銷售過程中對客戶心理洞若觀火，才能妥帖地找到適合客戶的銷售技巧。有時，在真實誠信的基礎上，采用一些借力使力的銷售策略，讓客戶順著你的思路思考，會起到意想不到的作用。
情境1：使用退讓策略，讓客戶覺得是自己贏了
情境2：使用聲東擊西法，讓顧客自己選擇你的目標商品
情境3：用滿足欲望吸引客戶購買
情境4：運用好微妙關系，把握成交契機
情境5：預設好方向，讓客戶順著你的思路走
情境6：利用饑餓法，使客戶因壓力而購買
情境7：凡勃倫效應：價格越高反而越有人買
情境8：通過體驗，刺激客戶的感官系統
第九章 心理攻堅訓練
有多少消費者，就有多少種客戶。如何有針對性的對待不同的客戶進行*后的攻堅呢？銷售的難度就在這里，人的可變性和復雜性有時甚至超乎我們的想象。然而，無論客戶多么善于變化，總有一些共同的東西。那就是無論哪個客戶都期待著合作可能給他們帶來的機會、利益和轉變。摸清了這一點，努力讓客戶認識到產品（或服務）及合作的價值，并且針對不同的客戶采取相應的方式方法，客戶自然會主動要求與你合作。
情境1：利用細節打動情感細膩型客戶
情境2：巧用參照物，使客戶迅速下訂單
情境3：該敲定時，客戶出爾反爾不肯簽單
情境4：*后時刻，客戶開始找借口推托
情境5：客戶猶豫不決時及時制造危機感
情境6：對主人翁型客戶可適當滿足其支配欲
情境7：客戶越精明越要以誠相待
第十章 心理維護訓練
維護客戶“維”的是什么？說到底維的就是“心”。將客戶的“心”維好了，你的業界口碑就會像漣漪一樣漾開，客戶自然會源源不斷地來找你。反之，客戶的“心”維不好，無論你怎樣巧舌如簧、費盡心機，客戶也不會動心，更不用說埋你的單了。如何維“心”？就是要充分理解客戶，用實實在在的努力穩住客戶的“心”，用細致的服務打動客戶的“心”，用風雨無阻、百折不撓的耐心和毅力走進客戶的“心”。
情境1：當客戶要求不合理，雙方發生摩擦時
情境2：別在意客戶的責難，嫌貨才是買貨人
情境3：虛心誠懇，向批評你的客戶學習
情境4：微笑服務，控制負面情緒提升服務質量
情境5：產品售出后，要隨時記下客戶的反饋意見
情境6：耐下心來與客戶談單，克服急躁心理
情境7：堅持立場，克服銷售中的盲從心理
情境8：客戶的抱怨幾乎讓你無法忍受時
情境9：催款的語言也可以這樣“溫柔”
情境10：簽單后及時跟進，切實體現銷售誠意
參考文獻
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銷售心理課情境實訓大全集-銷售人員自我提升讀本 作者簡介
恭喜，70年代生人，女，大學經管學院副教授，博覽群書，有多年大學教書的經驗，在教學的過程中不斷進行真實的企業調研，根據不同的企業建立獨特的管理制度，有自己獨特的管理經驗，是多家大型企業的咨詢師，善于總結，喜歡讀書，愛好思考，不斷有新作問世，多次到大型企業進行人力資源方面的授課和員工培訓。
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