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一本書讀懂銷售心理學 版權(quán)信息
- ISBN：7504478334
- 條形碼：9787504478337 ; 978-7-5044-7833-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
一本書讀懂銷售心理學 本書特色
《一本書讀懂銷售心理學》是一本利用心理學化解銷售難題的讀本 “早一日看到，少奮斗十年”的銷售職場寶典！ 洞察客戶心理活動，引導客戶輕松成交！ 我們每個人每天都在銷售，有人銷售觀念，有人銷售信任，有人銷售愛……生活中無時無刻不在銷售，學會銷售就必須懂得銷售心理學。 銷售心理學就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行為反映出來的現(xiàn)象。比如，在銷售過程中，你認為客戶可能不會簽約的，這就是一個自我意識，因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個自我意識說，如果對方不簽約，那么對方真的會損失一個千載難逢的機會，無法實在地體會到我的產(chǎn)品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時候調(diào)動內(nèi)心的意識出來，向客戶顯示更加有震撼力的一面。 因此，從某種意義上說，銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是一個人與人之間打交道的過程。無數(shù)次失敗的教訓，再加上無數(shù)次的深深思索，銷售到了后來，其實就是心理學的較量。 很多銷售員都知道這個道理，但銷售結(jié)果卻大相徑庭。其實，銷售沒有那么艱難晦澀，本質(zhì)上銷售就是搞定人的學問！打開人的重要環(huán)節(jié)就是對顧客心理的把握，完成情感鋪墊，進而溝通銷售信息。這是一切銷售工作的重要能力，具備了這項重要技能不僅讓你在銷售道路上走得更順暢，也會讓你的銷售業(yè)績變得更加成功！
一本書讀懂銷售心理學 內(nèi)容簡介
一本利用心理學化解銷售難題的*佳讀本，“早一日看到,少奮斗十年”的銷售職場寶典！洞察客戶心理活動,引導客戶輕松成交！我們每個人每天都在銷售,有人銷售觀念,有人銷售信任,有人銷售愛……生活中無時無刻不在銷售,學會銷售就必須懂得銷售心理學。銷售心理學就是在研究銷售過程中涉及到的人,以及人的行為反映出來的現(xiàn)象。比如,在銷售過程中,你認為客戶可能不會簽約的,這就是一個自我意識,因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是,一個自我意識說,如果對方不簽約,那么對方真的會損失一個千載難逢的機會,無法實在地體會到我的產(chǎn)品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時候調(diào)動內(nèi)心的意識出來,向客戶顯示更加有震撼力的一面。因此,從某種意義上說,銷售就是銷售人員通過溝通,將商品或服務出售給那些有需求的客戶的過程。也就是說,銷售的過程就是一個人與人之間打交道的過程。無數(shù)次失敗的教訓,再加上無數(shù)次的深深思索,銷售到了*后,其實就是心理學的較量。很多銷售員都知道這個道理,但銷售結(jié)果卻大相徑庭。其實,銷售沒有那么艱難晦澀,本質(zhì)上銷售就是搞定人的學問！打開人的*重要環(huán)節(jié)就是對顧客心理的把握,完成情感鋪墊,進而溝通銷售信息。這是一切銷售工作的*重要能力,具備了這項重要技能不僅讓你在銷售道路上走得更順暢,也會讓你的銷售業(yè)績變得更加卓越！
一本書讀懂銷售心理學 目錄
用嘴不如用心,這是銷售的一個鐵律。口吐蓮花的本領(lǐng)固然重要,但是心理的修習更勝一籌,因為再大的困難也敵不過一顆強大的心。1 銷售法則：用嘴不如用心2 做自己情緒的主人3 別太在意客戶的刁難4 客戶的批評是進步的階梯5 把被拒絕當做家常便飯6 不妨對客戶屈就一下7 常懷一顆“取經(jīng)心”8 建立自我,追求無我9 不要在*后一刻倒下“關(guān)系”幾乎成了當今社會的生存法則之一。人際關(guān)系搞不好,將寸步難行,在商場中更是如此。與客戶打交道,少不了套近乎。所有銷售人員都明白“關(guān)系近了好辦事”的道理,但是不見得每個銷售人員都懂得如何營造吸引客戶的強大氣場,從而拉近關(guān)系。1 給顧客良好的**印象2 你喜歡客戶,客戶就喜歡你3 把客戶的名字刻在心里4 幽默讓你更有吸引力5 用好“寒暄”這個武器6 熱情地贊美你的客戶7 多談顧客喜歡的話題8 “謝謝”幫你贏大單商界中,每個人都是為了賺大錢而來的,但是也不能只看到金錢而忽略了“交情”。俗話說,“人脈決定財脈”。往往客戶認可你才有可能去認可你的產(chǎn)品和服務。所以千萬不要僅僅把客戶當成賺錢的工具,否則終究會有吃虧的那一天。在激烈的市場競爭中,既能一起發(fā)財,又能保持友情,何樂而不為？1 真誠待人比什么都重要2 讓人信服并喜歡和你交往3 友誼很難用金錢來購買4 千萬注重自己的名聲5 妥善處理與客戶的摩擦6 有錢大家賺,利潤大家分享7 遷就客戶,你會有更多朋友8 簽約之后不要馬上離開溝通從心開始,**步就是學會傾聽,在銷售中,80%的成交要靠耳朵完成。“聽”客戶講話,不能僅僅聽文字上的話,還要善于“聽音”。以積極的態(tài)度真正“聽懂”客戶,了解客戶“話里”和“話外”所隱含的信息,識破他們的內(nèi)心機密,同時讓客戶感到你的重視與關(guān)懷,就可以為解決問題、達成合作奠定良好的基礎。1 80%的成交靠耳朵完成2 學會傾聽客戶的談話3 聽懂“價格太貴”的潛臺詞4 透過言談識透客戶心機5 “說話”泄露客戶的信息6 聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情7 透過語態(tài)看出客戶的性格8 口頭語展示客戶的心性9 掌握耐心傾聽的三部曲研究表明,與人的言語相比,肢體語言通常是下意識的、不易自察的,但能夠更加真實地反映人的內(nèi)心世界。對于銷售人員而言,只要用心體會就會發(fā)現(xiàn),客戶一些不經(jīng)意的身體動作所透露出來的信息往往會讓你的“進攻”更加順利。1 透過頭部掌握客戶心理2 透過眼睛掌握客戶心理3 透過口鼻掌握客戶心理4 透過下巴掌握客戶心理5 透過雙手掌握客戶心理6 透過坐姿掌握客戶心理7 透過站姿掌握客戶心理8 透過走姿掌握客戶心理9 透過飲酒掌握客戶心理客戶都想被優(yōu)待,都愛面子,都樂于占便宜,都怕上當受騙……即便你能了解客戶的這些心理,但是不懂得如何去滿足也沒有辦法贏得訂單。要想做到這一點,*重要的就是要抓住客戶的心。1 搞懂客戶為什么抱怨2 每個客戶都想被優(yōu)待3 客戶都怕上當受騙4 性別有差異,心理大不同5 別傷害客戶的尊嚴6 細心才會贏得客戶信任7 以德報怨,贏得人心8 不要表現(xiàn)得比客戶更聰明說話是一門藝術(shù),得要領(lǐng)者講話精練,字字珠璣,簡潔有力,使人不減興味且深得人心。對于銷售人員來說,關(guān)鍵不在于口才有多好,而在于是否能把話說到客戶的心坎兒里。在銷售中,掌握好說話的各種技術(shù)往往能使你的努力達到事半功倍的效果。1 話不在多,“攻心”*重要2 學會向客戶提問3 對客戶要多贊美,少批評4 在飯桌上說對話5 掌握豐富的產(chǎn)品知識6 不要把話說得太滿7 把話說到點子上8 做銷售永遠不能說的七句話9 巧出主意促進成交戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過：“人是不可能被說服的,天下只有一種方法可以讓任何人去做任何事,那就是讓他自己想去做這件事。”在銷售中,銷售人員要善于通過心理暗示把你的觀點在不知不覺中滲入到客戶的內(nèi)心,使其在潛意識層面形成一種心理傾向,這也是贏單的關(guān)鍵所在。1 用潛意識拿下你的客戶2 溝通中多使用肯定性的話3 隱晦表達更容易被接受4 有效地預防被客戶拒絕5 盡量讓對方說“是”6 利用客戶怕買不到的心理7 在“報價”上下足功夫8 巧用回扣套住重要客戶客戶的興趣所在,暴露了他大部分的個性、習慣,以及價值追求。這些客戶所“好”也往往是銷售人員搞定客戶的*佳突破口。對于銷售人員而言,既要把握客戶的心理,也要懂得“獻寶”的技巧才能事半功倍。1 做一個察言觀色的高手2 重視客戶的興趣愛好3 讓對方證明自己的權(quán)威4 “迷魂湯”能夠灌死人5 客戶做好人,你來當壞人6 感情投資花費*少,回報*高7 處處讓客戶勝過你8 用好奇心抓住每一個信號俗話說：兵無常勢,水無常形。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常,但是“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的*根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源,但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略、掌握心理博弈術(shù)。1 商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術(shù)2 掌握討價還價的策略3 永遠不要泄露自己的底牌4 利益不在于多少,而在于平衡5 “以柔克剛”,應付客戶挑戰(zhàn)6 用環(huán)境的威懾使客戶就范7 在關(guān)鍵人物身上下工夫8 在銷售中制造一種緊迫感對于銷售人員來說,客戶的優(yōu)點幾乎毫無意義,但是客戶的弱點卻意義非常。每個人都有其致命的弱點,只要能充分利用其要害之處,掌握主動,攻其不備,則可無往不利,戰(zhàn)無不勝。只有掌握了這個道理,才能在銷售行業(yè)中游刃有余。1 抓住客戶的致命弱點2 將客戶敵意消于無形3 多留意客戶的生活細節(jié)4 面談之前探察對方性格5 滿足客戶的心理價位6 抓住大客戶的軟肋7 掌握客戶的需求偏好8 妙用客戶好面子的特點9 拿捏客戶的攀比心態(tài)銷售是以結(jié)果論英雄的游戲,沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。所以面對遲遲不肯下單的客戶,銷售人員往往會采取“逼單”的策略。逼單成功,萬事大吉；逼單失敗,功虧一簣。所以逼單也得講究技巧,不能亂來。1 減少客戶對風險的擔憂2 巧用客戶占便宜的心理3 利用顧客的沖動心理4 在“半推半就”中搞定客戶5 善用客戶的逆反心理6 把目標設在退一步的地方7 幫客戶縮小選擇范圍8 鼓勵客戶下定決心9 別突破客戶的心理防線
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一本書讀懂銷售心理學 作者簡介
李昊軒，內(nèi)蒙人，出生于上個世紀七十年代末。大學畢業(yè)后，一直從事圖書編輯工作，對文字有著特殊的情感。生活中，他總是用“波瀾不驚”的態(tài)度來應對一切。在他的身上，我們總能看到一種老成的持重、青年的激情，這在他的文字中也卓顯無遺。十年磨礪，已出版過生活、勵志、經(jīng)管等方面圖書上百本。目前，他一如既往的用他積極的打拼為最美好做著充分的準備。
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