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包郵 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

出版社：企業(yè)管理出版社出版時(shí)間：2008-03-01
開(kāi)本： 16開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 365
本類榜單：管理銷量榜
中 圖 價(jià):¥28.0(6.2折) 定價(jià)  ¥45.0 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 版權(quán)信息

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 本書(shū)特色

本書(shū)從什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷談起，全面而深入地探討了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷手段，在現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所能夠發(fā)揮的威力；同時(shí)輔以多種案例說(shuō)明，使讀者能夠更好地了解數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷發(fā)揮作用的途徑。全書(shū)分為三個(gè)部分：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷概述、如何實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例。
數(shù)據(jù)庫(kù)使得企業(yè)從規(guī)模營(yíng)銷轉(zhuǎn)向一對(duì)一營(yíng)銷，或者叫個(gè)性化營(yíng)銷，這使得企業(yè)有能力面對(duì)廣泛的客戶，并給每一個(gè)客戶提供獨(dú)特的產(chǎn)品。
　　　　　　　　　 多米尼克·夏代爾
擁有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)或許將不再是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但沒(méi)有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)卻絕對(duì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。
　　　　　　　 羅伯特·布拉特伯格　
我們想要得到客戶的有關(guān)檔案資料、他們的歷史交易情況，了解他們喜歡什么不喜歡什么，使他們無(wú)論在世界的什么地方都能與我們進(jìn)行聯(lián)系。
　　　　　　　 布魯斯·羅森伯格
不同的客戶需要不同的銷售技巧，所以我們要以相同的群體為基礎(chǔ)，做出客戶金字塔。
　　　　　 哈維·麥凱

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 內(nèi)容簡(jiǎn)介

互聯(lián)網(wǎng)將我們帶入了21世紀(jì)的數(shù)字時(shí)代，在傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷方式已不能很好地為企業(yè)的銷售和市場(chǎng)戰(zhàn)略服務(wù)的時(shí)候，尋找新的營(yíng)銷方法是擺在多數(shù)企業(yè)面前亟待解決的難題。隨著科技的發(fā)展，一種借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式也正在悄然形成，并且逐漸顯示出傳統(tǒng)營(yíng)銷模式無(wú)法實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而更多的企業(yè)也將目光轉(zhuǎn)向了具有精益效果的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。
　　本書(shū)從什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷談起，全面而深入地探討了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷手段，在現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所能夠發(fā)揮的威力；同時(shí)輔以多種案例說(shuō)明，使讀者能夠更好地了解數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷發(fā)揮作用的途徑。全書(shū)共分三部分： **部分：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷概述。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，包括什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，以及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與其他營(yíng)銷手段的整合。使讀者全面了解、熟悉數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。
　　第二部分：如何實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。這一部分包括數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)施的步驟、策略、工具，以及針對(duì)我國(guó)企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的一些思考。旨在使讀者掌握數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施，為其提供有效利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的指南。
　第三部分：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例，包括按照各種新興營(yíng)銷方式以及各熱門(mén)行業(yè)分類的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷經(jīng)典案例。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功/失敗案例的分析，給企業(yè)以反思與借鑒。
一線營(yíng)銷人員可通過(guò)本書(shū)了解數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；中層管理者可通過(guò)本書(shū)熟悉、掌握數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；營(yíng)銷顧問(wèn)可將本書(shū)用于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的培訓(xùn)、咨詢；本書(shū)亦適合對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷感興趣的普通讀者。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 目錄

**部分 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷概述
　**章 新時(shí)代的營(yíng)銷模式——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷產(chǎn)生的客觀背景
　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷簡(jiǎn)介
　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與發(fā)展
　第二章 數(shù)據(jù)庫(kù)——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
　　營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)簡(jiǎn)介
　　營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用
　　數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與推廣
　第三章 整合——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與其他新型營(yíng)銷手段
　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與直復(fù)營(yíng)銷
　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷
　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與一對(duì)一營(yíng)銷
　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
第二部分 如何實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
　第四章 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)施步驟
　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷規(guī)劃
　　產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
　　數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
　　營(yíng)銷數(shù)據(jù)的類型與收集
　　營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與維護(hù)
　　營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析與挖掘
　　選擇*佳營(yíng)銷手段
　　評(píng)估營(yíng)銷結(jié)果
　第五章 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略
　　制定策略的準(zhǔn)則
　　設(shè)計(jì)成功的客戶策略
　　選擇合適的客戶策略
　　尋找客戶
　　分析客戶
　　與客戶溝通
　　建立客戶忠誠(chéng)
　第六章 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷工具
　　直郵營(yíng)銷
　　電子郵件
　　呼叫中心
　　電話營(yíng)銷
　　手機(jī)短信
　第七章 企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施
　　我國(guó)企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
　　我國(guó)企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷失敗的原因
　　我國(guó)企業(yè)如何成功實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
第三部分 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例
　第八章 各種營(yíng)銷方式的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例
　　直郵營(yíng)銷案例
　　呼叫中心案例
　　電話營(yíng)銷案例
　　客戶關(guān)系管理案例
　第九章 各行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例
　　金融行業(yè)
　　汽車行業(yè)
　　it業(yè)
　　媒介行業(yè)
　　醫(yī)藥行業(yè)
參考資料
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數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 節(jié)選


  您的企業(yè)是否正在面臨著：更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；客戶需要更多的
關(guān)注和更好的服務(wù)，市場(chǎng)營(yíng)銷資源正在縮減以致到了*低程度，過(guò)去的
大眾營(yíng)銷手段已經(jīng)不再靈驗(yàn)，客戶化、個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)是大勢(shì)所趨；
公司越來(lái)越關(guān)注投資回報(bào)率，市場(chǎng)營(yíng)銷被視為一種投資……
    互聯(lián)網(wǎng)將我們帶入了21世紀(jì)的數(shù)字時(shí)代，伴隨著大眾市場(chǎng)向細(xì)分市
場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，客戶的購(gòu)買行為也越來(lái)越難以捉摸。對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它也從根
本上動(dòng)搖了市場(chǎng)規(guī)則。在傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷方式已不能很好地為企業(yè)的銷售
和市場(chǎng)戰(zhàn)略服務(wù)的時(shí)候，尋找新的營(yíng)銷方法是擺在多數(shù)企業(yè)面前亟待解
決的難題。隨著科技的發(fā)展，一種借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
模式正在悄然形成，并且逐漸顯示出傳統(tǒng)營(yíng)銷模式無(wú)法實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，
而更多的企業(yè)也將目光轉(zhuǎn)向了具有精益效果的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。
    在大多數(shù)營(yíng)銷活動(dòng)成本都在迅速增加的今天，運(yùn)用高科技信息技術(shù)
使公司準(zhǔn)確進(jìn)入特殊細(xì)分市場(chǎng)并獲取與它們需求相關(guān)的信息，將極大地
降低公司的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。新技術(shù)的產(chǎn)生往往會(huì)帶動(dòng)生產(chǎn)力的巨大飛躍，
這是社會(huì)發(fā)展的永恒規(guī)則。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果新技術(shù)不能被完全利用，
只是急功近利地用于眼前，無(wú)疑是一種浪費(fèi)。其結(jié)果就像從一片廝殺慘
烈的紅海轉(zhuǎn)移到稍嫌寬闊的藍(lán)海一樣，很快就會(huì)再次面臨戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移。
如果能對(duì)新技術(shù)加以透徹的分析、全效的利用，或許就能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)
 一片真正廣闊的空間。
    數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過(guò)處理后
預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大可能去購(gòu)買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精
確定位，有針對(duì)性地制作營(yíng)銷信息以達(dá)到說(shuō)服消費(fèi)者去購(gòu)買產(chǎn)品的目的，
從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)。
    數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本出發(fā)點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)重要的利潤(rùn)客戶。20／80法則
告訴我們，公司80％的利潤(rùn)來(lái)源于20％的客戶。如果能對(duì)這部分客戶提
供更有針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司的
忠誠(chéng)客戶。
    市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的風(fēng)向真的變了，更多企業(yè)轉(zhuǎn)向了具有精益效果的
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。除了酒店、煙草、銀行之外，在電信、IT、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療
服務(wù)、零售市場(chǎng)、媒體、保險(xiǎn)、軟件等領(lǐng)域越來(lái)越多的中國(guó)本土企業(yè)和
外資企業(yè)已經(jīng)逐步開(kāi)始采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為新的競(jìng)爭(zhēng)利器，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
在中國(guó)已悄然興起。
    正是在這種背景之下，本書(shū)應(yīng)運(yùn)而生，全書(shū)共由三部分組成：
    **部分：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷概述。對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，包括什
么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，以及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與其他營(yíng)銷手段的整合。
使讀者全面了解、熟悉數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。
    第二部分：如何實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。這一部分包括數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)施的
步驟、策略、工具，以及針對(duì)我國(guó)企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的一些思考。旨
在使讀者掌握數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施，為其提供有效利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的指南。
   第三部分：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷案例，包括按照各種新興營(yíng)銷方式以及各熱
門(mén)行業(yè)分類的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷經(jīng)典案例。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
的成功，失敗案例的分析。供讀者反思與借鑒。
    本書(shū)適合以下人群閱讀：一線營(yíng)銷人員，了解數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；中層管
理者，熟悉、掌握數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷-營(yíng)銷顧問(wèn)，用于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的培訓(xùn)、咨
詢．對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷感興趣的普通讀者。
    編者

 基于網(wǎng)絡(luò)電話或網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)的呼叫中心
  這是一種新型呼叫中心。既有交換機(jī)型的穩(wěn)定性和強(qiáng)大的電話交換
功能，又有板卡型的設(shè)計(jì)靈活和成本較低的優(yōu)點(diǎn)的新技術(shù)一體化平臺(tái)呼
叫中心。
黝呼叫中心的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
  呼叫中心的特點(diǎn)
  呼叫中心的特點(diǎn)主要有：
  ·專業(yè)化服務(wù)。
  ·智能化呼叫路由。由各種條件決定呼叫路由的選擇，可分別根據(jù)
座席員的忙閑程度，技術(shù)等條件進(jìn)行來(lái)話分配。
    ·實(shí)時(shí)服務(wù)，可以隨時(shí)隨地通過(guò)語(yǔ)音或人工服務(wù)獲取所需信息。
    ·語(yǔ)音資料同步，當(dāng)電話呼入時(shí)其會(huì)將客戶的相關(guān)信息同步地顯示
在業(yè)務(wù)員的計(jì)算機(jī)上，并且接通電話。
  ·規(guī)范內(nèi)部管理。
  呼叫中心的優(yōu)勢(shì)
  呼叫中心提供給市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的機(jī)會(huì)與客戶直接交流，
每一個(gè)呼叫意味著一個(gè)重要的機(jī)會(huì)。建立呼叫中心，對(duì)企業(yè)有以下優(yōu)勢(shì)：
    提高工作效率。呼叫中心能有效地減少通話時(shí)間，降低網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用，
提高員工，業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)量，在**時(shí)間內(nèi)將有問(wèn)題的用戶轉(zhuǎn)接到正確
的分機(jī)上，通過(guò)呼叫中心發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以解決。
    節(jié)約開(kāi)支。呼叫中心統(tǒng)一完成語(yǔ)音與數(shù)據(jù)的傳輸，用戶通過(guò)語(yǔ)音提
 示即可輕易獲取數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)，有效地減少每一個(gè)電話的長(zhǎng)度。每一
位座席工作人員在有限的時(shí)間內(nèi)可以處理更多電話，大大提高了電話處
理的效率及電話系統(tǒng)的利用率。
    選擇合適的資源。根據(jù)員工的技能、員工的工作地點(diǎn)，根據(jù)來(lái)電的
需要、來(lái)電的重要性，根據(jù)不同的工作時(shí)間，日數(shù)來(lái)選擇*合適的業(yè)務(wù)代
表。
    提高客戶服務(wù)質(zhì)量。自動(dòng)語(yǔ)音設(shè)備可以不間斷地提供禮貌而熱情的
服務(wù)。即使在晚上，您也可以利用自動(dòng)語(yǔ)音設(shè)備提取您所需的信息。而
且由于電話處理速度的提高，大大減少了用戶在線等候的時(shí)間。在呼叫
到來(lái)的同時(shí)，呼叫中心即可根據(jù)主叫號(hào)碼或被叫號(hào)碼提取出相關(guān)的信息
傳送到座席的終端上。這樣，座席工作人員在接到電話的同時(shí)就了解到
了很多與這個(gè)客戶相關(guān)的信息，簡(jiǎn)化了電話處理的程度。這在呼叫中心
用于客戶支持服務(wù)中心的時(shí)效尤為明顯。
    帶來(lái)新的商業(yè)機(jī)遇。理解每一個(gè)呼叫的真正價(jià)值，提高效率、收益，
提高客戶價(jià)值，利用技術(shù)上的投資，更好地了解您的客戶、保持與客戶
的密切聯(lián)系，使您的產(chǎn)品與服務(wù)更有價(jià)值。尤其是從每一次呼叫中也許
可以捕捉到新的商業(yè)機(jī)遇。
通過(guò)呼叫中心實(shí)現(xiàn)“互動(dòng)營(yíng)銷”
    呼叫中心發(fā)展到今天，其內(nèi)涵已經(jīng)不僅僅是提供電話支持和呼叫
服務(wù)了，很多的呼叫中心作為企業(yè)與客戶的重要接觸點(diǎn)，已經(jīng)承擔(dān)起
了企業(yè)營(yíng)銷策略的核心任務(wù)：電話銷售、客戶維系、營(yíng)銷渠道管理、
<節(jié)選內(nèi)容>=網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理等。在這個(gè)意義上，呼叫中心已不再是以前的呼叫中心，
我們可以稱之為“互動(dòng)營(yíng)銷中心”。這個(gè)意義上的“互動(dòng)營(yíng)銷”有以下
幾個(gè)特點(diǎn)。
  統(tǒng)一了市場(chǎng)與銷售
  對(duì)于絕大部分企業(yè)而言，市場(chǎng)部門(mén)與銷售部門(mén)是兩個(gè)分開(kāi)的部門(mén)，
或是成本中心，或是利潤(rùn)中心。這兩個(gè)部門(mén)目標(biāo)不一致，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也不
盡相同，這種不一致可能導(dǎo)致了市場(chǎng)活動(dòng)與銷售的脫節(jié)。這種脫節(jié)對(duì)企
業(yè)的不利影響是不言而喻的。當(dāng)市場(chǎng)部門(mén)與銷售部門(mén)對(duì)市場(chǎng)的了解不一
致時(shí)，市場(chǎng)活動(dòng)就不能得到銷售部門(mén)的全力配合，銷售部門(mén)的行動(dòng)也得
不到市場(chǎng)部門(mén)的有效支持，*終的結(jié)果往往是市場(chǎng)部把廣告費(fèi)花光了，
銷售部的銷售目標(biāo)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成。通過(guò)呼叫中心整合市場(chǎng)與銷售兩個(gè)
環(huán)節(jié)形成“互動(dòng)營(yíng)銷中心”可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題。“互動(dòng)營(yíng)銷中心”
作為一個(gè)利潤(rùn)中心，有效統(tǒng)一了市場(chǎng)與銷售兩個(gè)環(huán)節(jié)，使市場(chǎng)人員與銷
售人員面對(duì)同一個(gè)銷售結(jié)果、同一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)。



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