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包郵 銷(xiāo)售指標(biāo)

出版社：企業(yè)管理出版社出版時(shí)間：2008-03-01
開(kāi)本： 16開(kāi) 頁(yè)數(shù)： 293
本類(lèi)榜單：管理銷(xiāo)量榜
中 圖 價(jià):¥24.7(6.3折) 定價(jià)  ¥39.5 登錄后可看到會(huì)員價(jià)
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銷(xiāo)售指標(biāo) 版權(quán)信息

銷(xiāo)售指標(biāo) 本書(shū)特色

《銷(xiāo)售指標(biāo)》7大類(lèi)59個(gè)指標(biāo)，幫您全面掌握銷(xiāo)售績(jī)效管理全貌、持續(xù)提高銷(xiāo)售績(jī)效，每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理和績(jī)效考核主管都應(yīng)該掌握的銷(xiāo)售績(jī)效管理工具。 7大類(lèi)59個(gè)指標(biāo)，幫您全面掌握銷(xiāo)售績(jī)效管理全貌、持續(xù)提高銷(xiāo)售績(jī)效 銷(xiāo)售規(guī)模指標(biāo)：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額 市場(chǎng)占有率指標(biāo)：市場(chǎng)占有率、相對(duì)市場(chǎng)占有率 盈利能力指標(biāo)：銷(xiāo)售毛利率、凈利潤(rùn)率、費(fèi)用率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率 營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、滯銷(xiāo)庫(kù)存比率 渠道客戶(hù)指標(biāo) √批發(fā)客戶(hù)指標(biāo)內(nèi)容 √零售客戶(hù)指標(biāo)內(nèi)容 輔助分析指標(biāo)： √效率性 √結(jié)構(gòu)性 √成長(zhǎng)性

銷(xiāo)售指標(biāo) 內(nèi)容簡(jiǎn)介

利用銷(xiāo)售指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行管理不僅可以化繁為簡(jiǎn)，把銷(xiāo)售運(yùn)行狀況簡(jiǎn)化為一系列能夠反映全貌的銷(xiāo)售指標(biāo)，提高工作績(jī)效，還可以根據(jù)指標(biāo)所反映出來(lái)的情況，隨時(shí)對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行診斷，使銷(xiāo)售管理人員能夠及時(shí)調(diào)整原有銷(xiāo)售計(jì)劃或者銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行中存在的問(wèn)題。因此，銷(xiāo)售指標(biāo)管理正在受到越來(lái)越多的銷(xiāo)售管理人員的關(guān)注。但是，大多數(shù)企業(yè)只是采用了幾個(gè)零散的財(cái)務(wù)指標(biāo)，用來(lái)計(jì)算銷(xiāo)售人員的薪酬和對(duì)銷(xiāo)售的事后分析，并沒(méi)有建立起一套嚴(yán)密的、全面的、系統(tǒng)化的銷(xiāo)售指標(biāo)管理體系。
　　本書(shū)針對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)實(shí)際應(yīng)用中指標(biāo)結(jié)構(gòu)失衡、重結(jié)果輕過(guò)程、邏輯關(guān)系不明的缺陷，以一個(gè)制造商的視角，深入探討了如何建立并運(yùn)用銷(xiāo)售指標(biāo)體系作為工具管理銷(xiāo)售工作的內(nèi)容，以期為銷(xiāo)售管理人員提供一個(gè)全方位、多角度、準(zhǔn)確而又有深度的、全新的銷(xiāo)售管理工具，用于組織、指導(dǎo)和控制銷(xiāo)售工作。
　　本書(shū)共分十章：**章，主要是介紹銷(xiāo)售指標(biāo)管理的基本概念，使讀者對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)管理有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)；第二章～第八章，介紹各類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)的意義、計(jì)算、如何確定大小、信息來(lái)源、如何分解、如何評(píng)價(jià)以及影響指標(biāo)變化的因素等，為具體實(shí)施銷(xiāo)售指標(biāo)管理奠定基礎(chǔ)；第九章則闡述了構(gòu)建銷(xiāo)售指標(biāo)體系的原則、方法及可借鑒的管理理論，為管理人員構(gòu)建銷(xiāo)售指標(biāo)體系提供指導(dǎo)；第十章介紹銷(xiāo)售指標(biāo)管理結(jié)果的實(shí)施、評(píng)估和結(jié)果運(yùn)用。書(shū)中在介紹每一個(gè)指標(biāo)的時(shí)候，同時(shí)介紹這些指標(biāo)反映了什么樣的問(wèn)題，什么樣的管理行為會(huì)影響到這些指標(biāo)的變化，如何確定指標(biāo)的大小，以及通過(guò)什么樣的渠道獲取這些指標(biāo)的信息，在不乏理論性的前提下，具備了很強(qiáng)的實(shí)踐操作性。
　　本書(shū)既可作為各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，也可供企業(yè)人力資源管理人員閱讀參考，還可作為高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)師生的教學(xué)參考。

銷(xiāo)售指標(biāo) 目錄

**章 銷(xiāo)售指標(biāo)管理概述
　銷(xiāo)售指標(biāo)的概念和分類(lèi)
　銷(xiāo)售指標(biāo)管理的概念與作用
　幾種銷(xiāo)售指標(biāo)管理認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)
第二章 銷(xiāo)售規(guī)模指標(biāo)
　銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)
　銷(xiāo)售區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)的劃分
　銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額指標(biāo)的分解
　指標(biāo)內(nèi)容：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額
第三章 市場(chǎng)占有率指標(biāo)
　什么是市場(chǎng)占有率
　市場(chǎng)占有率的計(jì)算
　市場(chǎng)占有率的解讀
　市場(chǎng)占有率的提高　
　指標(biāo)內(nèi)容：市場(chǎng)占有率、相對(duì)市場(chǎng)占有率
第四章 盈利能力指標(biāo)
　盈利能力分析概述
　銷(xiāo)售利潤(rùn)類(lèi)指標(biāo)的管理
　銷(xiāo)售費(fèi)用類(lèi)指標(biāo)的管理
　指標(biāo)內(nèi)容：銷(xiāo)售毛利率、凈利潤(rùn)率、費(fèi)用率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率
第五章 勞動(dòng)能力指標(biāo)
　營(yíng)運(yùn)能力概述
　應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)
　庫(kù)存周轉(zhuǎn)率指標(biāo)的管理
　滯銷(xiāo)庫(kù)存比率指標(biāo)的管理
　指標(biāo)內(nèi)容：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、滯銷(xiāo)庫(kù)存比率
第六章 渠道客戶(hù)管理指標(biāo)
　渠道客戶(hù)管理
　渠道批發(fā)客戶(hù)管理指標(biāo)
　渠道零售客戶(hù)管理需關(guān)注的指標(biāo)
　批發(fā)客戶(hù)指標(biāo)內(nèi)容：客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)獲得率、客戶(hù)獲利率等
第七章 輔助分析指標(biāo)
　效率性指標(biāo)
　結(jié)構(gòu)性指標(biāo)
　成長(zhǎng)性指標(biāo)
　第八章 銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo)
　銷(xiāo)售過(guò)程管理
　銷(xiāo)售人員管理指標(biāo)
　銷(xiāo)售過(guò)程管理需要關(guān)注的指標(biāo)
第九章 銷(xiāo)售指標(biāo)體系的構(gòu)建
　銷(xiāo)售指標(biāo)體系的內(nèi)容
　建立銷(xiāo)售指標(biāo)體系的原則
　銷(xiāo)售指標(biāo)體系與平衡計(jì)分卡
第十章 銷(xiāo)售指標(biāo)體系的實(shí)與評(píng)估
　銷(xiāo)售指標(biāo)體系的實(shí)施
　銷(xiāo)售指標(biāo)體系的評(píng)估及結(jié)果應(yīng)用
參考書(shū)目
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銷(xiāo)售指標(biāo) 節(jié)選

**章　銷(xiāo)售指標(biāo)管理概述
對(duì)于銷(xiāo)售指標(biāo)大家都很熟悉，但是提到銷(xiāo)售指標(biāo)管理，大多數(shù)人卻很陌生。
應(yīng)該說(shuō)，大家所熟悉的銷(xiāo)售指標(biāo)也不是本書(shū)所要介紹的全部銷(xiāo)售指標(biāo)，銷(xiāo)售指標(biāo)的范圍和種類(lèi)比大多數(shù)人了解的要寬泛得多；大家感到陌生的銷(xiāo)售指標(biāo)管理卻是實(shí)實(shí)在在的新事物，這正是本書(shū)介紹的中心內(nèi)容。銷(xiāo)售指標(biāo)管理主要包括三項(xiàng)內(nèi)容：銷(xiāo)售指標(biāo)體系的設(shè)定、銷(xiāo)售指標(biāo)體系的實(shí)施控制、銷(xiāo)售指標(biāo)體系的結(jié)果評(píng)估。
本章主要是幫助讀者建立一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)管理的框架性認(rèn)識(shí)，為理解以后的章節(jié)內(nèi)容做好鋪墊。
　　銷(xiāo)售指標(biāo)的概念和分類(lèi)
在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售管理人員經(jīng)常會(huì)用到一些銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)管理銷(xiāo)售活動(dòng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，企業(yè)規(guī)模的日趨擴(kuò)大，利用銷(xiāo)售指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行管理不僅可以化繁為簡(jiǎn)，把銷(xiāo)售運(yùn)行狀況簡(jiǎn)化為一系列能夠反映全貌的銷(xiāo)售指標(biāo)，提高工作效率；還可以根據(jù)指標(biāo)所反映出來(lái)的情況，隨時(shí)對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行診斷，使銷(xiāo)售管理人員能夠及時(shí)調(diào)整原有銷(xiāo)售計(jì)劃或者銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行中存在的問(wèn)題。正是銷(xiāo)售指標(biāo)管理的上述優(yōu)點(diǎn)，銷(xiāo)售指標(biāo)管理正在受到越來(lái)越多的銷(xiāo)售管理人員的關(guān)注。
　　銷(xiāo)售指標(biāo)的概念
銷(xiāo)售指標(biāo)就是能夠反映銷(xiāo)售各個(gè)方面績(jī)效狀況的一系列定量化的數(shù)字或者定性的文字描述。銷(xiāo)售指標(biāo)不僅包含銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售費(fèi)用等絕對(duì)數(shù)指標(biāo)，還包含市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率等相對(duì)數(shù)指標(biāo)；不僅有定量描述的指標(biāo)，還有定性描述的指標(biāo)；不僅有結(jié)果性指標(biāo)，還有過(guò)程性指標(biāo)；不僅有對(duì)渠道中間商管理的指標(biāo)，還有對(duì)終端零售商管理的指標(biāo)。
提到銷(xiāo)售指標(biāo)，銷(xiāo)售管理人員很容易想到的是銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售費(fèi)用指標(biāo)，因?yàn)檫@兩個(gè)指標(biāo)在實(shí)際工作中的應(yīng)用*普遍，其他稍具深度的銷(xiāo)售指標(biāo)則很少在實(shí)際工作中使用。即便是一些規(guī)模比較大的公司在銷(xiāo)售管理中用到的銷(xiāo)售指標(biāo)也是非常有限的幾個(gè)。導(dǎo)致這種狀況的原因，不在于其他銷(xiāo)售指標(biāo)存在操作上的難度，而在于銷(xiāo)售管理人員對(duì)于這些銷(xiāo)售指標(biāo)的意義不太了解。比如營(yíng)運(yùn)類(lèi)指標(biāo)，它們可以幫助銷(xiāo)售管理人員了解資金的周轉(zhuǎn)狀況，反映資金資產(chǎn)的使用效率；產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)指標(biāo)可以幫助銷(xiāo)售管理人員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售構(gòu)成，了解各類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售變化是否符合公司的要求；費(fèi)用結(jié)構(gòu)代表公司銷(xiāo)售手段的組合結(jié)構(gòu)，顯示各種銷(xiāo)售力量是如何組合在一起，當(dāng)銷(xiāo)售不理想時(shí)，可以藉此分析這種組合是不是合理等等。
相對(duì)來(lái)講，一些管理比較成熟的零售企業(yè)在實(shí)際工作中應(yīng)用銷(xiāo)售指標(biāo)的意識(shí)要比制造企業(yè)的銷(xiāo)售管理部門(mén)強(qiáng)，所使用銷(xiāo)售指標(biāo)的種類(lèi)也要比制造企業(yè)的銷(xiāo)售管理部門(mén)多。
銷(xiāo)售指標(biāo)的分類(lèi)
首先要明確有哪些銷(xiāo)售指標(biāo)，然后企業(yè)才可能在實(shí)際工作中選用。根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)是否可以量化，我們將銷(xiāo)售指標(biāo)分為定量銷(xiāo)售指標(biāo)和定性銷(xiāo)售指標(biāo)兩類(lèi)。
　定量銷(xiāo)售指標(biāo)
　 在統(tǒng)計(jì)學(xué)中，*常用的指標(biāo)有三類(lèi)，即絕對(duì)數(shù)、相對(duì)數(shù)和平均數(shù)。其中，絕對(duì)數(shù)是計(jì)算相對(duì)數(shù)和平均數(shù)的基礎(chǔ)，反映統(tǒng)計(jì)對(duì)象的絕對(duì)規(guī)模或絕對(duì)水平。相對(duì)數(shù)是兩個(gè)有聯(lián)系的絕對(duì)數(shù)對(duì)比，它可以從數(shù)量上反映兩個(gè)相互聯(lián)系的現(xiàn)象之間的對(duì)比關(guān)系。它能比絕對(duì)數(shù)更清楚地反映事物間的對(duì)比關(guān)系，將現(xiàn)象從具體差異中抽象出來(lái)，使一些不能直接對(duì)比的絕對(duì)數(shù)轉(zhuǎn)化成直接對(duì)比，通常用百分?jǐn)?shù)、千分?jǐn)?shù)或萬(wàn)分?jǐn)?shù)等表示。相對(duì)數(shù)的表現(xiàn)形式可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是有名數(shù)，凡是由兩個(gè)性質(zhì)不同而又有聯(lián)系的絕對(duì)數(shù)或平均數(shù)對(duì)比計(jì)算所得的相對(duì)數(shù)，一般都是有名數(shù)，而且多用復(fù)合計(jì)量單位，如米/秒、克/元。另一類(lèi)是無(wú)名數(shù)，無(wú)名數(shù)可以根據(jù)不同的情況分別采用倍數(shù)、系數(shù)、成數(shù)、百分?jǐn)?shù)、千分?jǐn)?shù)等來(lái)表示，如人口出生率、死亡率等。平均數(shù)在本書(shū)指標(biāo)體系中應(yīng)用得較少，在此不予介紹。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)對(duì)絕對(duì)數(shù)和相對(duì)數(shù)的釋義，凡是可以通過(guò)絕對(duì)數(shù)或相對(duì)數(shù)表示的銷(xiāo)售指標(biāo)，我們都把它們歸到定量銷(xiāo)售指標(biāo)里面來(lái)。
銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額指標(biāo)
銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額指標(biāo)是*常用的定量銷(xiāo)售指標(biāo)，也是*基本和*基礎(chǔ)的銷(xiāo)售指標(biāo)。銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額指標(biāo)密切相關(guān)，可以通過(guò)相互推算得到，通常把二者合二為一來(lái)對(duì)待。
　　銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額指標(biāo)*為直觀，一目了然。絕大多數(shù)企業(yè)在設(shè)定銷(xiāo)售指標(biāo)的時(shí)候都會(huì)到銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額指標(biāo)。相對(duì)而言，銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額指標(biāo)簡(jiǎn)明易懂，方便計(jì)算。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須在指定的時(shí)間內(nèi)完成一定的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額指標(biāo)，這樣才能保證企業(yè)銷(xiāo)售成本的支出。不過(guò)，銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的計(jì)算在實(shí)際操作中還是存在一些不足，或者說(shuō)在實(shí)際操作中還存在一些困惑。例如，銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額是根據(jù)訂單來(lái)計(jì)算呢？還是根據(jù)發(fā)貨量、回款量來(lái)定呢？近幾年上市公司、網(wǎng)絡(luò)公司虛增銷(xiāo)售額的重點(diǎn)就在計(jì)算銷(xiāo)售額的時(shí)間考慮上。
為了完成銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額指標(biāo)，大部分銷(xiāo)售人員會(huì)選擇向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)有產(chǎn)品，畢竟現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上還存在一定的基礎(chǔ)，現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品有一定的理解，而新客戶(hù)接受新產(chǎn)品還需要一個(gè)過(guò)程。但是，這樣對(duì)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售、新客戶(hù)的發(fā)掘都沒(méi)有什么好處，既不利于企業(yè)拓寬新客戶(hù)的來(lái)源，也不利于企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品組合。銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額是銷(xiāo)售中*重要的指標(biāo)，但如果企業(yè)過(guò)分關(guān)注銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額指標(biāo)，也會(huì)影響銷(xiāo)售人員對(duì)一些暫時(shí)無(wú)利但長(zhǎng)期有利的銷(xiāo)售活動(dòng)的關(guān)注程度和努力程度。
還有就是當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格大幅變動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的計(jì)算會(huì)有很大差異。在同等銷(xiāo)售量的情況下，銷(xiāo)售價(jià)格下降多少，銷(xiāo)售額就會(huì)相應(yīng)降低多少。如果產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生多次變動(dòng)，那么計(jì)算就會(huì)更加復(fù)雜。按經(jīng)典的價(jià)格理論來(lái)說(shuō)，價(jià)格取決于市場(chǎng)上的供求關(guān)系，反過(guò)來(lái)也會(huì)影響市場(chǎng)供求。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格控制是很難的，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售量指標(biāo)更合理一些。不過(guò)，在銷(xiāo)售人員對(duì)價(jià)格有一定影響的情況下（如存在折扣），忽略銷(xiāo)售額指標(biāo)往往會(huì)帶來(lái)許多弊端，這在大型系統(tǒng)或工程設(shè)備銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中尤為普遍。因此，不同企業(yè)對(duì)這兩個(gè)指標(biāo)的適用情況是有差異的，應(yīng)該區(qū)別使用。
實(shí)際工作中一般用銷(xiāo)售完成率來(lái)衡量這一指標(biāo)的達(dá)成情況。
市場(chǎng)占有率指標(biāo)
市場(chǎng)占有率指標(biāo)是反映競(jìng)爭(zhēng)能力大小和盈利能力大小的一個(gè)重要指標(biāo)。對(duì)許多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，特別是對(duì)成熟的快速流轉(zhuǎn)品（如啤酒、飲料等）來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)容量是相對(duì)比較穩(wěn)定的，或者說(shuō)變化是可以推斷的，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)或相關(guān)數(shù)據(jù)就可推算獲得，這樣，市場(chǎng)占有率指標(biāo)就相對(duì)比較容易設(shè)定。對(duì)于許多新產(chǎn)品而言，銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)容量是很難準(zhǔn)確估計(jì)的，如前幾年對(duì)VCD機(jī)市場(chǎng)容量的預(yù)測(cè)就出現(xiàn)過(guò)較大錯(cuò)誤。
當(dāng)然，市場(chǎng)占有率的計(jì)算有多種方法，有按銷(xiāo)售量計(jì)算的，有按銷(xiāo)售額計(jì)算的，其結(jié)果會(huì)大相徑庭，本書(shū)第三章會(huì)有詳細(xì)介紹。
盈利能力指標(biāo)
實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)盈利、維持生存是企業(yè)*基本的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，然后才能談得上長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。對(duì)于企業(yè)的盈利能力，在本書(shū)中我們建議從正反兩個(gè)方面考慮：一是從正面的利潤(rùn)率考慮，包括銷(xiāo)售毛利率、銷(xiāo)售凈利率、銷(xiāo)售成本費(fèi)用凈利率三個(gè)指標(biāo)；二是從反面的費(fèi)用率來(lái)考慮。盈利能力指標(biāo)在現(xiàn)實(shí)工作中比較常用，但是在應(yīng)用盈利能力指標(biāo)的時(shí)候，有些企業(yè)可能會(huì)存在信息來(lái)源上的困難，這需要從銷(xiāo)售信息管理制度上加以完善。
營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)
營(yíng)運(yùn)能力有狹義和廣義之分。廣義的營(yíng)運(yùn)能力是指企業(yè)所有要素所能發(fā)揮的營(yíng)運(yùn)作用。狹義的營(yíng)運(yùn)能力是財(cái)務(wù)上常用的分析指標(biāo)，指企業(yè)資產(chǎn)的利用率，包括應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、不良資產(chǎn)比率等。在本書(shū)中，銷(xiāo)售部門(mén)的營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)主要是指銷(xiāo)售部門(mén)所占用資產(chǎn)的利用率，主要包括應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和滯銷(xiāo)庫(kù)存比率三個(gè)指標(biāo)。
渠道客戶(hù)指標(biāo)
近年來(lái)，通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)這些策略來(lái)獲取長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變得越來(lái)越困難了，渠道策略在幫助企業(yè)獲得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面提供了越來(lái)越多的潛在力量。為了應(yīng)付銷(xiāo)售增長(zhǎng)的壓力，企業(yè)需要在銷(xiāo)售渠道的級(jí)數(shù)和水平方向上的客戶(hù)數(shù)量方面加強(qiáng)管理，希望把市場(chǎng)做得更加精細(xì)化，而不斷擴(kuò)大的渠道客戶(hù)數(shù)量很可能會(huì)增加渠道的運(yùn)營(yíng)成本。此外，力量不斷增大的渠道分銷(xiāo)商對(duì)供應(yīng)方的要求和影響也越來(lái)越大。所有這些都要求銷(xiāo)售管理人員對(duì)渠道客戶(hù)的管理更加科學(xué)，更加到位。
但是，銷(xiāo)售管理人員在思想上并不認(rèn)為渠道客戶(hù)管理可以指標(biāo)化，對(duì)渠道客戶(hù)管理適合使用哪些指標(biāo)也并沒(méi)有概念。本書(shū)對(duì)渠道客戶(hù)的管理指標(biāo)專(zhuān)門(mén)設(shè)立一章內(nèi)容予以介紹，同時(shí)考慮到很多企業(yè)的銷(xiāo)售已經(jīng)管理到零售終端，所以在這一章里我們也介紹了零售客戶(hù)的銷(xiāo)售指標(biāo)管理。
輔助分析指標(biāo)
為了對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行深入的分析，還有一些指標(biāo)能夠幫助我們從不同的角度認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售。比如，通過(guò)人均銷(xiāo)售、單位費(fèi)用銷(xiāo)售回報(bào)反映銷(xiāo)售效率；通過(guò)重點(diǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售占比、產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)以及關(guān)鍵費(fèi)用銷(xiāo)售占比反映銷(xiāo)售以及銷(xiāo)售費(fèi)用的結(jié)構(gòu)狀況等。
銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo)
　 上述指標(biāo)基本上都是一個(gè)銷(xiāo)售階段結(jié)束后要達(dá)到的結(jié)果，但是在達(dá)成這樣的銷(xiāo)售結(jié)果之前銷(xiāo)售管理人員要做些什么呢？關(guān)注哪些指標(biāo)對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成有幫助呢？本書(shū)第八章將專(zhuān)門(mén)介紹這部分內(nèi)容。
　定性銷(xiāo)售指標(biāo)
　 定量銷(xiāo)售指標(biāo)與定性銷(xiāo)售指標(biāo)的*大區(qū)別在于前者便于考察，不過(guò)，我們也知道，一味地追求管理的定量化并不代表追求的是管理的科學(xué)化。在有人參與的管理活動(dòng)中，定量銷(xiāo)售指標(biāo)所反映常常偏重于結(jié)果，而定性指標(biāo)所反映的往往偏重于過(guò)程或態(tài)度，銷(xiāo)售管理需要兩者兼顧。定性銷(xiāo)售指標(biāo)主要考察的是銷(xiāo)售人員的能力指標(biāo)，通常包括以下內(nèi)容：
服務(wù)現(xiàn)有客戶(hù)。
識(shí)別和發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)。
向客戶(hù)提供技術(shù)建議。
培訓(xùn)渠道客戶(hù)的銷(xiāo)售人員。
向客戶(hù)提供產(chǎn)品更新?lián)Q代等相關(guān)信息。
協(xié)助中間商維持安全庫(kù)存。
在渠道客戶(hù)處爭(zhēng)取*大的陳列面積和*佳的陳列位置。
收集市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)等。
當(dāng)然，不同企業(yè)對(duì)定性銷(xiāo)售指標(biāo)的關(guān)注程度會(huì)有所不同，有時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理還會(huì)關(guān)注以下一些定性銷(xiāo)售指標(biāo)：
　　銷(xiāo)售態(tài)度。
銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)知識(shí)的把握。
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。
銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)知識(shí)的掌握。
銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解。
銷(xiāo)售匯報(bào)的規(guī)范性等。
上述所介紹的定量銷(xiāo)售指標(biāo)和定性銷(xiāo)售指標(biāo)，是為了盡量詳盡地給讀者展示一個(gè)較為完整的銷(xiāo)售指標(biāo)“面”的印象。真正在實(shí)施銷(xiāo)售指標(biāo)管理的時(shí)候，企業(yè)可根據(jù)不同的情況選用適合自己企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)。
　　銷(xiāo)售指標(biāo)管理的概念與作用
在介紹了銷(xiāo)售指標(biāo)的概念和銷(xiāo)售指標(biāo)的分類(lèi)及內(nèi)容之后，有必要對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)管理進(jìn)行界定說(shuō)明。
　銷(xiāo)售指標(biāo)管理的概念
　 一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售指標(biāo)管理是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)體系的設(shè)定、銷(xiāo)售指標(biāo)體系的實(shí)施控制、銷(xiāo)售指標(biāo)體系的結(jié)果評(píng)估（銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估）來(lái)對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行有效管理的一套銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。何為銷(xiāo)售指標(biāo)體系？銷(xiāo)售指標(biāo)體系就是根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售管理的需要，將一些銷(xiāo)售指標(biāo)按照一定的關(guān)系組織成一個(gè)系統(tǒng)，使之能夠反映銷(xiāo)售管理所需要的各個(gè)方面的信息，為銷(xiāo)售管理人員計(jì)劃、指導(dǎo)、控制銷(xiāo)售提供有效的支持。銷(xiāo)售指標(biāo)管理的特點(diǎn)主要有：
銷(xiāo)售指標(biāo)管理是過(guò)程與結(jié)果并重的一套銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
首先，銷(xiāo)售指標(biāo)管理是一套銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。同銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、銷(xiāo)售渠道（通路）管理一樣，銷(xiāo)售指標(biāo)管理有較為完整的管理對(duì)象、管理方法、管理工具等，雖然銷(xiāo)售指標(biāo)管理的管理方法與管理工具都在完善過(guò)程當(dāng)中，但并不妨礙銷(xiāo)售指標(biāo)管理自成一個(gè)系統(tǒng)。當(dāng)然，銷(xiāo)售指標(biāo)管理是在銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)中逐漸發(fā)展起來(lái)的，其理論框架及方法論正在發(fā)展當(dāng)中。
銷(xiāo)售指標(biāo)管理的管理對(duì)象就是定量化和定性化的銷(xiāo)售指標(biāo)。銷(xiāo)售指標(biāo)管理的管理方法與管理工具，更多地是借鑒了戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、績(jī)效管理、財(cái)務(wù)管理等領(lǐng)域當(dāng)中的一些管理方法與管理工具，形成自己的體系，一方面反映了銷(xiāo)售指標(biāo)管理的綜合性，另一方面反映了不同管理內(nèi)容、管理方法或管理工具的普適性和管理的共性。
其次，銷(xiāo)售指標(biāo)管理是過(guò)程與結(jié)果并重。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是以結(jié)果為導(dǎo)向的，尤其是在實(shí)際銷(xiāo)售管理當(dāng)中，績(jī)效工資、銷(xiāo)售提成，甚至銷(xiāo)售回扣等都是眾所周知的共識(shí)。毫不夸張地說(shuō)，在銷(xiāo)售工作當(dāng)中，短期行為或短線(xiàn)行為仍然十分普遍，而且其形成原因似乎也是剛性的：如果企業(yè)不關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，或者短期內(nèi)不是十分關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么企業(yè)生存就會(huì)出現(xiàn)威脅，更遑論發(fā)展與壯大了。如果過(guò)于關(guān)注短期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售管理工作，后果就是銷(xiāo)售工作中的不規(guī)范行為叢生甚至難以控制，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成巨大的威脅。利弊兩方面對(duì)于從事實(shí)際銷(xiāo)售管理工作的人來(lái)說(shuō)都很清楚，但如何根治卻不是那么簡(jiǎn)單，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。在銷(xiāo)售指標(biāo)管理中，我們提倡不僅僅關(guān)注每期的*終結(jié)果指標(biāo)，還要把歷史銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為重要的反饋信息來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售指標(biāo)的設(shè)定和銷(xiāo)售目標(biāo)的確定，進(jìn)而關(guān)注銷(xiāo)售指標(biāo)的構(gòu)成與影響因素，剖析哪些銷(xiāo)售活動(dòng)或銷(xiāo)售工作有利于銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成或銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，并通過(guò)定期的、制度性的評(píng)估予以強(qiáng)化。我們強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售管理的過(guò)程，并在銷(xiāo)售指標(biāo)體系中專(zhuān)門(mén)設(shè)置過(guò)程指標(biāo)來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售管理人員加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的管理，真正實(shí)現(xiàn)結(jié)果與過(guò)程并重。
*后，需要說(shuō)明的是，在銷(xiāo)售指標(biāo)體系中專(zhuān)門(mén)設(shè)置有銷(xiāo)售過(guò)程管理指標(biāo)，提醒或幫助銷(xiāo)售管理人員對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行管理。
　 銷(xiāo)售指標(biāo)管理的目標(biāo)是通過(guò)有效管理來(lái)支持銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
……

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